地板產(chǎn)品銷售力之產(chǎn)品力

　　包括地板品牌在內(nèi)的任何一個(gè)品牌的銷售成長(zhǎng)都要經(jīng)歷三個(gè)階段：第一階段：產(chǎn)品力的銷售階段；第二階段：營(yíng)銷力銷售階段；第三階段：品牌力銷售階段。

　　作為一個(gè)新品牌，在產(chǎn)品上市階段，品牌自身沒有什么市場(chǎng)影響力的，如何解決產(chǎn)品自身的銷售力是就成了一個(gè)重要的課題。蒙牛在上市初期，在產(chǎn)品上跟隨、模仿伊利，結(jié)果在全國(guó)的招商階段就一敗涂地，投入500萬(wàn)，結(jié)果回款只有300萬(wàn)的慘劇，后來(lái)，和利樂公司合作推出了利樂枕包裝（當(dāng)時(shí)利樂枕包裝由于其利潤(rùn)太低，很多大企業(yè)不屑于推出這個(gè)產(chǎn)品），并且在產(chǎn)品本身推出了奶香味較濃的利樂枕純牛奶，在宣傳上強(qiáng)調(diào)大草原，乳飄香的香牛奶概念，結(jié)果在深圳市場(chǎng)一炮走紅，然后轉(zhuǎn)戰(zhàn)全國(guó)，才有了今天的蒙牛奇跡；香飄飄奶茶也是產(chǎn)品力創(chuàng)新以致于市場(chǎng)銷售成功的案例，在產(chǎn)品上市初期，奶茶是一個(gè)不起眼的小行業(yè)，香飄飄奶茶成功引起眾多大牌廠家追逐，進(jìn)入杯狀奶茶這一市場(chǎng)，如：喜之郎，旺旺，立頓等，其實(shí)杯裝奶茶也不是香飄飄的首創(chuàng)，是立頓率先推出的，市場(chǎng)表現(xiàn)平平，浙江一個(gè)小廠香飄飄在其基礎(chǔ)上進(jìn)行了產(chǎn)品的創(chuàng)新，在杯中加入了椰果果肉，并且針對(duì)一些特殊的渠道上進(jìn)行了窮人營(yíng)銷的手段，結(jié)果一個(gè)溫州的三流小廠，成為了一個(gè)產(chǎn)業(yè)的一線品牌；真心瓜子的成功也是產(chǎn)品力成功的一個(gè)案例，它是把產(chǎn)品促銷創(chuàng)新極端化的例子，在洽洽成功之后，很多瓜子廠都看中了炒貨行業(yè)，包括娃哈哈這樣的快消品中優(yōu)秀企業(yè)，為什么真心一個(gè)2001年才成立的一個(gè)小品牌能迅速占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)呢，其實(shí)它是把原來(lái)可樂，綠茶等一線飲料品牌的再來(lái)一瓶的促銷手段極端化，高中獎(jiǎng)率迅速拉動(dòng)消費(fèi)，然后利用開箱現(xiàn)金獎(jiǎng)拉動(dòng)渠道銷售，當(dāng)年就取得6千萬(wàn)的銷售額，到2005年真心瓜子銷售額近4個(gè)億；可口可樂的另一個(gè)果汁新品果汁源的成功，除了其利用了可口可樂強(qiáng)大的市場(chǎng)手段外，最重要的一點(diǎn)是其產(chǎn)品本身的創(chuàng)新，看得見的粒粒果肉，打破了果汁行業(yè)的壁壘。

　　任何新產(chǎn)品的成功，僅僅依靠低層次的跟進(jìn)和模仿是不可能做成功的，一定要有該品牌產(chǎn)品自己的銷售優(yōu)勢(shì)。

　　創(chuàng)新和創(chuàng)造是兩個(gè)概念，創(chuàng)造是需要消費(fèi)引導(dǎo)的，一般沒有實(shí)力的企業(yè)最好不好去碰它，因?yàn)樗晒Φ膸茁屎艿?，?chuàng)造性的新產(chǎn)品成功的幾率不超過(guò)10%；創(chuàng)新就不一樣了，是在成功產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增強(qiáng)。

　　強(qiáng)大的產(chǎn)品力主要表現(xiàn)在：價(jià)格上沖擊力；產(chǎn)品創(chuàng)新；產(chǎn)品推廣上創(chuàng)新；產(chǎn)品渠道上的創(chuàng)新。

　　新產(chǎn)品價(jià)格上的沖擊力：

　　一般表現(xiàn)在市場(chǎng)飽和的產(chǎn)品，基本上是在產(chǎn)品技術(shù)相對(duì)成熟階段，跟進(jìn)廠家推出新品時(shí)候進(jìn)入行業(yè)的重要手段，利用低價(jià)格沖擊其他品牌，通過(guò)低價(jià)格達(dá)到提高銷量的唯一手段，通過(guò)規(guī)模效益來(lái)盈利。一般成熟企業(yè)利用價(jià)格杠桿成功的可能性比較大，新的品牌如果也依靠低價(jià)格，在沒有形成強(qiáng)大銷量和規(guī)模效益之前，可能會(huì)大幅度的虧損，建議新廠家盡量不要使用價(jià)格手段的進(jìn)行新品牌的介入。想格蘭仕、奧克斯利用價(jià)格介入是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的行業(yè)還有高額利潤(rùn)，所以他們一戰(zhàn)成名。

　　產(chǎn)品本身的創(chuàng)新：

　　包裝上的創(chuàng)新：農(nóng)夫山泉在進(jìn)入水行業(yè)時(shí)候，就在包裝上下了功夫，在當(dāng)時(shí)娃哈哈、樂百氏以及天與地等打得水深火熱的時(shí)候入市，利用瓶蓋上的創(chuàng)新，啪的聲音打入市場(chǎng)，同時(shí)在定位上繞開純凈水的概念，提出天然健康的理念，并挑起了什么是健康水的口水戰(zhàn)，一戰(zhàn)成名。

　　產(chǎn)品概念上的差異化：娃哈哈以及樂百氏在血拼純凈水市場(chǎng)的時(shí)候，農(nóng)夫山泉打出了天然水的概念，在產(chǎn)品概念上做出了自己的文章，從而和娃哈哈、樂百氏瓜分了當(dāng)時(shí)的水市場(chǎng)，康師傅后來(lái)居上推出礦物質(zhì)水，在目前的水市場(chǎng)站住了腳跟。所以說(shuō)任何一種新產(chǎn)品上市，一定要有產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)。

　　產(chǎn)品工藝上優(yōu)化：其實(shí)香飄飄奶茶增加果肉包以及美汁源看的見的粒粒果肉，都是在產(chǎn)品工藝上進(jìn)行了優(yōu)化，是消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中增加了消費(fèi)的趣味性，當(dāng)然這種趣味性一定是和推廣聯(lián)系在一起的。（來(lái)源：中國(guó)金融網(wǎng)）