脫離經銷商網絡，建材電子商務就沒有意義

　　從手抓到用筷子，是人類文明的重大突破，但筷子本身一點都不神奇，反而還要用手來操作。

　　同樣的，建材電子商務也一點都不神奇，不僅不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)渠道，反而還要依附于經銷商網絡才有意義。

　　有的朋友馬上拍桌子“打燃火”，現在網上賣得那么火，建材市場卻顧客寥寥，你說不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)渠道也就罷了，電子商務怎么可能還要反過來依賴經銷商才有意義?簡直是荒謬!

　　還記得去年雙十一，某一線地板品牌A的天貓旗艦店，24小時累計銷量兩千多萬，4千余單，比前年雙十一業(yè)績增長7倍多!當筆者以消費者的身份詢問時，對方也明確答復“我們是總公司，他們只是經銷商，我們之間交易和他們沒有關系”。

　　電子商務確實銷量驚人，連＊＊也致力于帶領建材行業(yè)進行渠道革命，但即便如此，筆者依然有兩個疑問希望大家一起思考——

　　第一、為什么網店能賣建材?

　　第二、如果全都從網上賣會怎樣?

　　為什么網店能賣建材?

　　價格只影響消費者買哪家而已，并不決定購買這個行為本身。

　　消費者相信某件商品能滿足需求并有一定的保障，才會購買，所以網店能賣東西的本質是得到了信任。

　　＊＊也說了，電子商務成立和發(fā)展的最根本要義就是信任。

　　那么，A品牌的網購信任從何而來?

　　很明顯，因為消費者基本只能在當地范圍內去認識建材品牌，所以建材品牌的信任完全來自于經銷商的區(qū)域品牌打造。沒有區(qū)域品牌效應，總公司在央視上打再多的廣告都沒有意義。正是有了區(qū)域品牌效應長久的沉淀，在消費者心中成就了A品牌“高品質、好服務、一線品牌”的優(yōu)良形象，所以才會購買它。

　　不然，它再便宜也沒用。

　　必須提示的是，網店本身無法在網絡上建立信任，博得消費者信任的完全是“第三方認證”——購買者的評價和＊＊給的信用評級，一個差評就能讓一個小網店關門。而廠家在天貓上開官方旗艦店是不需要刷信用評級的，相當于＊＊站出來做了最給力的第三方認證。

　　如此一來，以經銷商們長久以來的區(qū)域品牌建設為基石，加上權威第三方認證其總部工廠的身份，從而得到消費者的信任，再以遠低于經銷商實體店的超低價“取悅”消費者，進而達成所謂“與經銷商沒有關系”的24小時兩千多萬的銷量。

　　這完全是赤裸裸的成果盜竊、過河拆橋行為。

　　如果全部都從網上賣會怎樣?

　　有人說，現在品牌信任已經有了，信任點也已經轉移到總部網店上來了，只要加強營銷，把信任維護好，電子商務總能代替實體渠道。

　　且不論成本，我們就假如所有的建材交易都通過網店了，那會是什么樣的情況——

　　品牌提倡的生活品位、價值理念無法讓消費者身臨其境地感受了;

　　熱情的面容、貼心的細節(jié)、精神的帶動等等都無法實現了;

　　在高度發(fā)達的PS技術之下，所有的產品圖片都差不多了;

　　在同一個終端上，你的店面和他的店面的總體格局都和屏幕保持高度一致了;

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　　最后你會發(fā)現在這個同質化時代，我們喪失了行之有效的差異化途徑，那恐怖的價格戰(zhàn)和行業(yè)信任危機就會將我們終結。于是為了給精準的差異化營銷建立實實在在的平臺，我們又要打造實體店網絡，又要招經銷商……

　　追求電子商務的渠道革命，最終成功了就是徹底失敗了。

　　脫了褲子放屁，多事。

　　建材電子商務不過是輔助工具

　　建材電子商務和筷子一樣，再好用也只是輔助工具。其最大的優(yōu)點就是超于單店和人員的宣傳能力局限，廣泛而迅速地告知消費者品牌信息。

　　但是也不要把建材電子商務太當回事。建材行業(yè)具備超低關注度、消費周期超長、完全不可刺激等特性，這些決定了我們時時刻刻在消費者面前鬧騰是沒有多大意義的。

　　也不用怕移動互聯網O2O平臺對我們沖擊太大，一個30年、50年甚至更長時間才和某個消費者成交一次的行業(yè)建立不了有統(tǒng)計意義的大數據后臺，整合不了異業(yè)，別人也沒沖動整合你，而建材行業(yè)內的整合早就開始了，與互聯網無關。

　　只有人能用超能力控制筷子自動取食，筷子才能脫離手的操作，成就進食方式的革命，但這時筷子也就失去了存在意義，人為什么不能直接控制食物進入嘴里?

　　對于建材電子商務是同樣的道理，離開它賴以生存的經銷商網絡，它就失去了根基，失去了意義。

　　建材電子商務就是一個很好的宣傳工具，有事的時候就用它幫經銷商們多宣傳一下就好，別太當回事。