2020，從德爾地板看家居企業的攻勢與定勢

有一種企業，無論外部環境如何變化，它都能保持張馳有道的攻勢。一旦看準機會，便會縱身而起，全力以赴。

2020年的環境大變局，對眾多企業都構成嚴峻考驗，無論是投資還是消費，無論是樓市還是家居行業，整體的基本面都不算好，也不算很差。

但真正能影響一家企業的，并不是環境的基本面，而是迎難而上的信心、勇氣與把握節奏的智慧。

（圖片來源：德爾地板官網，侵刪）

德爾地板沒有停下來，而是不遺余力地編織一張更大的網，部署在最核心的戰場，零售業務穩據行業前三的位置。

同時，繼續拓寬房地產100強企業的精裝合作，其中，2020年鞏固53家的重點合作；重兵投入家裝渠道，與各地龍頭裝企簽下100多份戰略合作協議。

在12月的2020（第四屆）中國地產新時代盛典上，主辦方對德爾給予了高度評價，頒發了2020房地產信賴十大家居品牌、2020中國消費者信賴十大家居品牌、2020年度家居上市公司企業社會責任榜等多個獎項。

伴隨企業的出色表現，高管也獲得相當不錯的評價，總裁姚紅鵬當選“2020中國十大家居年度CEO”。

對于交出的上述答卷，要歸功于德爾地板在產品、工程、家裝渠道三條線上發起的攻勢。

產品攻勢：拿下無醛第一

作為一種成熟的品類，地板技術與產品的升級空間是相對有限的。但產品終歸要升級換代，客戶也在追求更好的居住體驗，等意識到新需求時，可能就慢人一步了。

德爾地板很注重新產品的研發，較早占據無醛添加的新風向，在2020年表現出比較明顯的產品競爭優勢。

在11月一場大型直播活動中，知名市場調研機構歐睿國際給德爾頒發“德爾無醛地板市場地位聲明”，其中提到，德爾2019年度無醛地板市場銷量全國第一。

在無醛產品賽道的發力，并不是一朝一夕之功。時間推回到2013年的時候，德爾地板拿出了新的產品戰略，在傳統優勢的基礎上，從無醛添加角度入手，開創實木復合地板的無醛時代。

兩年后，德爾再推無醛芯地板，打開強化地板無醛時代的大門。

持續數年的迭代升級與市場培育，無醛添加地板所貢獻的營收數額，保持了穩步上漲的態勢，占德爾地板整體的比例有明顯增加。

據大材研究的觀察，在目前的核心地板品牌里， 無醛添加系列已經成為一個獨立的品類，不僅贏得企業的普遍重視，投入精力鉆研該技術；更為重要的是，在消費端，客戶對無醛添加的認可與日俱增。有一種可能性是，無醛添加將影響客戶的購買決策。

在無醛添加之外，2020年初，德爾地板開辟了另一條產品賽道，就是抗菌系列。德爾給無醛添加木地板、無醛芯強化木地板、抗菌家族地板等投保上千萬元的產品險，給顧客吃下定心丸。

市場前景是比較光明的，大材研究認為，以無醛為核心的環保地板仍將成為熱銷品類。畢竟人們改善居住環境的需求、對環保健康的期望與訴求，是家居消費的主要推動力。

馬化騰認為，2020年是充滿挑戰的一年，不管時代怎么改變，在商業世界里有一些基礎的原則是不會變的。比如說為用戶創造價值，去一線發現問題。

在地板行業里，借助有技術含量的產品，幫助客戶解決問題，并創造健康舒適的家居環境，自然是一種非常明智的選擇。

重兵家裝渠道：100多份協議

在2020年9月的家裝20強峰會上，國內一線裝企的掌門人云集，德爾地板總裁姚紅鵬露面，并發表了《適應新場景，構建新交付》的主題演講，一時將德爾推上了裝修行業的輿論前沿。

