春節(jié)后的第一波搶單競爭已啟幕！

到目前這個時間點(diǎn)，經(jīng)銷商全面開工，春節(jié)后的第一場搶單競爭已經(jīng)開始。

據(jù)筆者的觀察，2月以來，至少已有60家品牌發(fā)起了第一波營銷活動，部分經(jīng)銷商已有參戰(zhàn)。從曬出的圖片來看，部分場次的活動吸引了大量客戶參加。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

如何打一個開門紅，非常關(guān)鍵，對于經(jīng)銷商來講，這份行動清單可供參考：

一、再次明確年度、季度、月度目標(biāo)

有很多公司，在2020年底辦年會或者做年終總結(jié)時，就能全年的情況做了盤點(diǎn)分析，同時也提出了2021年的大概目標(biāo)。

開工之后，不妨對年度、季度與月度的目標(biāo)再次予以明確，既是對自己的激勵，同時定下努力的方向，知道朝哪里努力。

1、目標(biāo)細(xì)化，具體到每個門店，落實(shí)到具體的小組與成員身上。

2、與團(tuán)隊(duì)成員一起協(xié)商，共同商討并確定目標(biāo)，增強(qiáng)完成目標(biāo)的信心。

3、對一線銷售來講，結(jié)合公司的安排與個人最大的能力，給自己定下每個階段的目標(biāo)。

二、梳理手中的資源

重點(diǎn)包括：

1、產(chǎn)品資源，庫存產(chǎn)品、需要備貨的產(chǎn)品、今年主推產(chǎn)品、流量產(chǎn)品等。

2、盤點(diǎn)賬款，尤其是對應(yīng)對收款，繼續(xù)跟進(jìn)處理。

3、人力資源評估，現(xiàn)有人員的優(yōu)勢，能夠完成的目標(biāo)；計劃增加的人員招聘；現(xiàn)有的薪酬體系調(diào)整等。

4、客戶資源梳理，重點(diǎn)是老客戶的回訪挖掘、意向客戶的跟進(jìn)。這點(diǎn)對一線銷售來講非常重要，要注重對老客戶的回訪與激活、對未成交客戶的跟進(jìn)策略調(diào)整。

三、制定詳細(xì)的經(jīng)營計劃與銷售策略

掌握了自己的資源，又明確了目標(biāo)，那就要做一個落地部署，提前把計劃與具體做法拿出來。

具體包括：

1、產(chǎn)品策略，計劃重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品；結(jié)合工廠的新品計劃，安排本地銷售計劃。

2、渠道策略，設(shè)計師、工長、老客戶、裝修公司、小區(qū)推廣等各個渠道怎么做，計劃實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。

3、門店經(jīng)營策略，門店要不要改造、怎么提升購物體驗(yàn)、如何提升門店的留客能力等。

4、管理策略，比如有哪些管理上的調(diào)整，員工績效考核與獎懲的安排；骨干員工的培養(yǎng)計劃；會議機(jī)制；培訓(xùn)安排等。

5、服務(wù)策略，比如在送裝、售后服務(wù)、設(shè)計服務(wù)等環(huán)節(jié)，準(zhǔn)備怎么做。

6、重點(diǎn)經(jīng)營策略，今年計劃有哪些大的調(diào)整，準(zhǔn)備有哪些創(chuàng)新，在哪些經(jīng)營方式上會有變化等。

7、具體銷售策略，比如蓄客辦法、渠道開發(fā)、話術(shù)提升、未成交客戶分析與跟進(jìn)、老客戶轉(zhuǎn)介紹等具體的銷售技巧總結(jié)。

8、結(jié)合公司提供的策略，一線銷售人員根據(jù)自己的能力特長，安排接下來的工作；同時注意彌補(bǔ)能力短板。

四、開工動員會

無論是幾個員工，還是幾十個員工，都可以開個會，鼓舞士氣，把今年的目標(biāo)、計劃、策略都講一講，同時再詳細(xì)說明激勵辦法，哪怕內(nèi)容跟以前是一樣，也可以再次強(qiáng)調(diào)。

一是要讓團(tuán)隊(duì)明白今年怎么干，要做些什么事情，朝哪個方向努力，清楚公司的發(fā)展前景與個人的上升空間。

二是讓團(tuán)隊(duì)成員清楚，業(yè)績完成后，有哪些具體的好處。

三是開年培訓(xùn)，涉及產(chǎn)品知識、銷售技巧、營銷活動、渠道開發(fā)、轉(zhuǎn)單技巧等。動員會相當(dāng)于一次開工的儀式，分三部分：

1、讓大家收心，認(rèn)識到新一年的工作又開始了；

2、明確工作重點(diǎn)，給團(tuán)隊(duì)理清努力的方向；

3、鼓舞士氣，打打雞血，營造全力以赴的良好氛圍。

五、首場營銷活動安排

2月一般都會有活動，緊接著是315的活動，連續(xù)兩場，是春節(jié)后的開工重點(diǎn)。部分商家，可能直接就進(jìn)入315的活動落地。

1、根據(jù)本地市場、資源能力與廠家的部署，制定春節(jié)后第一、二場營銷活動；集中精力打響開門紅活動。

2、重點(diǎn)針對年前未成交的客戶展開，組織銷售人員對潛客做幾輪跟進(jìn)；針對每位客戶，制定個性化的營銷策略，爭取把客戶邀請進(jìn)店里，配合開門紅活動、設(shè)計效果圖等措施，促成訂單。

3、借助首場活動，提振員工狀態(tài)，并對銷售能力做提升，比如蓄客方式、渠道合作、意向客戶跟進(jìn)、老客戶轉(zhuǎn)介紹、話術(shù)等，都可以再做改進(jìn)。

六、集中精力解決重點(diǎn)工作與難點(diǎn)工作

無論手上只有一個店，還是多間店，各種工作加一起，總是千頭萬緒。一定要抓重點(diǎn)工作，尤其是重點(diǎn)工作里的難點(diǎn)。

1、根據(jù)對業(yè)務(wù)的重要性，給自己手上的工作排序，再按順序解決。

2、針對重要的難點(diǎn)工作，集中力量解決，或者尋找替代辦法。

（文章來源：大材研究，侵刪）