競爭情報助力地板企業建立維護渠道

　　【引言】相信凡是地板行業的人都會了解這樣一個事實：渠道非常重要!盡管存在諸多爭議，但營銷界大多數人都或多或少承認，渠道是現代營銷中至關重要的一個方面。

　　很多地板企業本身卻不得不承認一個事實：渠道開發和占有并非易事，在這個過程中，信息和情報——尤其是競爭情報的作用舉足輕重。盡管很多人坦言，渠道商管理并不困難，對于大多數公司的業務員而言，渠道管理是較為輕松的事，但前期的渠道開發卻必須付出諸多汗水和金錢，即使如此也未必能成功占領渠道。

　　在資源獲取階段，地板企業主要從以下途徑獲取經銷商信息：掃街、經銷商主動申請、DM直郵、媒體介紹、公司內部轉介紹、各類展會、保有商家轉介紹。

　　以上途徑，涉及眾多的信息獲取和整理篩選，對于企業而言，這些經過整理的信息即成為情報，作為判斷和篩選潛在經銷商的依據。

　　第二階段的申請書處理，同樣涉及信息的收集和判斷。哪些經銷商提供的信息是真實的，哪些經銷商的信息符合該公司要求，都需要情報分析技巧。這里要注意的幾個問題是：第一，哪些經銷商是符合特定條件的;第二，哪些經銷商是有競爭品牌的經銷或代理經驗的;第三，與競爭品牌曾經的關系如何。對于企業而言，這同樣是獲得競爭企業信息的一個途徑。

　　至于后面幾個階段，則是涉及具體操作的問題，企業需要根據各經銷商提供的信息，結合其實際情況作出判斷，并建立可合作經銷商名錄。

　　以上是地板企業的渠道開發，在各階段里，對情報和信息的需求都是顯而易見的，而且必須經過審慎的判斷和分析。

　　當然，耐用消費品渠道開發有其特殊性，但無論是何種行業，情報特別是競爭情報對于企業建立和維護渠道都具有不可忽視的重要作用，具體總結如下：

競爭情報助力地板企業建立維護渠道

　　1、在渠道開發階段，競爭情報可以為企業作出渠道決策提供幫助。

　　這里的關鍵問題是，競爭對手實行的是何種渠道模式?對于本企業而言是否具有可借鑒性?競爭企業的渠道寬度和長度如何?是否可以切入競爭企業的渠道體系?

　　2、在渠道管理和渠道維護方面，競爭情報可以幫助企業制定更合理、更先進的管理政策和標準。

　　對于渠道管理和維護，可能很多企業對于行業內主要競爭對手的標準并不了解或僅停留在表面，因此很容易遭受競爭對手對本企業渠道資源的掠奪，遭受競爭對手的入侵細分市場。如果獲得足夠的情報，就能防患未然，加強渠道商管理和渠道體系控制，減少或避免核心客戶流失。此外，了解其經銷商動向，還能減少因串貨等而造成的企業內部產品惡性競爭。

　　3、在渠道調整和重建之時，競爭情報可為企業提供預防性支持，減少因調整時期渠道控制不力帶來的損失。

　　有時候由于競爭或是企業業務重組、新產品推出、節約成本等需要，企業會對其原有渠道進行重大調整，甚至取消某些渠道環節或某種渠道。在這種時期，一般競爭對手會伺機而動，而渠道商也會人心惶惶，極容易造成渠道混亂，給競爭對手可趁之機。

　　這時候企業要把握的是：第一，競爭對手對本企業渠道調整的反應和態度;第二，競爭對手最近的市場動態;第三，經銷商對于渠道調整的反應和態度。

　　了解了競爭情報的作用，我們對渠道開發和建設過程中企業的建議是：

　　第一，獲取渠道相關利益方的信息并形成系統情報。

　　來源包括本企業內部相關部門(營銷、銷售、物流等)、＊＊＊息、競爭對手網站、渠道商網站、相關企業內部人員、第三方研究機構等。

　　第二，在渠道管理過程中時刻注意各方動向，為及時調整渠道政策作出決策支持。

　　第三，建立渠道信息系統，并與企業營銷信息系統聯通，做到渠道管理信息收集和分析常態化，減少因不了解而造成的損失。

　　渠道為王，對于在營銷中極其重要的“Place”，或許CI(競爭情報)會對這個P的穩定提供極大的助力。

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