“近在咫尺，一手掌握”的終端銷售手法

　　地板公司運營歷來會遭遇兩大難題，一是招商難，二是銷售難。尤其是“銷售難”——公司好不容易招到了一批經銷商，有了幾十上百個專賣店，原以為前面的辛苦努力總算有了一個美麗的回報，可以輕輕松松地看著銷售額一天天的往上猛漲了。不幸的是，大多數地板公司徒有數量不菲的經銷商，但銷售額卻從來沒有與之形成正比過——這是公司難以言說的“痛”！顯然，這都是終端銷售“萎靡不振”惹的禍！為什么會這樣呢？而且，專賣店散落在全國各地，可謂是天高皇帝遠——面對這一現狀，公司如何才能實現全國專賣店優良的終端銷售呢？ 

　   一、品牌知名度過低。由于受公司資金的限制，并沒有實施廣告片拍攝與播放的計劃，故其品牌知名度很低，在市場上屬于“默默無聞”的那種——產品銷售主要依靠過硬的產品質量和由此形成的口碑來實現。誠然，目前市場上多數地板品牌都沒有進行大規模的廣告傳播，尤其是電視廣告傳播，大家還處在同一條起跑線，但畢竟已有地板品牌進行了一定量的廣告傳播，如圣象地板、大自然地板等。這多多少少會給“默默無聞”的地板品牌帶來生存與發展的危機。公司的地板品牌知名度過低，造成消費者的不認可，就是明證之一。

　　同時，因為消費者平常對地板產品關注率不高，故當他們需要的時候，往往感性消費占上風，即會受到地板專賣店里的實際情況的左右，而不一定購買行動之前通過看電視或者上網了解的地板品牌。就趁這一點，地板終端銷售就有足夠的“文章”可做，并把終端銷售搞得紅紅火火。但是，公司并沒有掌握好消費者的這一心理特征，使得很多對應的工作沒有展開，從而喪失了眾多良好的終端銷售機會。

　　三、專賣店的形象與氛圍差。通過調查分析，發現全國專賣店的形象與氛圍差是導致終端銷售不佳“不可或缺”的因素之一。為什么這樣說呢？因為地板消費者是突然性的需求而關注地板品牌與產品的，所以此時的關注度高和熱情度高，但當他們走向專賣店的時候，發現專賣店的整體形象有點“暗淡”和“萎靡”，而店內在光線、整潔度、銷售人員的精神狀態、熱烈的推廣氛圍等都“不及格”，就像一盆冷水一樣，把消費者的熱情給潑滅了。如此，消費者還有什么心思再進行溝通和產品購買呢！顯然，一句“先看一看”就轉身而去了?！?/P>

　　四、銷售技術不先進，絕大多數專賣店的銷售人員在銷售技能、談判技巧、消費者心理把握等“銷售技術”方面都顯得滯后，不先進，無法滿足消費者的需求，更無法留住消費者的“芳心”。這方面是公司的責任，因為公司沒有對全國的終端銷售人員進行有效地銷售技能訓練，只能依靠銷售人員的個人“才華”來實現良好的銷售。顯然，這已早估了銷售人員的實際能力了。

　　五、缺乏主題式的策劃活動。由于公司的地板品牌并沒有進行廣告傳播，導致品牌知名度極低，同時消費者又是暫時性的對地板品牌和產品進行關注和購買的，故理性消費不及感性消費，由此衍生了一個良好的銷售機會：在專賣店展開主題式的策劃活動，形成良好的銷售氛圍，既彌補了公司品牌知名度偏低的缺陷，又能滿足消費者的熱情氛圍的需求，從而引導其消費，實現優良的終端銷售。但不幸的是，公司根本沒有顧及到這方面，最終造成全國上百個專賣店每天重復著兩件事，一是冷冷清清的開門，二是冷冷清清的關門。 

　　通過公司全體員工的反復研究、論證和排除，一致認為：只有展開“終端氛圍銷售”，才能在同等條件下有效地“收服”更多的消費者——既實現優良的終端銷售，又能從眾多的地板品牌中脫穎而出，擁抱美好的未來。這也正是公司在終端銷售方面扭轉乾坤的“殺手锏”。

　　為什么是“終端氛圍銷售”呢？實際上是因為來購買地板產品的消費者極具消費激情，而公司全國的專賣店卻缺乏銷售的激情與銷售氛圍，導致專賣店銷售“狀態”與消費者購買心情無法完美的吻合，從而錯失了良好的“合作姻緣”。這也是其它地板公司專賣店所缺失的。顯然，真正把有購買意向的消費者變成行動購買的消費者，這對專賣店的生存和發展有著舉足輕重的作用和意義，而終端的銷售氛圍對此起著絕對性的作用。

