定制蝶變，林氏木業孵化出一個什么新物種

對于年輕人來說，裝飾家居是一個漫長且復雜的過程，忙于工作與生活的他們更期待一站式搞定家裝采購，“擰包入住”成為他們內心的渴望。一些具有前瞻性眼光的品牌已然目睹該變化，于是啟動大家居的戰略升級或部署，目標指向是相同的，可是在路徑上選擇卻各顯神通：前有整裝模式，通過深化與裝企的合作，整合產業鏈上下游渠道;后有拓寬產品線，往多類目的綜合家居形態探索。

林氏木業選擇了后者，在邁向大家居的深水區之時，它難得保持對全局的清醒認知，其大家居模式并非品類拼湊，而是圍繞家為核心，憑借14年成品家具的優勢，將經驗移植到同級業務的定制+家居用品，為消費者提供一站式購齊的解決方案。

而在承接業態落地的門店方面，林氏木業并沒有出現水土不服的現象，甚至有提速門店布局的雄心。大家居背景之下，它在門店方面做對了什么?從最新落地的定制融合店身上，我們發現其平穩進入大家居的答案，其精粹正在于：融合二字。

一、融合，作為新店態的關鍵詞

事實上，2020年林氏木業的第一家全屋定制店才落子成都，在動則3-4年為一個升級周期的家居門店，為什么才剛過1年就選擇了店態的煥新升級?

“林氏木業是以大數據運營為核心的品牌，借用數據洞察，我們發現近年來，家居消費者，特別是年輕用戶的變化實在太快了。”林氏木業設計工程部總監林培遠坦言，“以前用戶進店都是帶著強烈的目的性，如選購沙發就直接從產品池里選出喜歡的、價格合適的產品，而現在他們更加追求空間整體搭配與體驗，所以去年我們做了全屋定制店。今年，我們希望更為全面凸顯在定制、成品、家居的融合優勢，為他們創造更為多元化的生活體驗。”

在此商業洞察之下，林氏木業確立了以“融合”為新店態的核心，而承載理念表現形式的門店尋求設計價值轉化也勢在必然。

經過大量戶型與生活方式研究，結合業態特征，設計師在推敲中找到全新的表現形式，通過品類、體驗創新、業態整合的融合手法，營造出品牌與年輕用戶雙向互動的空間解決方案。

二、從銷售單品到銷售整體空間解決方案

林氏木業定制融合店，不僅是從門店形象上革故鼎新，更是從經營方式的徹底改變。

第一，展示邏輯的改變。

根據家居用戶的消費特征，一般會分為前置人群與后置人群，前置人群，是指在裝修起步階段(如水電墻面、家居定制)的人群;后置人群，是指在裝修后期(如家具成品，軟裝配飾)的人群。這類人群無疑是重合的，只是按照不同的裝修周期以作區分，由于硬裝軟裝來自于不同的供應商，而裝修周期又不同步，最后容易造成空間軟硬裝搭配錯亂，色彩不協調，風格不統一的現象。

林氏木業的融合店態，就是希望破除此類空間痼疾，呈現“所見即所得”的真實展示效果，告別“以往用戶知道自己喜歡什么產品，但不知道產品放到空間是否合適”的煩惱。

而解決這種煩惱，林氏木業可謂輕車熟路，依托自身深耕互聯網多年的大數據洞察，它能夠迅速而精準地把握家居時尚風向。而為結果論，設計師們也的確不負眾望地出色完成任務，他們以空間CMF(Color顏色-Material材料-Finishing表面處理)的邏輯進行倒推，在色彩系統、定制色板、成品材質、軟裝搭配方面下功夫，借力巧妙的空間布局，突顯定制、成品、家居的融合優勢。

為刺激用戶的空間靈感與想象力，設計師還特意采用“回字形”的動線，讓用戶在現代風格、輕奢風格、北歐風格等8大風格展示區自由穿梭，讓用戶關注整體而非局部;感受空間而非單品。

