久盛地板有限公司董事長張恩玖

　　[主持人]：張總你好，我們知道久盛地板轉型以后，在整個地板行業里攻城掠地，進行了持續快速的發展。我們可以和您分享一下這個過程嗎？

　　[張恩玖]：非常感謝。作為今年整個實木地板行業，特別是關心和重視這個行業，經常給我們提供這樣交流的平臺，給我們大家相互學習的機會，我們也深表感謝。

　　現在整個實木地板行業的發展確實是熱點，全國也都比較關注這塊。作為久盛公司，我們也是專注于實木地板的生產經營性企業。在2001年開始正式投入生產，到目前為止，整整有5年的發展歷史。這5年，對中國地板產業發展來說，不算是太長，而作為我們久盛公司來說，從產業轉型，到打好基礎，到快速提升，到建立優勢的確不是很容易的事情。簡單的說，我們在發展階段一直堅持三個比較清晰的戰略主線。

　　第一，主要從2001年到2004年，我們作為渠道建設的戰略時期。這個時期，當時因為實木地板市場比較興旺，有貨不愁賣，大家一哄而上，投入很大，而我們的渠道戰略布局工作也進行的相當順利。到目前為止，打開我們久盛地板的網站，每一個人都可以看到，我們所有經銷商的信息都是對外公開的，這樣的自信，也是基于我們這幾年和經銷商之間共同事業的成功和美好愿景。

　　第二，在2005年到2006年，我們進入品牌建設的戰略時期。當大多數實木地板企業還埋頭于實木地板制造的時候，久盛地板對品牌戰略深耕細作的優勢得到全面體現，也成為了全國著名品牌。

　　第三，我們從2007年開始，進入了品牌營銷時期。隨著2007年中國木地板流行趨勢暨久盛原生態風格實木地板資訊發布會的開幕，久盛公司在營銷戰略上的創新，得到了中國林產工業協會會長張森林，中國林產工業協會秘書長張文玲，中國木材工業研究所所長葉克林，國家人造板檢測中心主任呂斌，中國室內裝飾協會秘書長劉翊，香港著名設計師黃志達等行業領導和權威專家的肯定。尤其是我們邀請香港設計師黃志達先生出任我們的品牌戰略顧問，同時和中國室內裝飾協會建立戰略合作關系，強力地推動了久盛地板在風格上的創新優勢。

　　[主持人]：久盛品牌五年來在行業內取得了一定的輝煌。引起行業內外普遍的關注，他們關注的角度來是，企業管理模式的創新，核心競爭力如何提升，共同愿景如何塑造。我們想知道，久盛地板在這個過程中，如何從別人的失敗教訓中規避發展中遇到的問題。

　　[張恩玖]：久盛地板自從2001年進入這個行業，作為我們自己來說，我們也是第二次創業。我們當時也是高起點，高標準進入行業領域的。作為久盛來說，不但是從品牌建設，從生產規模上都達到了一定的高度，另外我們企業也特別注重人才建設和企業文化建設。因為一個企業要保持競爭優勢，我們覺得這才是核心點。企業創新的本體要靠人才，創新的空間靠決策，創新的條件靠保障，創新的持續靠激勵，創新的高度靠信息優化，創新的深度靠系統滲透。現在市場競爭的焦點在于人才，所以近年來，我們通過外引內培，旗下集聚了大量的精英人才，我們80%的管理人員都是大專以上學歷。公司也非常注重員工的培養，每年用于員工的培訓支出超過200萬元。國內的行業專家，比如像吉林研究院院長等人經常到公司講課指導。目前，公司也培養了一大批優秀人才，有工程師19名，都是一批踏實肯干的骨干力量，能夠保證企業的各項措施迅速地執行到位。

　　另外我們在用人制度上，長期以來都是以優勝劣汰為準則，不斷的激發每個員工的創新意識，又不斷地培訓開發每位員工的創新能力。在這樣的良性循環中，不斷迸發出企業的活力和生機。同時我們也遵循了按勞分配，按質分配，按人分配的原則，按成果分配利益、分成獎勵。像創新貢獻者傾斜。在創新獎勵制度上，根據創新程度的不同質量和不同數量，分清主次，兼顧一般。我們久盛公司一直致力于構建創新的企業文化，創造“人人是創造之人，處處是創造之地”的創新文化氛圍，用企業的精神，企業的形象，企業的民主，進一步激發員工的積極性、主動性和創造性。

