地板行業發展（上海）論壇（三）

　　主持人：顧老師說房地產患上嚴重的感冒甚至發燒，地板產業會不會也會隨之患上感冒。或者說現在的房產新政對地板產業到底有沒有影響呢？

　　顧海波：地板可能比房地產的空間還大一點，房地產的空間是土地，你可以跨過經營，你可以走出去，理論上講地板行業的空間比房地產的空間大得多，但是目前來講應該保存實力，苦練內功，下實上虛，就像中國功夫，我們一定是底盤很堅實的，以不便應萬變。我祝這個行業常青，因為這個行業跟我們老百姓息息相關，無論是高檔房、低檔房，我們城市化進程遠沒有結束，地板行業比房地產行業更有前景，房地產進入大浪淘沙的階段，需要慢慢清理。

　　陳大男：作為地板企業我談一點我們的看法。總體上大的方向贊同顧老師的說法，但是具體來看我們就不是這樣完成悲觀的看法。地板企業和地產企業來說是上下游的關系，一榮俱榮、一損俱損，總的趨勢大概一樣，沒有造房子、買房子的人就不會有裝修的需要，更談不上鋪地板。國家調控的目的是干什么？調控是要使它健康、理性并且長遠地發展，調控不是把房地產行業整個一下子搞垮，說中國從此不要房地產行業了，所以總體來說會有一個更理性的發展，既然是發展，一定還會有此起彼伏的增長。第二，確確實實，中國老百姓的需求是存在的。按照國家的規劃和中國經濟增長的發展趨勢，每年城市化的進程是存在的，國家的目標是1％，大體人口就是每年新增城鎮人口700萬到800萬，這700萬到800萬無論買房還是租房，它的需求一定是存在的。所以城市化的進程，包括中國現在的兩次裝修需求也是很強烈的，從以前二三十年裝修一次，現在大城市十年左右，小城市十五年左右，以后可能會縮短到八年左右的兩次裝修，這樣的需求也是比較旺盛的。以這樣的需求來看，城鎮的房子、居住的建筑面積一定會擴張，這是大體需求，當然具體數字多少，我們公司對國家連續五年的政策，包括連續五年的各地新建住宅、商品房的銷售情況，我們都有一個統計數字。所以總體來看目前患虛火的可能是投機價值比較高的，長三角沿海城市虛火比較旺，但是二三級城市，城鎮化的進程更多是讓他們過上城市人的生活。所以從這一點來看，我們看到二三級城市這幾年房地產業比較好的發展。從行業實際角度來講，地板的需求或者說我們的銷量也在快速增長，這就是說我們的市場前景還是比較好的。從消費者的需求來講，以前我們有福利政策，但是這個政策除了對于北京的一些官員還存在以外，基本上已經停止了。以前有系統自建住房，還有消費者自己想搞自建住房，但是目前來說這種可能性都比較低。第三，如果沒有福利分房，也沒有自建住房的話，老百姓要改善居住條件怎么辦？只有從市場上去買房。當然買房者都不希望房價高，我買的時候希望今天是1000塊一平米，但是買完以后我希望它是5000塊一平米，我不說我賺到了錢，但是至少我心里是滿足的，就像吃葡萄，從最小的開始吃，感覺是前景很好，當我吃最大的，可能現在是最好的，但是以后未必好。所以從下游產業的角度來講，既然國六條意見出臺，九部委的實施細則，基本上總體來說要控制投機，但是對于投資以及老百姓的住房需求還是兼顧到的，尤其是建設部界定了90平米以下70％，后來建設部住宅產業司的謝司長解釋了一下，主要是建筑面積90平米以下，這是真正老百姓的居住房，只要老百姓買房，就一定會有裝修地板的需求，原來鋪的面積比較大，現在每單的成交量小一點。從長遠來看，老百姓買房的需求是確確實實存在的，是需要的，誰也不可能說我住在光天化日之下。所以我們對于這個行業的未來，尤其是與房地產行業相關的行業前景來看，應該說行業前景看好，老百姓的需求是存在的，90平米只是一個量的變化，但是90平米真正把老百姓的量釋放出來的話，可能會釋放出來，投機者買房不是要裝修的，有那么多空置的房子是不裝修的，如果老百姓都買房了對我們來說是一個更大的利好消息，因為他買了房一定是需要裝修的，這個需要裝修的量可能會更大。

