家居業(yè)離了促銷 市場是何反應(yīng)

　　消費者不答應(yīng)

　　消費者不得不正視一個問題，通過辛苦勞動換來的錢增長有限，但錢本身的價值卻在不斷縮水，對現(xiàn)實的無奈和抱怨讓他們不得不重新審視自己的消費環(huán)境和消費觀念。消費者開始質(zhì)疑，他所購買的商品是否物有所值。如果企業(yè)不通過促銷讓渡出一部分價值，消費者在購物時甚至?xí)胸?fù)罪感“也許就在明天，我將以更低的價格得到他，為什么是現(xiàn)在”。

　　渠道不答應(yīng)

　　一邊是消費者縮減開支，減少消費，一邊是廠家大力開拓，瘋狂壓貨。渠道就像消化不良的腸胃，排不出去，還要拼命往里塞。如果沒有政策，廠家壓不動一批，一批壓不動二批三批，二批三批壓不動門店。

　　讓壓貨來得更猛烈些吧，昨天很撐，今天也很撐，明天就能消化，但大部分人被撐死在今天晚上。

　　業(yè)務(wù)員不答應(yīng)

　　壓在頭上的銷售指標(biāo)，沒完沒了的加碼，隨時有撐不住崩盤的危險。促銷的效果就好比強心針，一針見效。

　　有了促銷政策，業(yè)務(wù)員信心爆棚，底氣倍足，特別能感染客戶“公司支持力度大，這個市場不出幾個月，一定拿下。”；有了促銷政策，促銷員精氣神煥然一新，聲音特別響亮，賣場里只有他的聲音“XX商品搞活動，機不可失。”。離了促銷，業(yè)務(wù)員貨也不會賣了，話也不會說了，就像霜打的茄子——蔫了。

　　雖然現(xiàn)代營銷人認(rèn)為傳統(tǒng)的4P營銷理論是落伍的，不合時宜的，但現(xiàn)實再一次教育我們，離了這個P(促銷)，你還是玩不轉(zhuǎn)。

　　是不是只剩促銷了？曾有一位做醫(yī)藥業(yè)務(wù)的小兄弟聽說我主要負(fù)責(zé)市場部工作，曾這樣問我“你們的工作是不是主要負(fù)責(zé)設(shè)計政策？”。我一時語塞，這些年來的從業(yè)經(jīng)歷讓我相信，把做市場等同于做政策的，絕對是普遍現(xiàn)象。

　　促銷的本質(zhì)是對人性的深刻把握

　　這是一個越來越現(xiàn)實的社會，現(xiàn)實到大家已經(jīng)不相信承諾，不愿意等待，而更著眼于眼前能得到的利益。做企業(yè)同樣是如此，在明天就會倒下的現(xiàn)實里，容不得你有更多的時間思考，大魚吃小魚，快魚吃慢魚，企業(yè)必須要快，小跑不行，要快跑，加速跑。

　　在這樣的現(xiàn)實條件下，傳統(tǒng)實業(yè)通過產(chǎn)品做口碑，一分錢一分貨的理念早已落伍，是隨波逐流過好日子，還是堅持自己，看著市場被人掠走？結(jié)果不言而喻。

　　真的只是買方市場嗎？蘋果的成功告訴我們，不把顧客當(dāng)上帝，顧客也不一定會拋棄你。經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們邊際效益遞減，滿足顧客是永遠(yuǎn)沒有止境的，如果你不能堅持自己，你就只能用有限的資源投入到無限的市場需求中去，遲早有一天，你會被拖垮。

　　是被動滿足，還是去創(chuàng)造新的需求？也許過程是痛苦的，甚至成功的可能性不大，但總有那么一兩個成功者足以讓我們銘記。我們需要這樣的企業(yè)。

　　我們需要什么樣的促銷？

　　第一強調(diào)價值感，讓顧客感覺到手中的錢增值了，而不是商品本身的價值縮水了。

　　因此，我們需要給我們的促銷一個好的由頭，盡量避免赤裸的價格沖擊，而應(yīng)將關(guān)注點著眼于體驗、回饋這樣的字眼。如果你拼命強調(diào)價格，顧客就會認(rèn)為，你只值這個價。

　　第二回饋忠誠顧客讓他們和你一起成長。

　　忠誠顧客是一直使用我們產(chǎn)品的好朋友，尤其在經(jīng)濟(jì)不景氣的時候，我們更應(yīng)該用更多的回報與他們共度難關(guān);通過區(qū)別于一般顧客標(biāo)準(zhǔn)，讓他們用同樣的錢享受到更多的商品和服務(wù)，讓他們感覺到錢在我們這里消費是增值的，這和第一條同理。

　　第三最終是為了以合理的價格銷售更多的商品。

　　不要做出傷害品牌的一錘子買賣，如果是通過降質(zhì)促銷，你只會讓顧客更加認(rèn)定天上沒有掉餡餅的真理，如果這一次你很成功，那么你很難有下一次了，因為你已經(jīng)最大范圍傷害了有可能成為你忠誠顧客的嘗鮮者。市場起起伏伏，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年，沒有什么是一成不變的，也不存在永遠(yuǎn)制勝的通用法則。善泳者溺，善騎者墜;沒有促銷，肯定玩不轉(zhuǎn)，只會促銷，遲早把自己玩死。

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