　　[主持人]：那么在這個過程中有什么不成功的案例嗎？

浙江久盛地板有限公司董事長張恩玖

　　[張恩玖]：我們在創新的過程中，也是付出了很大的成本。每年投入的成本都比較大。當然，失敗是成功之母，所以我們比較支持，公司也愿意投入，一般在10項研發創新過程中，可能只有1、2次是成功的，但總的來說，我們還是出成果的。到目前為止，我們申報了國家專利16項，浙江省新產品項目15項。我們的技術既符合歐洲的國家標準，也獲得國內權威機構的肯定，我們被評為中國木地板行業科技創新一等獎，而且在市場上我們提升了自身產品的價值。

　　[主持人]：在地板產業中，健康環保的概念和作用日益凸顯。久盛公司如何看待地板行業的健康環保的發展趨勢呢？你們又是怎么樣去做的？在資源利用、節能環保這兩個方面是如何取得平衡的？

　　[張恩玖]：隨著人們生活水平的不斷提升，特別是家居裝飾中，實木地板作為主要的地面鋪裝材料，特別是像實木地板又是面對中高層的消費群體，人們對環保的需求越來越高，這也是我們產品創新應該努力的方向。作為實木地板，它本身是一個來自于大自然的綠色產品。再加上我們現在在生產工藝中，全部使用環保輔料，產品的環保性完全達到國家標準。但是，這和自然資源的利用又是矛盾的。所以目前我們久盛公司也在大力的宣傳，把國外的消費理念引入到我們的國內來。特別是像歐洲的消費理念，他們對木材自然的缺陷和我們國內的看法是不一樣的。在消費觀念上，作為我們國內的消費者，認為木材的自然缺陷難以接受，作為我們生產企業來說，我們會盡量通過我們的加工制造把工藝改進，更好地、充分地利用木材資源。如果這個理念可以讓大家接受，這是一個很好的結合點，充分的體現出了實木地板的天然優點。

　　作為久盛公司來說，我們推出的原生態風格地板，我們也在上海舉行了資訊發布會，在市場中也得到了很高的評價。中國林產工業協會會長張森林，中國林產工業協會秘書長張文玲都充分肯定了我們的創新做法；行業內也是高度評價了我們的創新意識，廣大的消費者也是熱烈歡迎我們的創新產品，這些對我們久盛公司來說，都是非常大的鼓勵。

　　[主持人]：您能介紹一下，久盛公司近期或者是未來的發展規劃嗎？

　　[張恩玖]：目前我們在全國138個大中城市建立了300多家專賣店這樣一個強大的營銷網絡。我們同時在國際市場上也覆蓋了加拿大、德國、丹麥、澳大利亞、奧地利、美國、法國、西班牙、俄羅斯等13個國家。面對當前激烈的市場競爭，久盛品牌將通過以“產品為核心”的技術創新，讓“消費者更滿意”的營銷創新，和以“提高效率為目標”的管理創新為三大法寶，堅持將實木地板做精，做深，做強，力爭在未來實木復合地板領域內有所突破，這也是我們未來的發展方向。

　　[主持人]：南潯目前實木地板產業的發展情況如何呢？

　　[張恩玖]：南潯實木地板產業，目前已經有160多家工廠，已經成為中國實木地板之都，是中國最大的實木地板生產基地。千年古鎮的南潯，地板產業也是一步一步的發展起來，從國內市場走向了國際市場，這都是經歷市場競爭，市場考驗的結果。目前已經成為品牌數量最大，技術創新最具活力，區域最集中，產業鏈最長的實木地板制造基地。

　　目前的優勢，主要有以下的方面：第一，是區位優勢。因為我們處在華東地區，物流成本比較低，另外緊靠上海港口，上海港口是一個集散地，另外還靠著張家港，目前張家港已經成為全球的原木集散地。所以區位優勢比較突出。

　　第二，南潯的產業集群優勢。這個優勢也比較大，第一，他的信息很靈通；第二，各種采購成本比較低，像原材料采購，像輔料采購，這些成本相對都是比較低的；政府對產業支持也很大；在技術和管理上，目前大量的人才集聚到這里，也形成了一個比較好的優勢。第三是市場優勢，在原材料方面，我們有一個原木生產基地。第四，規模優勢，南潯實木地板的區域規模優勢在國內乃至全球都占有一定的市場地位。