　　主持人：謝謝陳先生的闡述，陳先生是圣象集團有限公司總裁助理。接下來探討地板行業的戰略創業之道，我們請出王朝成先生。王先生是中國知名的營銷咨詢專家，盛初北京營銷咨詢有限公司董事長。他今天演講的題目是地板行業戰略創新及企業業績成長之謎。

　　王朝成：接一下剛才顧老師的講話，其實他說的沒有錯，他說房地產業不會對地板業有直接的影響，最大的影響是宏觀經濟的影響，讀過經濟學基礎的人都知道MR的通貨緊縮和通貨膨脹同時在發生，金融時報昨天也在發表文章“中國央行，你小心了。”對于企業家來說，可能今天更應該關注的是這個企業應該怎么辦。每個行業里的氣侯都會有很大的變化，就像自然界的氣侯會有很大的變化一樣，911之后美國所有的航空公司都虧損，但是西南航空公司大幅度盈利。企業家需要思考的是我們如何進行品牌化，如何找到消費的需求創新點，我們要把絕大多數的弱者地板企業擠死，這是今天地板企業家唯一的思路，不要看這個行業有多大，這是沒有意義的。

　　在這之前我簡單介紹一下，我們公司叫盛初營銷，取這個名字主要是為了順利，我們在地板行業服務了六年時間，我們相信地板行業是有前途的民族產業，六年來我們全面深入服務了多加企業，被業內稱之為地板行業的麥肯錫，04年我們被麥肯錫評為中國地產的首席顧問。我們服務了一個客戶叫非寧德爾，當時的市場競爭相對空白，其實也不是空白，在2000年之前我們從央視索福瑞拿到的數據，圣象的廣告投入一直是居高不下的，但是非寧德爾的品牌成長是在2000年之后激烈的市場競爭中成長起來的，它是通過RMD的方面，建立品牌營銷的典范，對于多數的建材行業來說非寧德爾具有現實的意義，這是麥肯錫公司的看法。麥肯錫認為，2000年的時候，中國央視的廣告收入37億，去年年底的時候央視的廣告收入是90億，也就是說當年3700萬投放的廣告今天需要9000萬才能達到相同的效果，這只是考慮到央視一個因素，還沒有考慮到網絡、報紙、戶外媒體的增加對品牌作用稀釋的影響。麥肯錫認為，非寧德爾2000年之后才慢慢起來，我們之前看到的數據也一直不多，麥肯錫公司認為這樣的案例更值得中小型客戶去模仿分析。當年它的成功機會可能今天不太可能找到了。

　　這是我們的簡單服務經驗，非寧德爾我們做了四年時間，最近也做了一些其他的公司。03年開始，我們對中國地板行業的企業和經銷商進行了主題為地板企業業績成長奧秘的專題研究，我們跟北大中國企業研究所共同合作做這個課題。05年我們深入研究了以下問題，并且找到了問題的答案。第一是影響地板企業成長的核心因素有哪些，我們在問到底什么樣的因素驅動著地板企業的成長和成功，地板企業如何才能克服自己核心因素的障礙，建立屬于自己的核心優勢，地板企業如何利用這些核心要素的突破實現高速增長。這個課題很簡單，成功的地板企業總是具備了哪些因素，這對于企業家來說可能是一個非常具有相關性的課題。
　　最后我們發現了一個研究模型，我們研究了大量的中國地板企業，得出這樣一個工具，我們發現影響地板企業業績成長主要分為內部因素和外部因素，外部因素主要是行業狀態，第一個是消費環境的變化，需求的變化是影響這個地板企業成功的很重要因素。96年的時候，中國大概沒有哪一個企業會對強化地板有那么大的信心，2000年的時候，我們服務非寧德爾，非寧德爾仍然在問強化地板有前景嗎？但是05年的時候，強化地板占到了60％，這就是需求的巨大變化。現在做實木地板的企業家還在那里說沒有問題，因為我們的銷量沒有變化，去年是100萬，今年是80萬，明年就是75萬了，但是每一次變化都很小，你可能感覺不到。大自然的老板說，十年之后復合地板會成為中國的主流地板，我們的看法完全一致，我見到許多強化地板企業家說，沒人做那個東西，那個東西做起來沒意思，不要看現在賣得很少，未來會賣得很多。

