敢管地板廠家的經銷商需要的10項技能

　　當然，經銷商 要管好廠家 ，并不是沒有章法的亂來，那樣的最終效果只會適得其反。經銷商要深諳管好廠家的策略，歸納起來，就是要好好修煉必須的10項技能：

　　1、 風險管理

　　經銷商的經營真諦就是要實現風險最小化，利潤最大化，因此，第一項就是要加強對于廠商之間風險的管理，在一般情況下，要盡量爭取一定的信用額度、鋪底資金或者質量保證金，還有每次爭取款到發貨的操作模式，這樣在廠家企圖過程中終止雙方合作關系時就會投鼠忌器，不敢輕舉妄動，從而經銷商為自己爭取了主動！

　　2、 財務管理

　　優秀的廠家一般按照合同規定，定期的與經銷商核對、結算前期的銷量，市場費用、返利等，但是更多的廠家對于這一塊經常是事實上的模糊化，或者人為的故意拖欠。因此，經銷商不要去過多的依從廠家的習慣，而是積極的按照雙方簽訂的合同進行定期結算、清理，從而讓自身的財務管理規范化，經營有序化；

　　3、 營運管理

　　正規的品牌廠家往往會產生規范的經銷商，但是在廠家營運流程難以清晰化的情況下，經銷商必須首先通過自身運營的流程模塊化來提高效率，并且積極的通過自身的規范的營運系統來達到讓廠家營運與自己契合的目的；

　　4、 推廣管理

　　品牌是廠家的，但也是經銷商的！因此，優秀的經銷商不會狹隘的認為品牌和產品的推廣是廠家的差事！好的經銷商總有自己整體的產品和品牌推廣計劃，并且要求廠家投入一部分資源或者提供一些執行標準來進行雙方共同的推廣活動，目的也只有一個——獲取產品和品牌的利益最大化！

　　5、 價格管理

　　隨著市場差別的增大，廠家制定全國統一價的時代已經一去不復返了！因此，經銷商可以順應這種實際的變化，來制定符合區域內的價格體系，并且依據兩個原則——達到廠家所要求的市場銷售量和保證渠道商獲得可觀的利潤！

　　6、 庫存管理

　　很多情況下是廠家主動的經銷商的庫存管理，但是優秀的經銷商應該有自身科學的庫存管理體系和進銷標準，目前少數經銷商采用的動態庫存管理非常有效，根據實際銷售的數量或者金額來決定周期性的進貨行為，廠家壓貨就沒有什么道理了！從而，經銷商通過數據分析讓自己處于了主動的地位。

　　7、 區域管理

　　好的經銷商應該非常了解自己代理/經銷區域的渠道客戶的經營能力的強弱，尤其是各種渠道業態與競爭品牌對比的優劣，不斷的通過自身體系的自組織行為來優化現有的渠道結構，只有這樣廠家才不會強行、介入、干涉經銷商區域內的渠道事務，并且適時的提出擴大自己區域的要求；

　　8、 品項管理

　　常規的廠家為了擴大自身排面，往往一貫強硬的要求經銷商把所有品項上齊，而很少顧及實際帶來的銷量貢獻！這是80％廠家的通病。經銷商要讓每一分錢轉起來，因此，要深知適銷自己區域的產品品項，在保證銷量的情況下做到出樣最少化和積壓資金最小化！

　　9、 人員管理

　　廠家的銷售代表雖然都經過了一些系統的培訓，但是具體的日常工作安排，最主要的還是要經銷商進行合理的安排，每個人都會認為自己的具體工作越少越好，經銷商要學會管理銷售代表的日常工作內容，讓他們的行為給自己帶來效益。廠家銷售代表的工作散漫和效率低下，經銷商也要承擔很大的責任！

　　10、 售后管理

　　讓廠家青睞的經銷商往往是能夠把區域內的所有事務全部搞定，而不是簡單的渠道代理商。因此，有實力、思路和網點的經銷商應該考慮把區域內的售后服務做好，從而減少顧客、廠家和渠道網點的后顧之憂！這種具有綜合價值的經銷商往往讓廠家不甘舍棄，并且愿意投入更多，通過自己的售后服務體系對廠家提出具體、明確的配合內容和流程，讓售后服務成為自己的第二品牌和資本，并且對銷售產生促進.

　　經銷商除了日常工作中加強對于廠家的各項合作事宜的管理，并且在沒有標準的情況下搶先提出合作的規則，讓自己處于比較有利的位置，還要積極尋求、加強與廠家各級領導和相關部門的定期、深入的溝通，不但要讓銷售代表，區域經理，還要讓營銷總監，總經理了解自己的操作的模式和取得的成績.并且虛心探討、借鑒、請教更好的操作方法，讓自己不斷成長，并且自身品牌立體化,真正實踐“敢管才會贏”的理想結果.