　　那么，“終端氛圍銷售”到底是什么東西呢？實際上是由“氛圍基礎”和“氛圍策劃”兩部分組成。

　　一、打牢“氛圍基礎”。主要包括兩個方面，一是銷售技能，二是終端形象。其中，銷售技能主要是對全國專賣店的銷售人員進行洽談策略、銷售技巧、談判技巧、標準用語、專業知識等方面的專業培訓。同時，還根據對前來購買地板的消費者的深入分析，總結出了“十類顧客的消費心理分析與解決辦法”，全面教授給了終端銷售人員。

　　終端形象方面，主要包括三個方面，一是專賣店的整體形象，二是店內銷售熱烈氛圍形象，三是銷售人員的工作形象。具體如下：

　　1.由于公司以前并沒有對各專賣店統一形象，故多數專賣店都是由經銷商自行設計和裝修，效果顯然難以得到保障。為此，逐步對全國專賣店的整體形象進行改造，由公司負責設計和指導及監督裝修，確保專賣店的整體形象大氣，有特色，有個性。

　　2.當前，市場競爭異常激烈，是“好酒還怕巷子深”的時代，如果專賣店內一些“現在進行時”的活動都沒有，往往就會冷冷清清，令消費者覺得“寒冷”，轉身即走。這就是店內銷售氛圍不足惹的禍。要注意的是，“現在進行時”的活動并非一定要促銷，而可以是一些主題活動，有針對性的“滿足”消費者的需求。這一點就要與“氛圍策劃”緊密結合起來操作了。顯然，只要店內有了豐富的“現在進行時”的活動，整個銷售氛圍就自然而然的形成起來了——消費者更是看在眼里樂在心里，深入溝通的機會迅速產生了。

　　3.銷售人員的著裝形象、語言形象、服務態度形象等都對終端銷售的產生了巨大的影響。為此，公司對這些內容都進行了標準化的規范，和進行嚴格的管理，確?！敖K端形象”任何一處都不出差錯，為最終優良的終端銷售打牢“氛圍基礎”。 　二、沒有掌握好消費者的心理。公司的人都犯了一個大錯誤：因為自己從事的是地板行業的工作，故大家都覺得消費者對地板也是極其熟悉和關注的，就好像對牛奶、啤酒等產品那樣能扳著手指數出個“一、二、三、四、五、六”出來。事實上，大家都錯了，因為地板屬于非常特別的耐用消費品，消費者平常對其關注率是非常低的，除了有需求的時候才將其“熟記于心”的。

　　二、不斷更新“氛圍策　劃”?！敖K端氛圍銷售”其“氛圍”和“銷售”都得依靠不斷創新的“氛圍策劃”來實現。何謂“氛圍策劃”即通過新穎實用的策劃活動，促進專賣店形成良好的銷售氛圍，最終吸引消費者，實現優良的終端銷售。

　　“氛圍策劃”的范圍其實很廣，如特色產品形成的特色策劃、品牌特性策劃、促銷策劃、針對相關事件或者消費者的各類套餐策劃等，只要能夠引起消費者的購買興趣，又是成本低廉的，基本都可以使用。這樣的“氛圍策劃”周期一般為一個季度，就應該更換，平時還應該針對重大的節假日、公司周年慶典等展開相對應的“氛圍策劃”，再加上銷售人員的全面努力，終端銷售必將從眾多對手中脫穎而出。

　　三、分批培訓與執行。“終端氛圍銷售”計劃要落到實處才會有成績。因此，面對全國一百多家專賣店，如果是一窩蜂的上，那效果肯定好不了。為此，應該分批實施此計劃，同時確定每次對部分專賣店進更新裝修、銷售人員培訓和指導其實戰執行。

　　事實證明，這個決策是對的。因為想一口氣吃成胖子，有著百分之兩百的難度——雖然公司想快點把全國終端的銷售業績提升上來，但總是需要時間和過程的，“欲速則不達”，不如有目標、有計劃和有步聚的操作，前進一步收獲一步，用自己的努力和虔誠，實現最終的“滿堂紅”！

　　強勢網絡，終端銷售無憂愁

　　依靠“終端氛圍銷售”這一“殺手锏”，公司已經實現了初步的成功。但是，并不能松懈下來，因為未來的路還很遙遠——目前做的還只是“框架性”的東西，即把“終端氛圍銷售”這一模式在各專賣店里初步建立了起來，雖然已經產生了良好的銷售效果，但是否能連續三年、五年、十年的產生如何好的銷售效果，甚至“有過之而無不及”呢？

　　因此，這還需要公司再辛苦再努力，與經銷商密切配合好，尤其是對“氛圍策劃”智慧的支持——要源源不斷地輸入到各個專賣店里去，并及時指導和監督各個專賣店把其銷售做好，最終打造成一個強勢的終端銷售網絡。只有這樣，終端銷售才會沒有憂愁，“天高皇帝遠”也將改寫為“近在咫尺，一手掌握”——公司的發展才能真正平坦多了。（來源：網易博客）