吃飯里的營(yíng)銷哲學(xué)

　　話說(shuō)某君去飯店吃飯，正值炎炎夏日，找個(gè)涼快點(diǎn)的飯店吃飯那是必須的！于是找了個(gè)空調(diào)開放、雅間專供的飯店走了進(jìn)去。看到空調(diào)旁邊那個(gè)位置正好，還沒(méi)落座，服務(wù)員過(guò)來(lái)了：先生，請(qǐng)你坐這個(gè)位置。此君不解：坐這里不行么？服務(wù)員：我們這里按號(hào)坐。此君看了一下服務(wù)員給推薦的位置說(shuō)：那個(gè)位置是個(gè)連風(fēng)扇都吹不到的死角，那里太熱，我就坐這里！原指望店主婆會(huì)說(shuō)句公道話，老板娘卻在了解了此君的預(yù)期消費(fèi)額后告知要是有客人來(lái)要隨時(shí)給人讓座。此君大為光火，太傷自尊，走咧！憤而離去，發(fā)誓此生不再進(jìn)此店！

　　相信以上的“安排門”好多人都經(jīng)歷過(guò)，小小的故事里也隱藏了些許有關(guān)營(yíng)銷的哲學(xué)，現(xiàn)在與大家分享一下：

　　1、此店所處位置極佳，是個(gè)繁華路段的十字街口，來(lái)來(lái)往往人流量極大，所以店主婆從不擔(dān)心客源。即使有些顧客給宰了一把，以后再也不來(lái)此店，可不知情的顧客那是前赴后繼，店面的情況仍然是每天爆滿，座無(wú)虛席。此事充分說(shuō)明了擁有一個(gè)位置好的店面對(duì)于你的銷售狀況能有多大的影響。尤其是冷關(guān)注的建材行業(yè)，擁有位置好的店面那是必須的！在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，產(chǎn)品質(zhì)量、款式花色、人員服務(wù)、營(yíng)銷手段等均已雷同的情況下，能夠擁有一個(gè)好的店面是成功的關(guān)鍵。導(dǎo)購(gòu)人員水平相當(dāng)，服務(wù)相近，還沒(méi)等顧客到你的店面，早已經(jīng)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)r截了，別說(shuō)吃肉了，連湯都喝不上。

　　2、店主婆是個(gè)極度勢(shì)利的人，是大多數(shù)小農(nóng)意識(shí)極強(qiáng)的商人代表。她這樣安排客人很不滿意，卻也有幾分道理。一個(gè)人消費(fèi)不到十元，占著正對(duì)空調(diào)的好位置，無(wú)法實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化掘取，即好的資源要配置給能夠給她創(chuàng)造最大利潤(rùn)的人。我們?cè)陂_發(fā)和維護(hù)渠道的過(guò)程中又何嘗不是！正所謂寶劍贈(zèng)英雄，紅粉贈(zèng)佳人，我們有必要集中優(yōu)勢(shì)資源投放到優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)，扶植優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。因?yàn)樗亲约旱漠a(chǎn)糧大戶，是自己的主要戰(zhàn)場(chǎng)。給予他較多的支持可以迅速的打開市場(chǎng)，提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和品牌知名度，在打造樣板市場(chǎng)的同時(shí)還可以贏得經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。我們要杜絕平均主義，抓大放小，把80%的精力和資源放在20%的優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)客戶身上，這樣日子才能過(guò)得更滋潤(rùn)。

　　3、這種看碟下菜的做法，讓客人極為惱怒。感覺(jué)到自己的自尊受到了極大的傷害，發(fā)誓以后再不入此店。對(duì)于店主來(lái)說(shuō)平白失去了一位忠誠(chéng)的顧客，可看不見的損失遠(yuǎn)不止這點(diǎn)。好事不出門，壞事傳千里。本來(lái)高高興興的吃飯去卻無(wú)端受了一肚子氣，出來(lái)能不找個(gè)地方撒么？于是見人就說(shuō)，逢人就講，此店服務(wù)態(tài)度如何不好，店主婆如何歧視顧客，一傳十十傳百，對(duì)其聲譽(yù)的負(fù)面影響是無(wú)法估量的。在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，眾多商家都使盡渾身解數(shù)，打破了頭也要做好服務(wù)，誓打服務(wù)牌跟感情牌，以給顧客留一個(gè)好的印象，利用消費(fèi)者的口碑進(jìn)行品牌宣傳。正所謂：金杯銀杯不如消費(fèi)者的口碑！在講人情的中國(guó)，對(duì)于冷關(guān)注的建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，口口相傳絕對(duì)是低投入高產(chǎn)出的超值傳播方式。中國(guó)人求禮講信，重視人情，從眾攀比心理很強(qiáng)。拿一個(gè)自己了解不多的品牌與產(chǎn)品跟自己多年一起的老鄰居相比，明顯是更加信任自己的老伙計(jì)。所以我們要做好服務(wù)，讓顧客滿意，不要做有損企業(yè)聲譽(yù)和品牌形象的事情。某地板的“3.15”事件已經(jīng)給我們敲響了警鐘，山東秦池酒的猝死應(yīng)該讓我們警醒并時(shí)刻牢記。

　　4、店主婆這樣做是認(rèn)為自己生意不錯(cuò)，你不來(lái)反正有人來(lái)。做大了就不思進(jìn)取，對(duì)客人就可以肆無(wú)忌憚地進(jìn)行挑釁，這樣下去她的生意很難再上一層樓！意識(shí)決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果。想讓生意更好，自己更出色，那就得有一個(gè)空杯的心態(tài)，虛懷若谷。對(duì)客人提出的建議及問(wèn)題要恰當(dāng)處理。顧客如果不想購(gòu)買你的產(chǎn)品，他根本不會(huì)去挑你產(chǎn)品的毛病，說(shuō)這個(gè)貴了那個(gè)花色不好看了；領(lǐng)導(dǎo)如果無(wú)心培養(yǎng)你，他也不會(huì)去批評(píng)你說(shuō)你這點(diǎn)不好，那點(diǎn)應(yīng)該那樣做，所以要低調(diào)做人高調(diào)做事，這樣才能百尺竿頭更進(jìn)一步！對(duì)于有些人來(lái)說(shuō)不是沒(méi)有機(jī)會(huì)而是缺乏把握機(jī)會(huì)的能力。在買方市場(chǎng)的今天，有錢還怕沒(méi)地方花么？所以想辦法讓消費(fèi)者只在你這里消費(fèi)，不去別人那里才是你的本事；顧客只選擇你的品牌而不選競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那才顯示出你的手段。一句話：把顧客的錢賺到自己手里邊方顯你的能耐！而不是去跟客戶叫板！