地板導購員要掌握的關鍵銷售元素

　　優秀的地板營業員會根據產品眾多的特點而提煉出最關鍵的賣點，激發顧客對地板的關注和好感，從而形成購買行為。銷售至關重要的一環在于為地板提煉關鍵銷售元素，形成訴求，即地板獨特的銷售主張同時要放開思維，不能緊盯著某一方面不放。當地板本身實在沒有什么獨特賣點可提煉之時，不妨運用突破法，從營銷的各個層面去考慮地板的賣點。

　　一．地板產品的關鍵銷售元素

　　商品的關鍵銷售元素，是傳遞給顧客的最重要的商品信息。在營銷中任何商品該有自己獨特的賣點，它是商品向顧客傳播的一種主張、一種忠告、一種承諾。

　　在日常的銷售中，營業人員在詳細了解商品的前提下，可以根據不同商品的種類，從不同角度去提煉商品獨特的賣點。地板商品本身有很多關鍵銷售元素，根據實踐，我們總結出地板產品銷售的最關鍵元素是：

　　1、產品的品質。營業人員要充分理解商品品質對于顧客的重要性，其實顧客的心中都有一桿秤，只要商品擁有卓越的品質，就能得到賞識。卓越的商品品質是最具有說服力的銷售元素。

　　2、產品的功能。每一種商品都有不同的功效，特別對地板產品來說，功效是一個很明顯的賣點，如果商品擁有穩定的品質，又有顯著的功效，那就很容易得到顧客的認可。

　　3、品牌外延。著名品牌一定是質量過硬的商品，它能給顧客帶來更多的附加值，并使之產生一種心理上的滿足感或榮譽感。名牌是引起消費者產生購買決策的動力。從企業角度看，品牌最能體現企業文化的精髓，而從顧客角度來看，品牌是顧客購買信心的重要來源，是影響購買決策的重要因素。在眾多的商品中，如果你所銷售的商品的品牌形象、市場占有率等處于有利的地位，那么在向顧客推銷時，就應該將品牌作為主要因素來推介。

　　4、  價格。零配件價格如何、價格是否浮動、保養總成本維修總成本、相對性價比如何都與價格相關聯。顧客都希望用更少的錢買到更多、更好的商品。

　　5、賣場服務。隨著人們消費觀念的日趨理性，消費者已經把地板的售后服務當成了消費過程中一個不可或缺的部分，服務人員的態度、服務人員的職業道德、服務流程是否科學、售后服務的完善程度將直接影響到消費者的購買行為，其重要性不言而喻。

　　另外，地板產品銷售的其它元素是：

　　1、廣告。印象深刻、廣告常常可見、廣告說實話、產品目錄吸引人；

　　2、電話服務。接線員態度與職業素養；能否很快找到解決問題的人并得到答復；

　　3、維修服務。維修人員的水平、態度與職業道德、維修費用的規定是否明確；

　　4、服務反應。聯系服務人員的難易、服務人員到達的速度、把問題反映給任何人都能夠得到答復、任何時間找相關人員都能夠得到答復；

　　5、服務可靠性。保修承諾、配件及相關套件的更新是否便利、可否定做；

　　6、移情性。對抱怨和投訴的態度、處理、維修卡記錄；

　　7、購買產品的消費環境。賣場風格、賣場分布、賣場主題、賣場易識別性。等等。

　　總之，在特定的階段，對不同的顧客，營業員傳遞的獨特銷售元素，因為優點，顧客反而不相信；而且，你說得太多，顧客可能會連一個也沒記住，反而有硬性推銷之嫌。

　　二、將關鍵銷售元素具體化

　　顧客選購地板時，都會有各自的理由，在日常的銷售工作中，營業員可以通過以＊＊程，總結提煉出整理成推銷時的常用語，并反復練習，不斷改進提高，最終形成有意識的銷售訴求習慣。

　　１．選擇有效果的銷售

　　●　　選準主題、突出關鍵銷售元素

　　●　　提供正面展示或負面不良暗示

　　●　　圍繞該賣點用事實來清晰闡述

　　２．考慮具體的說明方法

　　●　　在表達商品賣點時，從消費者現狀入手

　　●     根據不同的消費心理，選擇不同的說明方法

　　３．利用演示道具體驗銷售

　　●　　創造明顯的感官刺激

　　●　　消費者積極參與很重要

　　●　　與客戶購買習慣一致

　　●　　將商品及其科技的體驗嵌入品牌產品之中

　　４．讓顧客體驗銷售過程

　　●    熟練、自然地

　　●    邀請顧客參與到銷售過程中來

　　不可否認，顧客的購買動機各不相同，真正影響顧客購買的決定因素就是商品能帶給顧客的利益。而準確地表達商品關鍵銷售元素，就成為營業員與顧客建立成交關系的紐帶，也成為每一個地板零售企業在顧客競爭時的核心競爭力之一。（來源：張洪吉的博客）