　　[主持人]：請您預測一下南潯實木地板產業發展的趨勢？

　　[張恩玖]：南潯實木地板產業也是面臨了一定的困難。第一，南潯大多數的實木地板企業，相比較其他的行業還是比較年輕的。在企業的綜合實力，市場運作能力，核心競爭力等等方面還需要進一步的加強。第二，企業從制造型戰略到營銷型戰略轉變的系統工作，還需要進一步整合。第三，品牌的知名度，美譽度和市場地位還需要進一步鞏固，有待于加大和提升。第四，對南潯實木地板產業來說，木材資源的制約已經成為當前比較突出的一個問題，也是企業家在探討和尋求新思路、新機遇、新挑戰的話題。

　　南潯實木地板產業未來的發展方向，主要是在發展定位上，應該結合自身的實情來規劃發展戰略。其中大部分有實力的企業，將始終堅持走品牌之路，有部分的企業，向外向型出口方向轉型，還有一部分企業，將為國內的知名品牌做OEM制造商。

　　[主持人]：南潯遇到的問題，我想也是整個中國地板業都遇到的問題。針對這個問題，作為企業自身，如何突破這個瓶頸？

　　[張恩玖]：當前的中國實木地板產業，面臨的資源瓶頸確實也是一個現實，針對這個問題，我們久盛公司做了大量的工作。主要是從以下幾個方面來開展工作的。

　　第一，木材資源采用多國家，多渠道，多材種的采購模式。實木地板的競爭，主要是資源的競爭，因此原材料，地板胚料在很大程度上決定了實木地板行業的走向。事實上，由于一部分的國家和地區森林保護力度加大，國內的地板行業取料越來越傾向于多品種、多渠道、多國家、多規格。這和前幾年主要以東南亞材為主的采購模式不同，現在有30多個國家的材料進入我們的市場。為了適應了這樣的新形勢，新變化，我們投入了1.8億木材專項采購資金，在南美、非洲、東南亞、歐洲等地建立了六大原材料供應基地，并且在印尼、巴西、非洲的加蓬、巴布亞新幾內亞等六個國家建立了原材料采購點。在確保國際渠道暢通的同時，我們也在上海市場，綏芬河市場，撫順市場等，建立了長期穩定的供應商，這樣系統化的采購體系，不但可以保證我們公司原材料供應上的競爭優勢，也有效化解了材種集中，產地集中，渠道單一所帶來的市場危機。

　　第二，原木供應基地和胚料加工基地的整合。實現產銷一體化，并向產業鏈上層延伸，將產業鏈合理化，資源優勢不斷提升。在2005年我們投入7500元，在湖州的三濟橋打造了巨大的生產加工廠，年產六萬立方米，它可以保障久盛公司原材料的供應。另外，這個工廠還獨立運營，成為在胚料行業具有影響力的專業化制造基地，這也是我們久盛公司“專業做精、產業做長”的戰略規劃。

　　第三，產業資源的科學利用和再生制造，人類在大量開發利用天然林資源的大環境下，企業為了滿足市場的消費需要，一方面可以通過新材種的開發，嘗試替換傳統的材種類別。另一方面，可以通過科技創新，加大次生林，人工林的開發利用，從可持續發展的層面上看，人工速生林的有效利用，可以使企業獲得源源不斷的原材料供應，也可以使木材消費和木材供應逐步的進入一個良性的循環軌道。我們久盛公司和澳大利亞最大的桉木原材料供應商經過兩年多的不斷研究開發，進行了戰略合作，大量地利用桉木生產地板，不但在國內市場打開了局面，而且也出口歐洲多個國家。目前我們公司成功完成了“中澳桉木人工林戰略投資項目”的可行性論證，并已經進入實施的階段。這是目前國內首家木地板企業獨立通過國際合作，進行桉樹人工林培育技術的新突破，不但為大面積，廣泛性的將天然林向人工林種植邁出了堅實的一步，也為今后國際資源合作提供了經驗。

