最佳地板渠道商是這樣練就的

     小地板企業(yè)沒有足夠的資源去建立龐大的、覆蓋面廣的銷售渠道，也沒能力和實(shí)力去構(gòu)建現(xiàn)代化物流系統(tǒng)。但是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中，如果沒有強(qiáng)大的分銷渠道和高效的物流系統(tǒng)，中小地板企業(yè)很難將沒有影響力的品牌與沒有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品、快速及時(shí)的賣到消費(fèi)者手里。

     這就形成了一種尷尬的局面，一方面中小地板企業(yè)沒有實(shí)力自建分銷渠道，另一方面對(duì)銷售渠道的依賴卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于知名地板企業(yè)。在劣勢(shì)中成長(zhǎng)，在夾縫中生存是廣大中小地板企業(yè)發(fā)展的真實(shí)寫照。但市場(chǎng)的空白無處不在，大型地板企業(yè)、知名地板企業(yè)的弱點(diǎn)比比皆是，重要的是你有沒有深刻了解市場(chǎng)，了解自己，了解對(duì)手，只要策略得當(dāng)，螞蟻又何嘗不能打敗大象呢?

     首先，使渠道商利益最大化，將地板企業(yè)產(chǎn)品的大多數(shù)利潤(rùn)留給分銷商，以此贏得渠道商家的青睞。現(xiàn)在很多行業(yè)，越是知名品牌，其利潤(rùn)率越薄，如醫(yī)藥產(chǎn)品、日化產(chǎn)品、電器等日常消費(fèi)品，渠道商只是依靠知名品牌來提升自己的形象和實(shí)力，但主要通過二三線品牌甚至山寨品牌來獲得高額利潤(rùn)。如手機(jī)行業(yè)，就是典型的例子，天宇公司就曾經(jīng)通過對(duì)渠道商的大幅讓利，成功完成從山寨品牌到正宗手機(jī)品牌地板企業(yè)的漂亮轉(zhuǎn)身。

     渠道開發(fā)的原則是“成為目標(biāo)消費(fèi)者的最佳接觸點(diǎn)”，你的分銷商能讓消費(fèi)者以最快速、最便利、最簡(jiǎn)單的方式獲得產(chǎn)品，你的分銷網(wǎng)絡(luò)能夠?qū)οM(fèi)者產(chǎn)生足夠的隱性影響力(如品牌影響力)。一些大地板企業(yè)深刻了解渠道的重要性，會(huì)推出一些廣告投入高、技術(shù)含量高、單價(jià)高的產(chǎn)品，以讓渠道商享受產(chǎn)品品牌知名度高、利潤(rùn)高、銷量高的好處，這種情況下，中小地板企業(yè)通過簡(jiǎn)單的對(duì)渠道商的大幅讓利，將無法獲得渠道商的芳心。

     選擇行業(yè)內(nèi)的主流銷售渠道外的非“最佳渠道商”，是一種不錯(cuò)的選擇。像美凱龍、居然之家這樣的大型終端賣場(chǎng)，大多數(shù)中小地板企業(yè)都沒有與之合作的想法。因?yàn)槿思仪撇黄?我們只能選擇小型電器商場(chǎng)、電器店、小百貨店等等非最佳賣場(chǎng)。這些地方銷量小，價(jià)位低，口碑差，短期來說有助于地板企業(yè)的生存，但對(duì)地板企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利。所以，我們可以以整合營(yíng)銷的思維，跳出行業(yè)以外，利用其它行業(yè)的渠道分銷我們的產(chǎn)品，如在家俱店賣電器、藥店賣日化品。在選擇“非最佳渠道商”時(shí)，盡量選擇目標(biāo)客戶群體一致、相關(guān)聯(lián)行業(yè)的渠道為我所用。

     在條件允許的情況下，我們還可以采取直銷方式與傳統(tǒng)渠道開發(fā)同步的銷售策略，直銷隊(duì)伍的建設(shè)比起自建連鎖專賣店的方式要省錢、省力的多。讓直銷人員享受渠道商應(yīng)得的高額利潤(rùn)，以快速占領(lǐng)市場(chǎng)。會(huì)員制營(yíng)銷相比與傳統(tǒng)的直銷方式，更容易獲得顧客的認(rèn)同。但是＊＊和變相＊＊是所有人應(yīng)該堅(jiān)決排斥的。

     以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也是今后十年發(fā)展最為迅速的營(yíng)銷模式，將對(duì)變通的渠道銷售產(chǎn)生巨大的沖擊。可能是今后中小地板企業(yè)“以小搏大”的戰(zhàn)場(chǎng)。