很明顯，借助這樣一個場合，德爾地板向龍頭裝企們拋出了橄欖枝，或者說向整個裝修行業釋放了合作的信號。

大背景是，在德爾內部，拓寬家裝公司渠道資源，上升到了2020下半年的核心戰略高度，由姚紅鵬親自帶隊，一支專業團隊負責推進。

而且在演講之前，德爾跟龍頭裝企的合作，已有眾多成果。

僅公開的名單里，就出現了上海聚通、千思裝飾、方林裝飾、東箭裝飾、知賢裝飾、匠人裝飾、城市人家等多家頭部裝企，從中可見，前期市場開發成果是不錯的。

在最近的一則消息里，德爾地板透露，裝企合作協議已有100多份，或許意味著大部分城市的龍頭裝企都已建立合作，家裝渠道戰略的開局打出了漂亮的一戰。

據大材研究的觀察，近兩年里，家居建材行業的多個龍頭企業，都在想辦法拓寬家裝公司渠道，歐派跟裝修公司合作，整裝大家居門店已開到309家。

索菲亞也在加大跟裝修的合作力度，上半年整裝渠道的門店300家，陸續曬出跟裝企的合作進度。

在建材企業里，德爾地板屬于動作比較快的。

一種越來越明顯的趨勢是，在各個城市里，裝修的集中度正在提高，部分龍頭裝企憑借自己的知名度、交付能力與相對可信賴的實力背書，有能力拿到大部分訂單，該趨勢可能越加明顯。

材料企業要想影響終端客戶，那么，把家裝公司渠道打通、拓寬，并加以鞏固，顯得非常必要。

力拓工程：53家TOP100房企

作為精裝房配套率超過99%的建材部品，地板企業能不能在工程渠道上持續擴大戰果，會影響到未來的增長能力。

橫向來看，上市地板企業普遍都在工程渠道投入重兵，專門的事業部、專業的團隊，甚至還配了專門的生產線，圍繞工程需求提供定制產品。

縱向來看，著手工程渠道的布局，至少10年前就有地板企業躬身而入。

德爾地板屬于動手比較早的公司，據透露，目前國內TOP100強房地產開發商里，德爾地板已經戰略合作53家。在德爾的財報里，地板工程簽約量及戰略客戶量均同比去年同期增長30%。

最近一個信息是，德爾地板成功中標華為的綠島花園精裝修工程項目，攜手打造“綠色華為”，為打造華為綠色優質人居生活而努力。

能夠拿到過半數百強房企的采購訂單，無疑是需要過硬的實力，官方對此的描述是：德爾憑借過硬的資質、雄厚的產品實力、高端生產線與高產能，并秉持著客戶第一、真誠熱愛的價值觀、打造完善的服務體系的成果。

最近三年里，德爾地板在工程渠道的份額還在上升，除了上述公開的數據外，另有兩個榜單值得關注：

一是中國房地產業協會、上海易居房地產研究院中國房地產測評中心聯合發布2020年房企500強首選供應商榜單，在地板品類里，德爾排在前五強之列，所占首選率有所上升。

二是由樂居財經主辦，中國房地產業協會、全國工商聯家具裝飾業商會指導的“發現產品力價值—2020中國房企信賴家居十大品牌評選”票選收官。十大類榜單網絡投票冠軍企業中，德爾地板拿下了地板榜的榜首席位。

這種公開評選與評估，在一定程度上能反映企業所具備的市場影響力。

從德爾透露的信息來看，在運營工程渠道時，走了一條“知名品牌+高效交付+高性價比產品”的道路，都是開發商最關注的要點。

比如知名品牌的背書，能幫助房企提升樓盤的品位，吸引購房者優先選擇；

高性價比產品，幫助房企控制采購成本，提高利潤率，同時又能確保質量，避免客訴；

高效的交付，則確保工程項目的進度，幫助開發商避免沒必要的糾紛。

在生產與交付環節，德爾地板明確提出了成本領先的戰略，一是材料保障，目前在東北、成都、印尼等地都建立了基地，保障木材的供應，并能控制成本。

二是提升精益制造的水平，每個環節都改進工藝，包括節能、機器換人等，進一步優化成本。比如今年在機器換人上投入上千萬，同樣一個單位的產能，只需要過去的60%投入就能做到。

三是能耗節約，比如用新型科技裝備的油漆干燥技術，使得電費降低一半，把可以節省的成本降下去。

四是精益管理，實現根據客戶需求的緊急供應，快速周轉；降低地板安裝的損耗、物流成本等。

五是數字化控成本，提升送裝交付的精準，從簽約、樣品制作、樣板房、安裝服務、交付到維修保養，實現數字化管控，構筑“放心、省心、悅心”的交付體系。

在上述動作之外，德爾地板在2020年的營銷上有眾多精彩表現，比如發起面向終端客戶的關懷計劃，送菜上門。

同時成立直播團隊，依托抖音、淘寶直播、京東、天貓等多平臺獲客，邀請著名主持人劉語熙直播帶貨；推出總裁價到、風云惠等全國大促。

作為一家銳意進取的頭部企業，自然不會甘于現狀，要攀登的高峰永遠在下一個。

正是這種尋求突破的精神，推動德爾地板在穩固傳統優勢的基礎上，繼續搏擊于市場大潮，拓寬屬于自己的賽道。

(文章來源：大材研究，侵刪)