　　第二個變化是經濟政策的變化。比如說消費稅的調整，消費稅的調整增加了20％，對于實木地板的打壓現在還沒有出現，因為中國實木地板的企業都很小，跟地方政府關系都很好，但是這種事情會一直發生嗎？白酒行業一樣，96年白酒行業稅收出來之前，大家報稅都沒有影響，但是現在影響已經非常大了。我到美國、到歐洲，到世界各國去看過，因為渠道的原因，只要建材里面每家是一個門面，你就不要希望中國的地板企業會完全集中，因為沒有任何一個地板品牌把建材城包了，你只要一個門面只不過是門面大一點而已，其他的企業也有門面，這樣總會有人愿意去買。比如說中國的地板渠道就像西方一樣，都是大賣場一樣的，圣象、大自然這些品牌放在一塊兒，沒有任何促銷員，沒有營業員，大家看著大自然，看著一堆其他的二流品牌去買，沒有人會去買低端品牌，價格貴人家也會買大自然。任何渠道集中度很高的大賣場就很容易集中大品牌，如果渠道是分解的也很難。我們發現白酒行業為什么集中度完全不了，就是因為酒店，上海3000個酒店，我不進你的酒，你到我這里吃飯還能不買酒嗎？你去做行業的集中度，如果推動不了大的渠道變化，這個行業集中度會很慢。但是現在在發生變化，建材城也在發生變化，比如北京的建材城現在已經有超市了，這個時候就把建材城變成建材超市了，有一天會這樣發展，就像百安居（查看地圖）、歐倍德一樣。

　　地板行業需要技術管理，比如地板行業終端大面積脫銷，因為每個人喜歡的樹種、木紋、花色都不一樣，但是總經銷是根據自己的情況去拿貨的，每一家門店都因為某一種花色沒有，到不了貨，一方面終端在鋪貨，但是我不知道終端賣的是什么花色，我只能按照過去的經驗去做，但是經常導致倉庫里貨很多，而市場上就脫銷了。在國外早就解決這個問題了，ERP、CRM等等信息系統早就解決這個問題了，終端賣什么貨早就可以了解到，但是中國不行，因為商家沒有進行技術管理。現在國內地板企業上ERP的或者上真正ERP的很少，那個成本是靠什么來的？是靠要素低成本來的，因為我的勞動力低，我只有你的二十分之一的勞動力，等哪天外國公司到中國來了之后你就沒有優勢了。臺灣省的宏基，它是靠管理信息化帶來的低成本，這叫管理低成本。