第二，銷售邏輯的改變。

林培遠表示，”我們觀察到一些年輕人有趣的現象，比如一二線城市的單身經濟興起，其實人均的居住面積在逐步減少;又比如，寵物成為家庭的重要成員。小戶型上還可以有什么創意的產品組合?設計上是否可以滿足愛寵的生活需求?都值得我們去思考。”

沒有一成不變的空間設計，更沒有千篇一律的家居生活，林氏木業不會執著于單品陳設，而是追求居者在空間的體驗感受。

有個明顯的變化是：定制融合店的產品配比，從之前定制與成品6：4的占比，調整至5：5平分秋色，上調成品家具比例，正是希望打破以定制核心的慣性思路，以一體化的空間體驗打動用戶，讓他們一走進融合店，首先選出喜愛的空間風格，再而找到定制板材、家具成品、軟裝配飾的搭配最優解。

這些多元化產品在融合店里一應俱全，用戶不再需要頻繁往返不同的家居賣場，一站式購齊的服務，既能滿足到他們對生活品質的需求，又能最大限度地節省時間精力與金錢成本。

三、武器我提供，打版我來教，復制大家做

毫無疑問，定制融合店是瞄準業績增長而升級的，在圍繞流量、客單價、易復制方面做文章，呈現出眾多閃光點。

第一，擴大流量池，穩住基本盤，承接線上流量。

流量增加，最為直觀的體現來自于設計帶來的展示價值。門面上，大膽應用金屬鋁板飾面和透明數字屏，亦可感知設計帶來滾滾潮流;深入門店腹地，門墻柜一體化使得品牌視覺效果更高級，顏值即正義的時代，好的室內設計總會吸引年輕人慕名打卡。

這是線下的景象，反觀線上情景。早前，林氏木業總部啟動了“聚量計劃”，攜手經銷門店以短視頻和直播搶占抖音的流量洼地。以“融合”為主題，整體搭配為核心的8大空間，將成為提升直播質量的武器，這對于推進線上線下數字化的深度融合，關聯整體配套銷售發揮重要作用。

第二，推動經銷商經營思維轉變，從傳統產品買賣方式轉為交付空間整體解決方案，為用戶提供一站式購齊服務，這樣客單價自然水漲船高。

思維改變需要時間，這要林氏木業總部從大至戰略思想、落地標準，細至導購、話術、培訓自上而下的灌輸。

幸好，林氏木業一貫擁有“與經銷商共榮共生”的觀念，從首家定制融合店選在總部，足以窺見它要給終端樹立好榜樣的決心。在下一階段，總部將手把手指導經銷商們有關店態及經營的復制，提振業績增長。

第三，因地制宜，門店落地既有標準化的交付，又有靈活的變通。

林培遠解釋，這是“1+N”模式：1是統一形象，主題融合，以總部為前瞻性實踐;N是根據商場店、材料城、獨立店、臨街店等不同店鋪，考慮材料運輸、消防、材料穩定性等原因，設計師會從現實出發，為經銷商提供匹配的解決方案，但“融合”的核心不會改變。

為扶持經銷商，提速新店布局，林氏木業更是對墻板、地磚、墻布等硬裝材料通過集采方式，為經銷商爭取理想價格，從而控制整體裝修成本。

進入大家居增量博弈的時代，不論是品牌還是經銷商，都不可避免地卷入大家居的蛋糕爭奪戰當中。

于林氏木業而言，其優勢在于：在喧囂的戰場之上不被雜音干擾戰略部署，找到融合店態以奠定未來幾年的門店發展基礎。而他們也一直在暗暗修煉產品內功，重視設計價值，強調一站式購齊和極致性價比。藉由門店煥新為線索，他們也希望串聯三大業務的融合，聯動銷售、服務、培訓等組織力量，協同經銷商在新店態運營模式上齊頭并進。

（圖文來源：泛家居圈，侵刪）