馮喬勇：市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期 聚源之家強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)地板市場(chǎng)（三）

　　北京市場(chǎng)以“大客戶”渠道為主

　　1：大家都知道北京可以說(shuō)是聚集了全世界最好的家居品牌和產(chǎn)品，地板也不例外。這么多年，消費(fèi)者對(duì)地板品牌的認(rèn)識(shí)度已經(jīng)很高了，在這種狀況下聚源之家再選擇進(jìn)入北京市場(chǎng)，其實(shí)是有一定壓力的。將通過(guò)什么樣的方式或者渠道讓消費(fèi)者能很快的認(rèn)知或者接受你們?

　　【馮喬勇】我認(rèn)為這是目前無(wú)論是過(guò)去在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，或者國(guó)內(nèi)品牌或者進(jìn)口品牌，如果它占了多久，還是說(shuō)我們今天現(xiàn)出來(lái)，我們都必須要面對(duì)和思考的一個(gè)問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題是什么呢?最終你只有盈利你才能生存下去。我們剛才講了，如果渠道費(fèi)用的變化，這是其一。第二，如果說(shuō)原來(lái)我們靠著傳統(tǒng)渠道，只在這一點(diǎn)上去尋找我們消費(fèi)群體，我們認(rèn)為還是比較窄。我認(rèn)為反過(guò)來(lái)看，我們這樣一個(gè)企業(yè)實(shí)際上生存的還是比較好的，為什么呢?比如說(shuō)我們?cè)趥鹘y(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，我簡(jiǎn)單給你舉兩個(gè)例子。一個(gè)是我們跟進(jìn)了或者先走了一步大客戶，大客戶是什么呢?比如說(shuō)做服裝的連鎖品牌，它除了在北京在全國(guó)有很多的專賣店，它的裝修是不是需要地板，我們跟它的對(duì)接。還有家居他們裝修我們要找這樣的人，我們現(xiàn)在有十來(lái)個(gè)牌子，我們是通過(guò)大客戶的活動(dòng)，它用的也是我們聚源之家的產(chǎn)品。

　　2：你們走的是什么渠道?

　　【馮喬勇】我們是這樣的，我們是多渠道，一個(gè)是傳統(tǒng)渠道，包括北京、外地，這是第一個(gè)點(diǎn)。北京我們都的是一些經(jīng)銷商，外地也是加盟代理商，這是一個(gè)通路。 第二個(gè)，與裝飾公司的合作和設(shè)計(jì)師的對(duì)接。我剛才講比如說(shuō)大客戶一些工程項(xiàng)目的開發(fā)，我們實(shí)際上也是在跟進(jìn)，因?yàn)槲矣X得現(xiàn)在這種大環(huán)境不好的情況下，沒有說(shuō)哪一個(gè)點(diǎn)或者哪一個(gè)固有的模式，能夠讓你企業(yè)持久走下去。反過(guò)來(lái)我們看一個(gè)現(xiàn)象，就木地板本身而言，我認(rèn)為更多是什么呢?實(shí)際上就是你的資源能否對(duì)接，我認(rèn)為它取決于你這個(gè)品牌和企業(yè)的一個(gè)生存空間，那我們現(xiàn)在比如說(shuō)在這個(gè)寒冬，我就告訴你我和這些OEM這些品牌我們綁在一起，我們把更多利潤(rùn)讓給它，我們把服務(wù)做好，他們生存我們也能夠生存，這是其一。 我們的大客戶對(duì)接，實(shí)際上我們成本并不會(huì)很大，反過(guò)來(lái)我們還活的很好。你最終企業(yè)生存是一定要在說(shuō)有多少個(gè)店面，或者說(shuō)是一定在某一個(gè)渠道商來(lái)衡量和取決于你的品牌是不是最佳的，我認(rèn)為不一定。雖然說(shuō)安信這些年在傳統(tǒng)渠道商走的比較多，至少前幾年工程項(xiàng)目表現(xiàn)很好，我認(rèn)為這是一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略，在不同時(shí)期的一個(gè)戰(zhàn)略調(diào)整。

　　3：去年下半年開始鋪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，目前狀況如何?

　　【馮喬勇】國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)渠道我們自己聚源之家有40多個(gè)店面。華南，比如說(shuō)深圳、廣東，四川成都、重慶、西安、北京、河北、天津、東北。

　　4：這么長(zhǎng)時(shí)間之內(nèi)咱們這個(gè)品牌不說(shuō)OEM這一塊，取得銷售額在全國(guó)大概有多少?

　　【馮喬勇】這樣一個(gè)品牌不是很多，1000多萬(wàn)，這1000多萬(wàn)一半的貢獻(xiàn)來(lái)源于大客戶和我們工程客戶，我說(shuō)的大客戶和工程客戶是分開的，我認(rèn)為很多連鎖的客戶，我們把它稱為大客戶。工程客戶和裝飾可修我們叫裝飾工程客戶，我們是這么分的，實(shí)際上這一塊還是比較穩(wěn)的。