經營方略：切勿太貪心 小地板企業謹慎接大單

　　通常，中小企業獲得大訂單甚至國際性訂單的可能性不大，因為他們還不具備接大單的實力，而且大買家往往很難與“名不見經傳”的中小企業簽單。即使簽了，在供貨過程中產生的諸多問題也是中小企業難以應對的難題。

　　對于許多小企業來說，接到知名企業的大訂單無異于“天上掉餡餅”。大企業信譽好，采購量大，與之合作不但能超額完成銷售計劃，在企業的經營背景中也能添上醒目一筆，可謂名利雙收。然而，這種“大餡餅”多半不像許多人想象的那么好“吃”，其中隱含的問題，不知小企業主們是否清楚。如果是事前沒有經過充分的調查和分析，結果很可能是事與愿違，有的甚至因此導致經營出現危機。

　　首先，許多知名企業的采購價格非常低。這些知名的大企業都有非常完善的采購渠道的評估體系，事前都經過充分的市場調查，對產品、服務、價格都非常了解，因此，從招標開始，供應商的利益就被限制在非常有限的范圍內。在談判的過程中，大企業還會提出特殊的要求，如交貨期限、代為存貨、特殊服務等，并將大企業所具有的采購批量、資信狀況等優勢作為進一步壓價的條件，加之來自其他眾多競標者的壓力，最后確定的價格往往都非常低——如果小企業主不去仔細地核算各類成本，而接受了看似有利可圖的價格，結果很可能是做下來根本不賺錢，有的甚至還賠本。

　　其次，大企業的付款條件也都非常苛刻。出于資信方面的考慮，大企業對小企業一般都沒有預付款，而且為了保證貨物質量，大企業往往是在交貨后甚至使用后才付款，付款周期通常都在數月以上。這就意味著小企業的資金在回收貨款之前要占壓相當長的時間。因此，如果小企業經營成本投入過高，或資金不足，那么，接這類大訂單時就要慎重考慮了。如果事前不做調查，也不做財務分析和資金周轉準備，小企業就很可能在財務方面出現危機，輕則影響業務進一步開展，重則可能導致企業破產。

　　另外，承接大訂單還可能導致小企業失去原有的客戶。小企業的生產經營能力有限，為了保證大訂單按時完成，在生產能力有限的情況下，就不可避免地要將原有的小客戶往后排。這些客戶雖然小，但他們的合作忠誠度往往更高，雙方的合作關系也很穩定，更重要的是他們能夠提供更高的利潤。所以，從長期經營的角度看，小企業應當認真考慮是否能夠承受因接受大訂單失去這些小客戶的損失。即使大客戶的采購是長期的，依賴大客戶發展企業的做法也不可取。試想這些知名企業的采購信息非常多，對他們來說，更好的選擇隨時都可能出現，因此對于小企業而言，隨時都存在被撤換的風險。而一旦失去大客戶的支持，小企業就要面臨重新開拓市場的慘淡經營時期，這對企業的成長和發展十分不利。因此，如果一筆訂單或一個客戶的長期訂單占到小企業目前生產或經營業務的70%以上，就要慎重考慮這種訂單會不會影響到小企業現有的客戶，并對自身的長期經營造成影響。

　　對小企業而言，與知名企業合作、實現迅速成長當然是重要的，但保證生存、保持盈利和良好的財務狀況更加重要。因此，在接一筆大訂單之前，小企業一定要注意：

　　1.明確自己的盈利目標，仔細計算某筆訂單帶來多少利潤，而不要被訂單采購量所誘惑;

　　2.全面進行成本核算，把大企業所有的特殊要求造成的成本都考慮進去;

　　3.考慮大訂單將對財務狀況造成的影響，必須保證良好的財務狀況;

　　4.根據自己的實際能力接單，不要超負荷經營;

　　5.從企業持續、穩定發展的角度出發，分析大訂單對現在大客戶將造成的影響。

　　如果你接到了一筆大訂單，在慶幸之余，請不要忘記上面提到的這幾個問題。只有當你能夠保持良好的財務狀況，繼續維持那些為你帶來高利潤的客戶，并且從這筆大單中實現一定盈利的時候，你才算真正吃到了“餡餅”，而不會掉進量大利薄甚至無利可圖的陷阱。