　　第四，木材材性研究和技術創新。木材資源的巨大需求，也為木材改性技術開發利用提供了廣闊的前景，它不僅能緩解木材資源日益短缺的現狀，同時還能提供很多天然木材不可能達到的性能。這一技術無論是從提高企業經濟效益的角度來看，還是從保持可持續發展的角度看，都是一項很有價值的技術。我們久盛公司和多家歐洲木材科研機構，中國林科院，南京林大，浙江林學院的諸位專家、顧問，以及公司的產品研發工程技術人員共同進行科技創新。尤其是久盛公司自主創新的“柔韌面”工藝技術，不但有效地解決了實木地板面層耐磨，耐刮擦，漆面持久亮麗的技術難題，而且完全達到了歐洲國家標準，填補了國內實木地板面層工藝的一項空白。目前久盛公司70%的產品投入了批量生產，并得到了廣大用戶的好評。

　　[主持人]：我發現你們投入大量的資金進行采購，目前久盛公司在地板行業也是很有影響力的品牌，有沒有考慮直接在原材料的生產基地去設廠，實現就地生產銷售。或者是做大自己的牌子，讓人家成為你的OEM制造商。

　　[張恩玖]：在原材料方面，我們主要是利用國外的原材料，通過我們的加工制造然后出口。這樣既可以利用國外的原材料，又可以保證我們國內勞動力的制造優勢。所以我們還是比較注重產品的創新，提高產品附加值來創造我們的產品價值。

　　[主持人]：還有一個問題是久盛公司不用娛樂明星代言，而與香港的著名設計師黃志達合作？你們主要是從哪個方面考慮的？

　　[張恩玖]：黃志達先生在香港設計界具有廣泛的影響和權威的專業地位，我們邀請黃志達先生出任久盛品牌的戰略顧問，將會為久盛地板打造更具國際流行風格的產品價值。這也是我們和黃志達先生合作的初衷。久盛品牌競爭的核心在產品，市場的方向在消費，我們一直致力于為消費者提供更具價值的產品創新。我們認為每個久盛地板的消費者，都是久盛品牌的代言人。

　　[主持人]：最近一段時間，地板行業有一個“332”調查會議，能不能請您就此談一談。

　　[張恩玖]：前兩天，我也到北京參加了行業協會關于美國對中國膠合板、木地板發起332調查的會議。這個332調查，目前只是美國對中國膠合板、木地板行業的調查，只是提出這樣一個要求，還沒有進入事實調查的階段。但是美國以往在經過332調查以后，都進行反傾銷調查，并為反傾銷起訴提供證據。因此國內木地板企業應該引起重視，積極應對。我們久盛地板5年以來一直立足于國內市場的拓展，這兩年才開始對國際空間延伸。但是，我們有兩點不變，一是出口高附加值的技術型產品，求精不求量，所以國際客戶的質量和效益的含金量都比較高。二是點性輻射和多元化的布局，市場不集中在個別的國家和區域，在歐洲、北美、中東和澳大利亞都有分布，一定程度上也規避了敏感的貿易摩擦。面對國際市場接踵而來的反傾銷問題，也成為了我國木地板企業、行業協會和政府部門不得不正視的一個問題。我們不僅要積極地應對，還應該建立預警監測機制，在保持外貿增長的同時，合理地抑制國際貿易保護主義的發展態勢。

　　[主持人]：“332”主要是調查哪些方面呢？能不能介紹一下，我們不是很了解，是針對中國的還是針對全世界的呢？

　　[張恩玖]：它是針對全世界的，“332”是美國國際貿易委員會，簡稱ITC，它是一個行業組織針對進口木地板和膠合板，依法發起“332”調查，向國會提交2002年到2006年美國木地板和膠合板產業競爭力情況的一個評估報告。

