馮喬勇：市場轉型期 聚源之家強勢進軍國內地板市場（四）

　　北京是聚源之家戰略上的管理總部

　　1：那聚源之家選擇在北京建立一個中國管理中心肯定是有自己的想法的，從公司角度出發，這是出于什么規劃?

　　【馮喬勇】：實際上是這樣的，我們是希望這個地方因為它是全國的心臟，我們是希望在這里把最優秀人才匯集在這里，把這種好的思想匯集在一起，我們并不一定一定要在北京大展拳腳，就像我剛才講的實際上我們外地發展的會更好，為什么呢?因為我們北京傳統渠道都被居然和紅星壟斷了，這是第一。第二，它們采取戰略聯盟，就是我即便現在跟它戰略合作，你也拿不到最好的位置，好市場你也進不去，進去了你也拿不到好位置。

　　2：就是說北京只是你們戰略上一個管理的總部?

　　【馮喬勇】：沒錯。北京我們是負責做全國，這是一個機構，并不一定代表我們現在一定要在北京做重點，但是我們重點依然在華北和東北。

　　3：北京市場有零售端嗎?

　　【馮喬勇】：有，不多。實際上我剛才給你講了，我們在北京的策略并非是走傳統渠道，我就坦白告訴你，因為傳統渠道太保護、太透明，如果一線市場你進不去，你產品附加值你難以提高，反過來講我不走零售渠道，我反過來我走的大客戶，實際上我過的很好，我的成本比別人都要低。

　　4：是不是能這么理解，你在一線城市都是走工程渠道，二三線城市走零售端?

　　【馮喬勇】：不是，只是北京，外地比如說像深圳、成都、天津、濟南都有一些客戶群。

　　5：也就是說你們這邊其實是針對北京這個獨特市場單獨在渠道是以工程為主。其他地方拋開北京以外你們渠道戰略主要是什么?

　　【馮喬勇】：傳統渠道，外地還是建立傳統專賣店網絡，北京只是這樣的，從目前大環境和我們企業的現狀來看，我們認為我們采取不同的策略，只是說暫時我們自己沒有擴大表面，并不代表我們未來不做。我們講我們前期有一個過程要走，我舉一個很實際的例子，聚源之家作為一個新誕生不久的品牌，原來做出口生產這一塊是我們強項，如果你要做營銷，你的人員要從行業里找，即便他原來很優秀，他未必適應你現在這樣一個企業組織，你需要有一個磨合階段，我認為在這個時候由于大環境不好，反而不利于你做特別大。如果我們要講拼市場，市場很多，不是說你在北京市場站得好，你看比如說某些牌子在北京每個店都是最好的位置，實際上你現在去看，聽說遇到瓶頸了。外地市場呢?我剛才給你講的一個中心點，我個人追求的是這個行業在競爭格局應該是最良性的，就是百家爭鳴的同時是百花齊放，各有所長，不是所有東西你都能夠全部做，比如說強化、多層、三層、實木，但凡走差異化走的很好的企業，過的都很好。所以說在這個同時，像我們站在我們中小型企業角度來思考，你是要走量，你是做大還是做強，大和強是兩個概念，如果說你在拓展渠道的同時，考核你的標準你是以傳統渠道考核你經營好壞，還是你銷售額好壞，還是以你的利潤貢獻來考核，我認為這三個點，三個戰略路線完全不一樣，我認為就木地板這些企業現在大環境不好的同時，其實大家都在反思，我認為這是一個良好的表現，很多在北京設立營銷總部的，有的撤的撤，庫存撤的撤，真的是這樣的現象。

　　6：目前零售端大部分都不掙錢，利潤太低。所以很多企業都想切入工裝，您剛才也提到了你們再研究“大客戶”渠道，如何切入這塊?

　　【馮喬勇】：你說工程我們還不是完全的工程，你說的工程指的是大型房地產精裝修樓盤，數都很大，實際上從這個角度來講那個蛋糕不是那個企業不是想吃就能吃的，這個角度來講因為演變到這個時候，從房地產也好，我們都講究是一個戰略聯盟，我們這樣一個作為新生品牌未必能有優勢。我剛才講我們更多做的是大客戶，大客戶靠的是什么?我們反過來看一個點，我們也反思可以交流一下。大客戶看重的首先是你的品質一定要好，第二個，你要保證你能給他提升他的利潤空間或者附加值。舉個簡單例子，今天如果說你是一個家具企業的老板，原來在你店面裝修的同時這同樣一個花色，產品創新這一塊來講，原來是300塊錢買的，今天你找到這個企業的源頭，也是一個品牌，可能比原來要低，如果你是這個企業老總你會選那個。就地板本身而言它沒有標簽，反過來講如果說我能夠為你創造更多的利益和價值，你可能就會跟我形成戰略合作。反過來進在中國這樣真是很大的群體，這個要取決于一點，我們都知道這些戰略聯盟要求都很高，這是第一點。第二點，傳統渠道我們等客上門，我們是坐在那里等客，但是這樣的大客戶，第一個，你等是等不來的，第二個，你主動出擊也未必能夠對上號或者牽上線。靠什么?實際上首先你在這個行業有一定實力和知名度，第二個，靠你的人脈和別人認同感。我認為這個就是各個品牌是一個新的利潤空間，這個空間不是你想超越就能超越。就像我們剛才講的，原來的企業只是在產品的功能這一批都還沒有跳出來。第二個，你做這個你最有感受，認識了那么多行業地板的老板，或者整個家具行業門檻都很低，很多人就在這個圈子里混，打拼了十幾年，這個圈子還沒有出來，他刨掉傳統渠道拓展的同時，恐怕不是按照你意愿前行。我取決于哪兒呢?一開始做這個行業的同時，因為一個是人脈，主要是人脈，自己在拓展的時候以前這一塊角度來講可能是比較好一些。