不要小瞧這種攬客方式，上百公司都在力推！

服務是否足夠硬核，已經(jīng)影響到企業(yè)的競爭力大小。服務保障措施的力度，也是影響客戶成交的一大重要因素。

在大材研究重點監(jiān)測的200家企業(yè)里，至少有上百公司近年來全力提升服務能力，不斷豐富服務內(nèi)容，推出新的服務形式，重點體現(xiàn)在四個方向上：

免費設計出圖；免費體驗；免費家居維護保養(yǎng)；不合格重新裝修等。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

01  免費設計出圖

據(jù)大材研究觀察，幾乎所有做柜類定制產(chǎn)品的一線品牌，都在推行免費量尺、免費設計出圖、免費送貨安裝等服務，實現(xiàn)所見即所得的購物體驗。

有些公司不光是給平面圖，還會給3D效果圖。不僅給圖，根據(jù)需求做二次三次修改，還有專門的人講案。

當然，部分商家會要求交了訂金之后，才會做這么多事情。

一個更大的競爭點在于，光出圖肯定是不夠的，一旦圖做得不好看，反而砸牌子。于是，部分商家想辦法提升駐店設計師的兩種能力。

一是理解客戶需求的能力，要踩準客戶喜歡什么樣的風格、色彩搭配等。

另一種是使用軟件設計出圖的水平，要熟練操作軟件，還得有空間搭配方面的審美，爭取做得好看，只有漂亮了，滿足客戶的期望了，才能更打動顧客。

據(jù)大材研究觀察，從2018年開始，由廠家出面，組織設計培訓的頻次非常高，也很常見，陶瓷、衛(wèi)浴、地板、門窗、家具等大多數(shù)行業(yè)，都在這么干。

培訓對象包括經(jīng)銷商、店長與導購舉行設計培訓，其中不時還會舉行設計案例比賽，讓各地導購、駐店設計師提交作品，從中選拔優(yōu)秀者。

比如美克家居、A家家居的全國設計大賽等，至少有20家公司都有相似的活動，所采用的設計軟件以酷家樂、三維家等為主。

在免費設計的推動下，一種新的銷售骨干出現(xiàn)了：他們會跟客戶溝通，會用軟件設計出圖，做成PPT之后，再給客戶講案，真正成了一名顧問。

02 免費體驗

一些家居家裝企業(yè)正從免費體驗入手， 吸引客戶，比如SIMBA床墊，曾推出試睡100天、無理由退換貨的服務；美國金斯當床墊，提供免費試睡90天的支持。

比如居然之家曾跟Swissflex瑞福睡、Simmons席夢思合作，招募試睡員，由兩家公司免費提供床墊，獲得試睡員資格的網(wǎng)友，可以挑選喜歡的床墊，再搬回家里免費試睡30天。

大自然床墊早在2014年時，就推出免費試睡90天的活動，不過由于推廣較少，沒有成為熱門的營銷活動。

但有些企業(yè)只是做概念，并不能把免費試睡這種體驗落地，比如客戶覺得不行，要退貨，會有重重阻礙。這樣就違背了剛開始的初衷。

03 不合格砸掉重裝

為打消業(yè)主的顧慮、突出自身服務的優(yōu)勢，部分裝修公司使出了一種看起來非常狠的招式：

質(zhì)量不合格，業(yè)主可以砸掉，然后免費重做。或者是環(huán)保不達標，可以退款。

據(jù)大材研究的觀察，目前敢于公開推廣此項服務承諾的，主要有星藝、業(yè)之峰、圣都、圣誕鳥等公司。

部分公司做得還非常拼，比如具體列明有哪些項目可以砸掉重新裝修，拿出清單，顯得很有誠意、很真實。

業(yè)之峰聲稱環(huán)保不達標、全額退款。星藝裝飾專門造了質(zhì)量錘，表示“工程質(zhì)量不合格、砸掉免費重做”。

圣都裝飾也有成套的砸掉重做服務：驗收不合格，免費砸掉重新裝，并明確了20項砸無赦。

一些地方上規(guī)模并不大的裝修公司，也在推這種相似的做法，比如業(yè)主發(fā)現(xiàn)問題后，拍照發(fā)給老板或客戶，確認后可以得200元紅包。

還有請第三方監(jiān)理做驗收，由裝修公司付費。也有公司設置了緩沖空間，比如環(huán)保不達標，先免費治理，治理之后再驗收，不達標就重裝。

部分公司會搞賠付機制，比如發(fā)現(xiàn)材料不合格或造假，假一賠三，甚至可能是賠十。

大材研究認為，對這種服務承諾，有些企業(yè)可能只是當成概念而已，并沒有當真，項目做得不好也不會去砸掉重裝，更沒有賠付。這樣做生意，肯定不行，缺乏誠信，走不遠的。何況，遇到較真的客戶，會一直追究下去。

既然敢承諾，就得有攬瓷器活的金剛鉆才行，做好了，它是很有價值的。比如東西確實做得好，交付沒問題，能夠達到約定的標準。同時，要把責任壓實到具體的負責人，誰把事情搞砸了，后面要擔責。

04 免費家居保養(yǎng)

免費家居維保服務，也是部分廠商力推的措施，一是借此激活老客戶，二是作為吸引新客戶的辦法。

據(jù)大材研究的觀察，目前常見的免費家居維保服務，包括床墊除螨、地板保養(yǎng)、家具保養(yǎng)與家具修補、家具補漆、開裂修復、皮沙發(fā)保養(yǎng)、布藝沙發(fā)除螨等。

做得比較有聲勢的公司，還會制定統(tǒng)一的服務標準、服務流程、項目等。

典型的案例如：顧家家居“沙發(fā)也要有修養(yǎng)"、床墊除螨清洗、家居修養(yǎng)節(jié)等，據(jù)說部署了1000多輛服務車，上門給客戶做沙發(fā)床墊的除螨。

還有全友家居，也有免費的全屋美顏涉及家具保養(yǎng)與場地清潔等。TATA的鄰居計劃，要給20萬老客戶提供上門保養(yǎng)及免費設計效果圖等服務。

紅星美凱龍近年也在推行免費的家居維保服務，主要是聯(lián)手家居品牌一起展開，入駐小區(qū)，免費進行除螨和空調(diào)清洗、地板打蠟等家居服務。

曲美家居在推廣某些活動時，也會將免費家居維保納入計劃，比如3年內(nèi)免費上門家具保養(yǎng)服務3次/每年1次、3年內(nèi)免費拆裝服務1次等。

大材研究認為，如果有條件推出免費家居類服務，還是比較受部分業(yè)主歡迎的，對老客戶來講，算得上一種驚喜，被拒絕的可能性比較小，關鍵是你要主動聯(lián)系老客戶，在服務過程中不要給老客戶壓力，從中還是可能轉(zhuǎn)化一些新訂單。

對新顧客來講，同樣是驚喜，沒想到還有這種服務，多多少少能給品牌加一點分。

但很多經(jīng)銷商自己是做不了免費家居維保的，實施成本有些高，那么，可以從廠家處申請支持，也可以聯(lián)合賣場一起做。

或者跟其他相關品類經(jīng)銷商一起合作，聯(lián)手提供家居維保服務，分擔成本，做起來就容易多了。

(文章來源：大材研究，侵刪)