開發新地板市場有絕招 中小級別城市機會更大

　　作為德國柯諾木業集團中國區總裁（以下簡稱柯諾中國），彭鴻斌深有感觸地表示：木地板行業存在著大量的機會，但是把握機會的方式不同，把握機會的結果也會大相徑庭，在市場機會面前，也需要一定的策略和技巧。

　　十年前，彭鴻斌作為頭一個吃螃蟹者，首次將強化木地板引入到中國。到現在十年過去了，中國的強化木地板行業產值已經達到了幾百億元。作為德國柯諾木業集團中國區總裁（以下簡稱柯諾中國），彭鴻斌深有感觸地表示：木地板行業存在著大量的機會，但是把握機會的方式不同，把握機會的結果也會大相徑庭，在市場機會面前，也需要一定的策略和技巧。

　　蓄勢強攻區域市場

　　畢明在木地板行業闖蕩多年，曾是紅塔集團旗下木地板企業的山東總代理，2004年他在山東的銷量是60萬平方米，撐起了紅塔地板在全國銷量的半壁江山。

　　今年彭鴻斌推出“萊茵陽光”時，畢明來北京找到了彭，表示愿意“改旗易幟”投身“萊茵陽光”。獲得彭的同意后，畢明的整個銷售網絡都自然地轉到了“萊茵陽光”的旗下，并且承諾：到今年年底，在山東開到100個專賣店。

　　但是到了7月中旬，整個山東市場上不見畢明的任何動作。當時有人便認為“萊茵陽光”在山東做不起來了，甚至有人認為這個市場被耽誤了。

　　這時，“萊茵陽光”事業部經理陳健坐不住了。他以暗訪的形式，走訪了山東日照、濰坊、煙臺等城市，最后到了濟南。在濟南調查了當地有名的四個建材城，調查的結果令陳健出了一身冷汗：在建材市場上根本就沒有發現“萊茵陽光”的蹤影。

　　這令陳健非常惱火，他強壓心中的怒氣，在濟南的一家賓館里約見了畢明。“他當時進來時，表情極不自然，給我遞煙的動作都很僵硬。”陳健對當時的細節記憶猶新，當面帶慍色的陳健對畢明在山東的表現表示極度失望時，畢明笑答：“陳總，今天先不談這個，所有的問題我會用事實來回答。”

　　第二天早上7點，畢明的司機開車到賓館來接陳健。在離賓館不遠的一處高架橋上，陳健看到了第一塊“萊茵陽光”巨形立柱廣告牌，緊接著，在機場、高速路，立交橋一個個“萊茵陽光”巨型廣告沖擊著陳健的視野。

　　幾乎在同時，濟南的主要建材城的門面、市場內部全部出現了“萊茵陽光”的廣告，一夜之間，“萊茵陽光”在濟南鋪天蓋地。第三天，畢明把山東的30多個經銷商全部召來，正式宣布：從即日起，“萊茵陽光”正式登陸山東。

　　原來畢明使用的策略是：蓄勢待發，強勢出擊！即先期把廣告、銷售網絡做充分，然后突然鋪開，使“萊茵陽光”在一夜之間遍地開花，起到強勢登陸、閃亮登場的效果。陳健認為，畢明首先在氣勢上打了一個勝仗，接著是銷售網絡的迅速擴張。據介紹，目前，“萊茵陽光”在山東的銷量已經位居全國代理商三甲。

　　強化木地板的前景看好

　　在目前中國的木地板行業，圣象可以說是第一品牌，但是其市場占有率仍不到8％，這其實正說明這個行業的品牌集中度不高，市場上還沒有一個絕對的第一。因此柯諾中國市場總監楊志明認為，這樣的現狀為業內企業提供了一個絕佳的趕超機會。

　　人們一提到海飛絲，就會想到去頭屑，這說明這一品牌的定位很明確。但是在地板行業，這種定位很明確的例子并不多見，也就是說還沒有一個品牌能給消費者留下深刻的印象。楊志明表示，柯諾推出的“萊茵陽光”品牌正是看到了這一市場空白，提出了“地板幫你做運動”的產品定位。

　　對于強化木地板，另外一個利好消息是：實木地板由于原材料短缺問題，價格明顯上浮，這樣勢必會給強化木地板以更大的市場發展空間。此外，房地產市場盡管受到了宏觀調控的影響，但是二三級城市受到的影響比較小，加上隨著農村向城鎮化邁進速度的加快，強化木地板的市場前景被越來越多的業內人士看好。

　　據楊志明介紹，他們的市場重點雖然依然是一級城市，但是重心會向二三級城市下沉。一方面由于這些中小城市市場的增長速度很快，另一方面也由于在二三級城市基本上沒有強勢品牌，因此存在著誘人的市場空間。誰能先期進入，并且把功課做足，就能夠贏得較大的市場優勢。

　　“目前威脅我們的主要是行業的進入壁壘比較低，全國約有2000多個牌子。”楊坦言，大量小品牌的進入，使得市場競爭加劇，大家都在打價格戰，甚至還出現了偽劣板，這勢必會影響行業的良性發展。他認為，一個行業發展到一定程度，價格戰雖然是正常的競爭表現，但是單一依靠價格手段競爭的企業是沒有出路的。

　　機會提示：

　　中小城市的市場增長速度很快，而且由于在這些二三級城市，基本上沒有強勢品牌，因此存在著誘人的市場空間。誰能先期進入，并且把功課做足，誰就能夠先機。