　　如果企業家不能適應這四方面因素的變化就要完蛋了。這四個因素影響了企業七個要素的經營：第一個要素是戰略定位。有一個強化品牌，它學圣象，今年上半年投的廣告費大概超過了1000萬，我知道的結果是現在情況很糟糕。這就是戰略定位不對，根本學不了它，今天這種錯誤不知道還有多少人在犯。我在南京到上海這條高速公路上面看到很多廣告牌，我相信有50％的企業都把廣告費扔到水里面了。更多的企業在找形象代言人，以為找到明星就可以找到好的經銷商，就可以在當地獲得好的門店。當年人家找兩三個的時候有用，但是到了今天找五十個的時候就沒用了。第二，區域布局。強化地板企業到北京去砸下去200萬一點水都沒有的企業至少超過20家，到上海來更是不計其數。第三，品牌，代言人的效應大幅度下降，消費者現在已經搞不清楚，這邊是強化地板，這邊是代言人，觀眾搞不清楚關芝琳代言什么品牌，另外一個明星代言什么品牌。在中國現在差不多只有地板行業還叫全省總經銷，我知道的行業，比如IT、白酒、建材，包括瓷磚現在都在調整，地板現在還是全省總代理，全省總代理實際上就是總經銷。第四，產品線的設置，中國地板企業在產品的花色研究、產品的木頭推薦，比如實木地板每家優勢都不一樣，但是他們有這個優勢不重要，重要的是想把這個優勢在終端賣掉，但是他們沒有任何辦法。強化地板企業一線品牌跟一線品牌，一線品牌賣什么花色我就賣什么花色，這就帶來了災難，一線品牌有品牌在這里，在同等品牌情況下人們很容易相信一線品牌，因為你用同樣的花色就沒有意義了。第五，營銷組織。第六，資源配套。我們見到的營銷組織，當年我們的人員數量是很多別的地板企業的1.5倍到2倍，人員素質是很重要的，品牌型的企業跟貿易型的企業最大的區別就是貿易型企業沒有管理，你到南潯去就是這樣，根本沒有策劃部，根據沒有品牌人員。最后，資源配置方案，即使企業家的思維很領先，當你把錢大幅度砸到廣告里面去，而廣告沒有用的時候，還有什么用呢？今天晚上跟經銷商談，經銷商吃飯的時候談的滿口承諾，但是走了之后呢，他根本不會管你。我們發現外部的四個環境變化和內部企業七個要素的調整就是地板企業成功的關鍵因素，如果能夠把內部關鍵要素調整到適應變化，它的內功就會很強，經濟的不景氣對它的影響不大，宏觀經濟與微觀經營錯位了，經常會錯位，優秀的企業總能在大海中禁得起風浪的變化，就像自然界氣侯變了以后人可以活下來，但是很多動物很多植物就死了，這就是企業的內部要素能不能適應外部的變化。但是中國的很多企業家并不了解，他們最喜歡的是標桿模仿思維，但是很不幸的是你的生態跟他的生態完全不一樣。

　　我們現在發現，戰略定位、品牌策略、銷售管理模式、產品線設置，四大營銷要素與眾多成功企業有著一致的高相關性。我們發現有四個要素非常重要，相關性更高，平均相關性達到了85％，進一步研究發現以上四項營銷要素共同構成了地板企業改善營銷業績的基本立足點。企業家要關注這十一個要素，同時著重關注這四大營銷要素，如果不能在這四大營銷要素上做出改變，那么企業就不可能獲得高速成長。我們在明年年初或者今年年底會出一本書——《揭開中國地板企業成長之謎》。

　　一、影響地板企業成長戰略外部環境變遷。這件事情對于大家來講太重要了。為什么我們要去講環境對于地板企業來說是那么重要，因為環境具有嚴重的破壞性，當個人電腦市場形成時，IBM和蘋果都失去了在小型機市場的優勢，企業遭遇困境。個人電腦在82年就開始上市了，IBM和蘋果都認為無所謂，因為那個機子根本不好用。就像十年前所有人都講強化地板不行的，上海人也講我們不會要人造板，今天大家也都在講復合地板不會好賣，都是一個道理。柯達從去年開始華爾街的柯達股票已經成為垃圾股，當強化地板成為主流，浙江南巡地板之都地位受到挑戰，歐典即可成為萬眾唾棄的對象。這就是環境發生變化了，環境發生變化了企業就迅速完蛋了，但是最可怕的環境具有漸進的欺騙性，一方面對于破壞的殺傷力很強，但是另一方面你又感覺不到。個人電腦經歷了15年時間才慢慢變成主流，數碼相機從85年誕生到02年經歷了17年的艱難發展，強化地板90年初進到中國，到02年占了半壁江山一共用了12年，歐典事件至少有五年時間才曝光，歐典業內很多人都知道，但是消費者不知道。315暴光并不可怕，要在過去不會影響這么嚴重，但是網絡很厲害，幾乎所有的網站都在頭版頭條幾乎全部報了，這不就完蛋了嗎，年輕人看過以后再也不會買了。現在大量的實木地板也在進入強化地板，很多老板跟我講強化地板這兩年好干，我來進入強化，有一天強化不行了，只有在家里哭。

