杭城商界上演另類營銷

　鋸地板　

地板煮面

撈面

吃面

　　幾天前，在之江飯店舉辦的一次建材采購會上，一家地板銷售公司的銷售人員將一塊新鋸下的強化地板連同方便面一道放在水中煮開，并當眾將這碗面條吃下，圍觀者一時都被這一“瘋狂”舉動鎮住了。為了促進產品銷售，杭城商界最近上演了不少另類營銷。

　　另類營銷

　　一年多以前，該地板銷售公司就琢磨出兩套營銷方法，一是讓重型壓路機從剛鋪好的地板上碾過，二是用鋸下來的強化地板和面條一起煮開，當眾吃掉面條。這兩套方案當時被公司視為“殺手锏”，不到萬不得已不拿出來用。

　　2008年下半年，

　　建材行業在金融危機的持續影響下形勢嚴峻。今年3月14日，地板煮面條這出營銷大戲正式在建材采購會上開演。該公司銷售人員鋸下一塊地板，扔進了煮著方便面的鍋中，數分鐘后，他將面條撈出吃下，親眼看到這一場景的消費者多達上千人。

　　一些裝修戶懷疑商家使詐，紛紛上臺驗證，其中幾位還親自嘗試了這鍋地板面條。該公司負責人介紹，等市民對地板煮面條的做法習以為常后，還會安排壓路機碾地板的體驗活動。

　　建材采購會相關負責人對另一宗奇特的營銷案例印象深刻。乳膠漆通常被用來粉刷墻體，這也是在裝修領域內遭環保投訴較為集中的建材門類。為了拿到采購會的入場證，某品牌漆的老板當著這位負責人的面擰開一罐乳膠漆，像喝飲料一樣喝了下去。“你看我們的油漆環保吧，要不然我敢喝？”這家油漆公司的老板說。在此后的幾次建材采購會上，該品牌漆的銷售人員都當眾演示了喝油漆。

　　“殺傷力”不小

　　在許多裝修戶看來，該品牌的油漆并沒有多樂士、立邦出名。但是從今年的幾場建材采購會的訂單情況來看，“拿油漆當飲料喝”所帶來的回報還是比較豐厚的，據上周六這場建材采購會的統計數據，該品牌漆的訂單數量約有四五十個，不比同場競爭的其他名牌油漆差。

　　地板煮面條的做法更是場場給商家帶來了很高的人氣，場均訂單超過80個，和同場競爭的其他產品相比，優勢比較明顯。

　　此外，借助于互聯網，地板煮面條、喝油漆等場景正在網友中快速傳播，這給企業帶來的影響力雖然無法量化統計，但好處還是讓商家感覺到了。

　　應避免走極端

　　除建材業之外，杭城商界其他領域也出現了不少另類營銷。在文三路一家IT賣場里，一家手機銷售商為了向顧客說明手機好，將手機扔在地上猛踩，撿起來對顧客說：“你看我這款手機經摔還不會磨損。”在德勝路和上塘路的路口，晚上會出現一排賣運動鞋的商販，一律剃著光頭，隔幾分鐘就齊聲大唱山歌，過往的路人經常會被嚇一跳。

　　“商家面臨的是一個物資極豐富的商品社會，在絕大多數行業，顧客手里握有充分的商品選擇權，在遭到全球金融風暴沖擊以后，顧客的消費態度又格外謹慎。商業營銷拿什么吸引顧客因此成為許多商家急著解決的難題。”杭州市第三人民醫院副院長、心理學博士駱宏說。

　　駱宏認為，從營銷心理學上分析，讓顧客的注意力在產品上停留的時間越長，商家所獲得的商機就越大，因此無論是地板煮面條還是喝油漆都不失為一種較為有效的營銷方法，事實上，率先使用這一類營銷方法的商家總是能比競爭對手取得更好的銷售業績。

　　不過，駱宏認為，商家使用另類的營銷方法時應該避免走向極端。前段時間很流行的一種合金項鏈，商家在推廣時用火烤，用鐵錘砸，用剪刀鉸，折騰了半天，最終還是沒有清楚地說明這根項鏈的裝飾效果和真實材質。比如說喝油漆，顧客第一次看到這樣的表演一般會覺得很新奇，如果這個品牌只要一宣傳就表演喝油漆，反而可能讓顧客產生逆反心理。

　　從健康的角度，一些資深醫護人員認為，裝修材料的生產工藝絕不可能達到食品加工的要求，像地板煮面條，不管面湯里會不會煮出有害物質，至少說明這碗面條是不衛生的，商家偶爾吃一次和地板一起煮出來的面條可能不會有明顯的不良反應。即使地板煮出來的面條可以吃，油漆可以喝，但裝修材料最終還是要講究使用質量，并不是吃下去就能說明問題的。

　　資訊鏈接： 國外另類營銷案例

　　1. 喬・吉拉德，曾經連續15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均每年售出汽車1300輛。他有一個“獵犬計劃”，他的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結果。

　　在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客：如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發現顧客是一位＊＊＊物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。

　　實施獵犬計劃的關鍵是守信用――一定要付給顧客25美元。獵犬計劃使喬的收益很大。1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了3750美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。

　　2. 美國雷頓公司總裁金姆曾當過推銷員。在一次訂貨會上，規定每人有10分鐘登臺推銷的時間。金姆先將一只小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進會場，輪到他上臺時，他將小猴帶上講臺，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄，一時間場內大亂。不一會，他收起小猴，場內恢復平靜，金姆只說了一句話：“我是來推銷‘白索登’牙膏的，謝謝。”說完便飄然離去，結果他的產品風靡全美。