馮喬勇：市場轉型期 聚源之家強勢進軍國內地板市場

　　1：馮總，您好!很高興您能接受我們的采訪。先簡單介紹一下聚源之家這個品牌。

　　【馮喬勇】：一個中小型的企業，雖然說沒有萎縮，但是也沒有一個新的增長點，所以反過來再好好的重新思考的時候，就計劃在國內要做我們自己的品牌。我們從去年下半年才開始啟動國內市場，我們早期主要業務就是做出口，從去年開始又增加了一條腿，就兩條腿走路。我們也細分了一下，因為我們這個企業做生產這一塊有我們的優勢，在國內一個是做我們自己的品牌，第二個，就是給很多品牌做代工。所以說我們今天來主要談聚源之家，我就簡單給你說一下我們的這個模式，北京這邊我們設立是一個營銷總部，主要目的就是來拓展聚源之家的這個品牌。

　　聚源，這是兩個概念，中國的漢字又比較簡單，我們取這個名字是怎么回事呢?我們是做木地板、木材，工廠又在長白山腳下，所以我們企業理念就是什么呢?“以木為源，以人為本”。

　　2：為什么從去年下半年開始從外銷轉向內銷了?

　　【馮喬勇】：不算是轉，是擴大，實際上我們外銷今年還依然做的很好。就木地板來看，強化地板主要是在江蘇，多層實木復合主要是南潯、包括一部分廣東。實際上真正東北這些企業，絕大部分80%到90%出口是三層實木或者純實木地板，但是從當今企業來看，整體不是很理想，尤其是一些原來大型在東北一些國有企業，比如說原來去年出口200萬平米，今年一下子可能降到100萬。像我們屬于中小型企業，一年銷售和出口在1個億多一點，今年來看30、40萬平方，今年還依然保持這么一個數目。

　　3：市場整合期 打造聚源之家品牌

　　【馮喬勇】：現在開始做國內市場，除了幫別人貼牌之外，還想做自己的品牌，我想問這是處于什么考慮?

　　實際上這是很多出口型的企業所面對需要解決的。因為一個企業如果說你還想在一個行業持久的生存下去，首先你需要解決你未來靠什么能獲得企業的可持續發展，我們講如果說全球經濟不好，你只是一個做OEM的，相對來講，一個是你的這種核心競爭力從企業生存角度來講就要弱很多，如果說走自主經營這樣一個品牌路線，應該為你從生產型企業來講可能更具備可持續發展的優勢。因為品牌一旦做起來，一個是它的附加值這是一個。第二個，原來做工廠可能就是幾個客戶OEM，做品牌來講你打造的是一批網絡，在國內比如說像圣象、大自然都有幾千家網絡，就有很多很多人以你這個品牌為中心，因為你做任何事，做品牌也好，最終靠人。

　　那么我們今天來做品牌實際上是什么呢?實際上就是面臨這么一個針對全球大環境不好，對我們的影響是非常之大或者會要命的。面對這種情況反過來來看，行業還是有幾種現象，一種是一部分人對這個行業失去的信心，比如說把工廠賣掉，品牌轉讓，關門大吉，這是一部分人。還有一部分人是什么呢?就是傳統的人，不管什么時候越是在這個關口，抱著觀望的態度等等看，采取保守療法，我覺得這是一種。還有一種是什么呢?就是你怎么在這樣一個大環境不好，在整合的時候，尋找一些新的機會。 　　現在全球真正從木地板的角度來講，這種木家居文化高端的，實際上還是三層實木地板。三層實木地板作為一種新的品類崛起，我們做了這么多年出口加工，在技術上我們有一定的優勢，在人才儲備上在這個時候出手，可能我們能夠更好的整合，有一個理念我們認為冬天有可能是你修水庫的最佳時期，春天來了洪汛來了你才可能蓄水，這些是每個企業看法不一樣。

　　反過來看一下聚源之家，那么處在這樣一個時期，我剛才講了這個時期幾個點，第一個點，三層實木的一個品類進入和崛起，我們認為是一個最基的機會點。第二個，大環境不好，我們認為做任何事情就要靠人，我們這個企業在這個時期可能我們在吸引行業的一些優秀人才的時候，我們可能認為我們是能給我們一個最佳成本控制。第三個點，我們這樣的企業我們的資源，因為我們一開始就是做實木和實木復合地板，那么從原材料來講，比如說我們和俄羅斯、美國包括意大利，我們都形成很深度戰略聯盟，在這個時候木地板品類的整合，現在來看是實木多層和三層，你沒有跳出木材的資源，從這個角度來講我們從產業鏈整合角度來講，我們認為我們還是有很大的優勢。所以我認為這幾個點，從我們的產品上來講，能夠提升我們的附加值。第二個，剛才講了我們代產品支撐上我們還提煉成什么呢?我們都知道剛才提了三層實木，全球最佳的三層實木地板的配置除了表板是各種名貴樹種，基材都是純松木基材，但是我們國內更多是楊樺或者柳桉基材，這一點為什么呢?因為我們松木好，一個是成本比較貴一些。第二個，它有松節油，你如果脫脂脫不干凈，你就不能夠很好的粘貼在一起，這是它的技術核心。我們聚源之家通過我們自己自主研發和技術上的攻克，這些年我們是國內售價創導了這種松木脫脂技術和松木粘合技術。所以這幾年早就已經將松木基材用在多層實木基礎上，是國內首家，所以從這樣一個基本點來講，我們應該說不僅僅在產品功能上，而且在產品品質上實實在在進行了創新，這是我們一個自身點。