　　消費環境在地板行業至少有三個明顯的變化，第一個變化是品質品牌化。消費者仍然關注概念品質訴求，但戒備度明顯提高。前幾年講環保，銀離子，陽光照射上去以后能夠產生什么，所以小孩在上面爬沒有什么問題。但是消費者覺得既然歐典連自己都可以欺騙，還有什么不可以欺騙的呢？還有一些企業家，在提出中國免檢、****，這些東西也很主要，但是我相信不會成為營銷界成名的主要因素。所有地板企業家們都狂在乎這個，拿到免檢是他一生中非常重要的里程碑，但是所有消費者都不記得哪些品牌是免檢的。為什么消費者不在乎呢？消費者說鞋上也有中國免檢，電視機也有中國免檢，我天天看到，地板只是消費者一生當中無數消費品類當中的一個，在消費者腦子當中只是這個企業怎么樣，但是免檢不免檢跟我關系不大。但是對于企業來說很重要，早期找經銷商就是靠這個。北京的有些私人舉辦的協會，弄一些東西出來，今天已經沒有意義了，消費者唯一認的東西就是品牌。消費者仍然相信媒體，媒體越公認，消費者越相信，因為歐典被曝光了，剩下來的品牌肯定是禁得起考驗的。臺灣省天天在報＊＊＊，但這就是民主的好處，歐典事件不是會中國地板品牌的打擊，我認為有益，而且未來會越來越好，這就是媒體在教育一個行業。如果你不重視品牌，在消費領域當中你只是在講你自己。

　　產品品類。截至05年底，強化地板已經完全占據了行業大多數份額。我預測十年之后或者是五年之后，這個速度不知道能有多快，我相信現在60、30、10的格局，我相信十年之后會變成50、40、10，這就是十年之后中國地板份額的變化。中國地板整個品類會不會擴大呢？會擴大，但是這個擴大主要的普遍是強化，因為通過的城鎮化未來是很大的趨勢，所以未來農村的建材城或者是專賣店會是很大的市場，但是有限。

　　花色和樹種。追求簡約、大方、自然、返璞歸真等審美潮流就是不可逆的。過去的審美潮流兩三年就會出來，復雜的是美國，再過三五年就回來了，再過三五年又回來了，但是最近幾年我們發現幾乎不回來了，全世界的審美潮流都在向非常簡約的方向發展。五年前做的別墅和最近三年做的別墅風格完全不一樣，最近三年和最近一年的別墅風格幾乎一樣。你去看意大利、德國的城鎮，都已經一百年了，建筑風格也沒有很大的變化。地板的花色和樹種會朝向兩個更極端的方向發展，更經典的古典，更現代的簡約，未來沒有任何特點的東西會退出市場。城鎮的老太太們仍然會買傳統的，看起來沒有什么特點的，但是那些真正有收入群體的買貴的地板一定會買好的，實木地板可能會向圓木方向發展，強化地板會向更時尚的方向發展，但是現在我們發現很多地板企業地板花色趨勢也有所不同。現在在中國地板企業里面做技術，真正了解地板企業的人都知道，鎖扣各個申請了100項技術，那些家伙把幾乎所有的鎖扣全部想完了，中國的地板企業最重要的是把花色做好，中國的企業要把地板企業搞到聯想這么大，然后收購國際品牌，這就是中國地板企業真正的成功之道。韓國和日本的發展，那是在70年代的時候，工業技術革命發生的時候，今天的信息技術革命是管理技術的革命，不是產品技術的革命。

