中小地板企業營銷如何少花錢多辦事

　　相對于成熟地板企業、強勢品牌來說，中小地板企業，尤其是中小地板企業的弱勢品牌，常常遇到一個最頭疼的問題：能用于市場營銷活動的費用總是捉襟見肘。

　　“少花錢，多辦事”要從三個途徑解決：

　　1、一是通過精準營銷，精準的市場定位。市場營銷活動中一個重要的法則就是“2080”法則，它表明“客戶天生是不平等的”，不同的客戶會給地板企業帶來不同的價值。法國一品牌曾進行過一項消費狀況調查，調查發現10%的客戶消費了50%的產品，這部分客戶是滿意度高的忠誠客戶;40%的客戶消費了40%的產品;剩下50%的消費者只占了其中10%。因此，對不同的客戶，地板企業需要采取不同的營銷方法。當地板企業產品出現在市場中時，準確地市場定位、集中公司的優勢資源，才能獲得市場戰略和營銷活動的成功。精準營銷就是要最大限度發揮市場細分的價值，通過更加精準的方法來定位目標市場，保證公司能在最有價值的細分市場上投放產品和服務，并獲得最大的效益。

　　長期以來，地板企業都通過廣告、促銷、渠道等營銷手段開展市場推廣，但任何營銷推廣活動都是需要成本的。許多營銷經理都曾經有過這樣的迷茫與困惑——明知道促銷費用浪費掉了很多但不知道浪費在哪里。我們研究發現曾指出，促銷費用的大部分都打了水漂，僅有1/10的促銷活動能得到高于5%的響應率，而這個可憐的數字還在逐年遞減。而隨著信息技術的發展，網絡、分眾等多種傳播渠道的發展，使得精準營銷可以采取更有效的營銷推廣手段，來降低成本，并提高產品和服到達目標客戶與市場的能力。現在以網絡為中心，衍生出了豐富的營銷方式∶競價排名搜索、分眾傳播、窄告以及點告等營銷方式不斷涌現，使得地板企業的營銷推廣更有效、更準確。

　　在以消費者為導向、客戶為中心的營銷新時代，地板企業要想獲得收益，就必須關注客戶價值。客戶價值的實現才可能帶給地板企業豐厚的利潤和回報，這也是四季明略咨詢所倡導的營銷內涵，即通過發掘并滿足客戶需求，進而創造公司利潤和價值。但是客戶價值必須通過客戶體驗來實現，只有客戶感知到并體驗到的產品與服務，才是具有價值的，也只有這樣才能將客戶需求轉化為公司價值。

　　2、巧妙策劃事件營銷

　　事件營銷最大的好處是，能在短時間內迅速引發社會關注甚至形成公眾話題，從而樹立產品形象，提高知名度，并引導消費者主動了解產品，直到購買、試用產品。

　　將事件營銷用于實踐并獲得成功的企業不在少數，海爾的張瑞敏在創業“砸冰箱”事件就是經典案例。

　　可我們的許多地板企業會說：我怎么就碰不上這樣的好機會?

　　一是有些機會出現了，但沒有用好。相信當年冰箱會出問題的絕非海爾一家。

　　二是常常碰到可以造勢的事件也是不現實的，所以最常用的方法是自行策劃造事造勢，將其需要消費者認同的特性進行宣傳，以博得媒體和消費者的關注，從而達到宣傳自身的目的。

　　3、讓經銷商替你“花錢”

　　經銷商本來就應該是廠家的同盟軍，雙方并肩作戰，共同開拓市場，共同投入，共同贏利。

　　由于經銷商的營銷網絡優勢，許多廠家為了能招到合適的經銷商，主動許諾承擔廣告費、進場費、促銷費等各項推廣費用，以為這樣的優厚條件一定會讓經銷商動心。

　　其實，這是許多中小地板企業的誤區。真正有實力的經銷商，最看重的并不是這些投入上的許諾，因為他們自然清楚“羊毛出在羊身上”，他們考慮最多的，是產品的銷售力、營銷方案的沖擊力和市場的潛力，只要產品在這三方面有優勢，加之廠家與經銷商溝通到位，經銷商自然愿意對市場作出必要的推廣投入。（來源：蔡強）