　　但是我是這么想的，產品創新我剛才給你講了兩個，一個好的品牌的產品，第一個，你功能上要好，但是你光靠這個還不足以吸引消費者。第二個，你要美要漂亮，于是乎各種各樣的工藝表面處理技術要出來要美要漂亮。還有一個你必須要作為一種文化內涵基因，剛才講了兩個，比如說書香門第崛起靠美學，我們今天聚源之家出來你靠什么呢?作為一個后來者，除了在技術上我們要突破，那么我們現在打造是一種生活方式，這種生活方式我們提煉的是來自意大利托斯卡拉，這就是什么呢?我們認為一個木地板三個創新層面。首先功能上要好，第二個要美，第三個要有一種思想內涵，實際上就是一種文化基因的注入。所以上我們提倡的是叫“歐陸精品，演繹新奢華”，我們喊這句話，不僅僅是喊口號，我們是通過企業多年經營的過程當中提煉出來的。比如說我們暢銷歐洲大陸十幾年，然后我們將在俄羅斯、意大利和美國設立這種合作研發機構，將一些好的技術把它提煉出來，這是一個。第二個，如果提煉文化，我們知道木地板如果說你要想它美，你就要含我們現在所謂叫藝術層面，你一提藝術必到意大利，生活家如此巴諾克時代。我們正好在哪里有我們技術研發合作中心，我們在產品的技術上，我剛才講了提供了，但是這不是我們所追求的。我們今天做的是什么呢?家居產品，家居產品就是怎么樣希望打造一種家居文化讓大家能接受。比如說我們就是如何美化居家，創造健康的生活方式，所以我們提煉的是什么呢?來自意大利托斯卡拉這種生活方式。這種生活方式因為我們都知道托斯卡拉是什么?一提托斯卡拉全球人都知道，它是全球最佳的旅游圣地，這個地方包含著幾個大區，包含著一個藝術，一個是建筑風格，我們叫哥特式的建筑或者城市的公共建筑，更多是什么呢?它包含了像莊園別墅，像所謂農舍，它留存了幾個世紀。不像我們國內城市是城市，農村是城市，它就是全部聯在一起。這個地方生活方式很悠閑，零壓力，所以我們就是想把這樣方式作為一種對接，所以我們達到是來自意大利托斯卡拉生活方式。但是我們又把它提煉了一下，叫“演繹新奢華”，這種生活方式是什么樣的一種生活方式呢要對接，我們最終還要把它提煉出來，我們看當前的生活方式，一種是奢華的，奢華就是什么呢?只追求華麗的外表，然后可能更多一種炫耀的感覺，這不是我們想倡導的。第二種，所謂的簡約，說的直白一點就是不想多花錢，打造這樣一個。我覺得這兩種都不是我們對接的，我們希望這種新奢華是簡單、低調又極具個性，就是說在產品的用材上實實在在打造你的產品品質工藝上要提升，從這個角度要提升。追求的是好而不貴，創造更多這種附加值給消費者。那么我剛才講一個在功能層面，第二個是在美雪層面，就是說地板要漂亮。

　　第三個，你要注入一種文化，實際上我認為一個好的產品，更重要是什么呢?就是說如果就地板而言，現在家家都是地板，如果你不看是那個品牌，其實你分不出來。實際上這個注入一種文化符號基因。如果我們這種歐陸精品延續的話，如果三層實木是未來這樣一個新的實木替代品，從目前來講它在引領這個行業一個風向標，那么它的附加值要高，從這個角度來講，我們品牌的定位是定位在一個中高端的。那么中高端你就要有一個中高端的產品品質、工藝這一塊要好，同時你的這種文化植入，就是讓人家一看你這個就是好的，但是又不能脫離實際，單獨去提煉。所以我覺得從這個角度來講，這就是我們簡單給你溝通一下，就是聚源之家我們在品牌的塑造上或者在產品的創新層面上，我們所走的路或者所賦予它幾個內涵。

　　那么通過這樣一個點，我們在目前在北京設立這樣一個營銷中心組建。