　　為什么地板行業的品牌這幾年一下子發生這么嚴重的變化，張維迎教授在講，地板品牌為什么變成最重要的因素，因為品牌這個東西對于每個行業來講是不一樣的，品牌在一個行業重要不重要取決于兩個因素，一個因素是這個行業的產品信息是不是對稱。如果消費者知道這瓶水，能判斷它，我是生產廠家，我也能判斷它，那么水就不需要品牌，純凈水的品牌就很少。為什么土豆不需要品牌，因為每個人都知道土豆只要不壞都是可以用的。為什么銀行、保險業需要品牌，因為消費者不了解這個行業。

　　身份性，我穿著衣服給大家看，大家每個人都看到我服裝上的標志，它能顯示我的身份。地板行業的身份性不明顯，但是信息不對稱很明顯，在地板上能夠想辦法鋪上家里的地板就知道是什么牌子。地板鋪在家里上面沒有標志，這個時候消費者覺得我鋪在家里面騙別人也沒問題，所以地板的身份裝飾就不重要。地板行業是一個很奇怪的行業，它既屬于信息完全不對稱的行業，又不屬于完全身份裝飾性的行業。初期消費者不認同，消費者以為地板看起來質量就是一樣的，所以雜牌板一下子就看出來了。花色只在底下，花色是國產還是進口的沒人知道，所以信息完全不對稱。當我對這些東西完全不懂的時候，人家講什么就是什么，這就是建材里面，早期的經銷商就是你給我的價格低就可以，我就可以賣，只要店裝修還可以，我就可以賣。但是歐典事件出現以后，消費者把實木地板買回家一鋪發現完蛋了，出現了各種各樣的恩情，消費者由完全信任到了現在的完全不信任，這樣消費者就只相信品牌，他相信有品牌的產品才能有優勢，所以迅速轉為品牌主導性。地板這個行業由完全價格型向完全品牌主導型轉變，兩個時間很短，服裝行業經歷了很長時間，但是地板行業經歷的時間很短。

　　實木地板很快將會成為品牌壟斷性的。實木地板現在已經300元一平米，那么貴的東西都是高收入人群在買，高收入人群本身就對品牌很敏感，所以實木地板里面我們相信未來會完全成為品牌主導性、品牌壟斷型，如果你的規模做得很大，沒有品牌在未來肯定活不下來，今天的產能和你明天有沒有品牌也沒有關系。強化地板仍然會出現一線品牌、一線品牌、雜牌并存的局面，如果這個市場空間很大，這里人群太多了，一定會有富人、一般人、窮人，有錢人買品牌板，沒有錢的人就買雜牌板，但是他們之間的價格空間會進一步拉大，一線品牌的困境會越來越大。雖然我們講強化地板長期會并存下去，但是他們之間的價格檔會差很大，當然他們的生產成本并不會差很多，一線品牌會活得越來越輕松，一線品牌會活得越來越累，既沒有一線品牌的價格，又沒有雜牌的生意量。

　　第二個變化是經濟政策的變化。收入水平的提高，中國現階段屬于啞鈴型收入結構，隨著中產階層規模的擴大，金字塔型的結構可能會極大推動中價位實木復合地板的興起。中國的地板是上面實木，底下強化賣得很好，中國的實木復合賣得不好，因為中間的實木復合賣得不好。這些中產階層不會像沒錢人那么不講究層次，也不會像富人一樣非常講究品牌，但是能夠判斷出來實木復合很好，性價比很合理，實木復合的不成功根本原因是因為消費階層沒有成熟。

　　稅收政策，隨著文明程度的提高，全世界都在興起綠色環保潮流，綠色營銷成為全球的新潮流，以稅收杠桿抑制實木地板的需求會是一種既定國家戰略。現在全世界都在對高排量的汽車進行打壓，豐田出了一個普銳斯現在在美國賣得非常好，國家不會放松這個，國家一旦放松這個生態就沒法保證，美國現在在罵中國是不負責任的國家，大家都會懲罰高能耗的產業。