　  [主持人]：張總，請您談一下中國實木地板的發展趨勢？

　　[張恩玖]：中國實木地板未來的發展趨勢我們的看法主要有以下幾個方面。

　　第一，預計2007年整個中國實木地板行業將穩步走向品牌化、市場規模化、服務專業化、營銷系統化的發展新里程。

　　第二，中國實木地板產業，受原材料的限制，其發展的趨勢是檔次越來越高，價格也隨之上揚。因此以木材改性為核心的技術創新，成為實木地板企業持續發展的另一個重要的機遇。

　　第三，實木地板僅僅依靠科技的創新難度越來越大，產品風格創新會變得更有空間，而且潛力巨大。我們久盛原生態風格地板的推出，在全國地板市場都受到熱烈的歡迎。

　　第四，跨行業的整合成為必然。實木地板的消費漸漸趨向高端客戶，而絕大部分的中高端客戶都會選擇和裝飾公司進行合作。因此未來實木地板企業，將會更加注重和裝飾設計行業的合作，以促進雙方的共贏。我們久盛品牌和香港著名設計師黃志達，中國室內裝飾協會的戰略合作都是基于未來營銷的深度考慮。

　　[主持人]：我們在國際市場上的空間提升方面，我們的優勢在哪里？

　　[張恩玖]：國際市場的空間和領域還是很大的，我們久盛公司在2007年已經連續三次參加了規模宏大的三次國際展會。一次是在1月12日德國漢諾威展會，我們的規模也是很大的；2月8日在美國拉斯維加斯又參加了一次展會；3月28日，我們也參加了上海國際展會，這三次展會我們投入的力度都是非常大。我們雖然目前已經出口13個國家，但是我們認為接下來的國際市場空間領域還是很大。中國作為一個制造大國，現在各個方面優勢還是比較強的，關鍵是我們如何提高科技創新的能力，提高產品的附加值，這很關鍵。

　　[主持人]：張總一直強調技術含金量和產品附加值，那么久盛公司下一步如何在這方面進行突破？

　　[張恩玖]：久盛公司經過5年的發展，在中國木地板行業中，我們有一定的市場地位和影響力。這也是我們經過五年的努力，在全體員工的共同努力下，行業領導的正確領導下，朋友的幫助支持下，確實有了飛速的發展。接下來，我們認為挑戰和機遇是并存的，在接下來的幾年中，我們要進一步的加強品牌建設，進一步提升科技創新能力，所以這方面我們很重視。我們準備加大力度投入，目前我們建立了省級技術中心，這是全國唯一的實木地板的省級技術中心。特別是在人才建設方面，我們公司現有從事專業研究的博士2名，有10多名專業的技術人員進行研究和開發，在創新能力方面要不斷的提升。在人才培養、企業文化方面都要進行提升，因為我們做好一個品牌還是要靠人才和企業文化的建設。所以從這幾方面我們還要進一步的努力，爭取在國內真正的做強做大。從產品的角度來說，在做強做大實木地板的基礎上，我們向實木復合地板進行品牌延伸。從市場的角度來說，我們在把國內市場做強做大的基礎上，進一步的拓展國際市場。在國際市場方面，我們在歐美已經完成商標注冊，要進行國際上的品牌延伸。

　　[主持人]：出口的產品和國內的產品是不是一樣的呢？

　　[張恩玖]：風格是不一樣的，因為國內和國際市場的產品風格需求有所區別。

　　[主持人]：除了風格以外，在質上有沒有區別呢？

　　[張恩玖]：這還是有一些區別的，我們國內的要求比較高，特別是自然的缺陷，有一點瑕疵的話，我們國內的消費者不能完全接受，但是歐洲的消費者是可以完全接受木材的自然缺陷的，他對木材的特性認知度比較高。

　　[主持人]：造成這樣的原因是市場的消費理念問題？

　　[張恩玖]：對，所以我們也在進一步的開展工作。特別是最近我們在上海舉辦了一個原生態產品風格資訊發布會，在網上有5.5萬多次點擊，這個影響力也是比較大。特別是在提高木材的利用率，提升我們行業的可持續發展上，我們也想做一些工作和貢獻。

　　[主持人]：這次資訊發布會以后，整個市場的反映還是比較好的。

　　[張恩玖]：對，第一行業的領導充分肯定。第二，同行也是充分認可的，前兩天北京舉辦了一個論壇，像大自然、安信等行業的龍頭企業，他們也是比較認同我們的觀點，給予了高度評價。第三，對消費市場也引起了強烈的反向，受到了熱捧。特別是在寧波的展會，短短的2天半時間，我們久盛品牌的定單已經達到了250多單。在杭州，上個周末兩天也是達到了80多單。

　　[主持人]：非常感謝張總的分享，謝謝張總，謝謝各位網友，本次人物訪談到此結束。謝謝。