渠道通路費風險 地板經(jīng)銷商該不該規(guī)避？

　　不知哪位名家曾預(yù)言，中國零售市場的未來幾年將會掀起更瘋狂的超市擴張潮和超市倒閉潮。超市的擴張帶給經(jīng)銷商的“通路費”“進店費”等雜七雜八費用的加劇，超市的倒閉面臨的又是呆帳、死帳或者被卷款出逃，血本無歸的下場。面對如此局勢，地板經(jīng)銷商又將如何設(shè)計、規(guī)劃自己的生存之路，如何避開風險呢？

　　對于經(jīng)銷商、供應(yīng)商而言，即使超市、百貨、大型商場隨時都預(yù)示著危險的信號，而且利字不占一撇，又為何樂此不疲擠占在這塊渠道戰(zhàn)場中呢？

　　一、 是自己產(chǎn)品走量主流渠道；

　　二、 能夠一朝進入，“十載永逸”；

　　三、 雖然勞神傷心，卻省力省事；

　　四、 環(huán)境大勢所趨，無奈之舉。

　　正因為對超市渠道的過分依賴，造就了經(jīng)銷商自身傳統(tǒng)渠道運作的缺憾，為自己發(fā)展生存埋下了不安分的種子在里面。對于傳統(tǒng)渠道忽視或者不夠重視，甚至重視了卻沒有形成傳統(tǒng)渠道的核心競爭力，這些都會給經(jīng)銷商將來帶來不可預(yù)知的結(jié)果。經(jīng)銷商的損失往往就是不可能的事情發(fā)生了，自己怎么也想不到會發(fā)生這種事情，造成了無法彌補的災(zāi)難和禍害，“普馬”事件就是對經(jīng)銷商的一個典型案例和教訓。

　　在經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)分析中，可能是XX超市銷量是幾十萬或者數(shù)百萬，而XX雜貨店、社區(qū)店成交額僅僅是數(shù)千元或者幾萬元，根本是不值一提的銷售數(shù)字，有種食之無味，棄之可惜的感覺。殊不知，一個市場自己有多少如此無所謂的小店，幾千家甚至上萬家，累加起來又將是個多大銷售數(shù)據(jù)呢？只要經(jīng)銷商用心、用力的將這塊市場精耕細作的打點下、扶持下、規(guī)劃下、管理下，也不失為一塊風水寶地，何苦將自己的重心下垂在這塊建設(shè)在火山地表層內(nèi)的超市渠道上呢？即使大家知道經(jīng)銷商不進超市是等死，進了超市是找死，但有何良策權(quán)衡控制避開超市經(jīng)營的無奈呢？

　　我沒有一個精確的數(shù)字分析作為例證，僅僅是一種觀察、感覺，傳統(tǒng)渠道的銷售總額累加起來不會遜色大型商超渠道的銷售總額多少。只是人們的目光所及之處，看到的多是形形色色的商超中能產(chǎn)生大規(guī)模和大批量的銷售交易；而仿佛看到的街頭小店、雜貨店就是冷冷清清，可憐掙扎。只是為什么這些街頭小店、雜貨鋪依然存活的有滋有味，長久不衰呢？這說明這塊不起眼的市場依然有利用的價值，就看經(jīng)銷商如何經(jīng)營運作它們了。

　　其實，最容易出偏差的商業(yè)單位往往是這兩種企業(yè)。

　　一、 瘋狂不可一世的所謂“大哥大”企業(yè)

　　二、 弱不禁風，被大浪淘殺的“小生輩”企業(yè)。

　　而活的最持久的反而是那種份量不怎么大，又占據(jù)著一定角色的“小老二”企業(yè)，表面上看人家在市場中苦苦箭熬。其實呢？人家在一步一趨，踏踏實實的活著。活著就是成功。所以，經(jīng)銷商如何避開經(jīng)營風險呢？

　　一、 不要過分依賴所謂的“大哥大”超市渠道，權(quán)衡規(guī)劃雙方銷售比重關(guān)系。

　　二、 協(xié)助、扶持、加強做好“小老二”這塊渠道市場，使之銷量最大化。

　　三、 把關(guān)、控制“小生輩”店鋪的貨款信用度（一般小店由于銷售額太小，多是現(xiàn)款現(xiàn)貨操作）

　　四、 開發(fā)自主渠道。例如和商超聯(lián)營、加盟、合伙經(jīng)營等，或者租賃柜臺、展位、場地經(jīng)營等，甚至在社區(qū)、校園、醫(yī)院、車站等地方，利用自己品類優(yōu)勢組建特色專賣店等。

　　五、 經(jīng)銷商聯(lián)盟。利用盟軍的優(yōu)勢，加強經(jīng)營的話語權(quán)，和信息流通的及時性。

　　不管怎么講，超市渠道運作的苛刻，造成經(jīng)銷商的利潤渺茫，風險不小；傳統(tǒng)渠道的運作散亂，造成經(jīng)銷商的勞苦，力不從心。以致導(dǎo)致了經(jīng)銷無法均衡如何有效搭配超市渠道和傳統(tǒng)渠道的關(guān)系，和有效避開不必要的經(jīng)營風險。