　　首先是品質，品質會決定價格的檔次，花色會決定價格。比如說大家都是130，到底能賣131還是132那就看你的花色，可能會走向這樣一個價格細分的方式。

　　渠道環境的變化。建材城仍然是目前零售的主渠道，占有90％以上的比例，但是隨著社會發展，建材城會逐漸品牌化或者被淘汰。建材城只有兩個方向，一個是品牌化，就像百安居，另外一個方向是就是建材城完蛋了。中國這幾年的建材城在大幅度發展，過去是一個城市有幾家建材城，現在不是，幾家歡喜幾家憂，建材城已經開始品牌化了，這個時候就出現了建材城的分化。過去我們開門店的時候，現在家財城的生意差別很大，所以你必須把你的門店調整到生意好的里面去，也就是說這個城市如果有十個建材城，每個有一個店，那么你就是十個店，但是把錢掏到最好的五個店當中去，這樣這五個店的生意就占到了整個城市生意的80％，其他五個店再投就是沒有意義的。現在店不能追求太全，要追求有效，不能追求全面。

　　工程渠道。在批發型銷售中，工程已經成為主渠道，隨著精裝修和商業發達，工程會越來越成為經銷商做大做強的分水嶺。工程渠道的采購量是很大的，一個工程渠道一次采購量都是多少萬平，工程渠道的采購商采購鋼材、采購水泥的時候，他們需要欠款，裝好了再給你錢，我們的地板經銷商是開小店出身的，這些地板經銷商根據滿足不了工程采購商的需求，工程采購商需要回購款大，他們需要不斷的賄賂，需要的壓款量很大，工程渠道的需求和經銷商的心態是背離的。地板企業的經銷商心態是很小的，它的門店是先給錢后送貨，而且是全款，工程渠道欠款那么大。所以工程渠道企業必須直銷，這才有可能承擔工程渠道巨大的需求。

　　建材超市。新興渠道，未來會進一步發展，但是因為進場費、最低銷量淘汰費等限制，如何實現建材超市的銷售是出路所在。建材超市是不可逆轉的潮流，國際建材超市在中國的推進是非常有戰略的，他們不是像我們想象得那么簡單，沃爾瑪、家樂福為什么進入中國了，十年前的時候華聯和聯華都認為他們不適合中國的國情，但是現在在中國的零售業還有誰能跟他們抗衡？十年之后，中國的省會級城市百安居、歐倍德全部鋪到。如果不用分品牌、副品牌的方法先進去鍛煉你的經營能力，等未來建材超市起來的時候你那個就沒了。

　　裝飾公司、網上營銷目前仍屬于小渠道，但是企業需要保持對這些渠道的敏感性，尤其是網絡渠道。比如說有個全國建材商務網，每個城市有分網，他們只賣品牌地板，比如我賣圣象、大自然，每個企業都有花色，在網上看一下花色，然后你就可以下定單了。對于那些雜牌、一線品牌來說，消費者到終端去感受，體驗這個品牌，因為他不放心，但是對于品牌板來說，消費者根本不懷疑。假如中國有個最大的，就像阿里巴巴這樣的網站，如果他們建一個這樣的網站，他只經營品牌板，連庫存都不需要，只要出貨價比進貨價高一點，跟廠家談好，那么它只需要一個網絡平臺就可以了，未來中國地板業的銷售結構會發生很大的變化。雖然這個渠道現在還不是很明顯，但是隨著中國的網民人數越來越多，過去都是學生在上網，而我們這一代人對網絡太習慣了，所以未來網絡將會成為一個不可逆轉的潮流，地板企業必須要應對建材超市、應對工程渠道、應對網絡銷售，這樣一些新興渠道中國的地板企業實際上沒有做好準備，中國的地板企業沒有對這些新興渠道建立自己的門店，每個渠道不一樣經銷商能力就不一樣，所以對于一線品牌和一線品牌來說渠道也是很大的創新空間。