標(biāo)王地板：品牌突圍　體系致勝

“地板行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)張森林判斷：現(xiàn)在中國(guó)在冊(cè)的地板企業(yè)有5500家，在未來的三年里，留下的品牌只有現(xiàn)在的40%……。”數(shù)字算起來是殘酷的。其實(shí)簡(jiǎn)單講我們面臨的就是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變，地板行業(yè)已經(jīng)從簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、代言人競(jìng)爭(zhēng)、廣告規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)化到品牌價(jià)值體系的競(jìng)爭(zhēng)，這是任何一個(gè)行業(yè)走向成熟的必經(jīng)階段。

競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)：企業(yè)運(yùn)作與管理能力的競(jìng)爭(zhēng)

現(xiàn)今地板行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，表像上的市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際是渠道數(shù)量與質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，而經(jīng)銷店面規(guī)模達(dá)到300個(gè)以上的地板企業(yè)，實(shí)質(zhì)考驗(yàn)的是企業(yè)的運(yùn)作與管理能力——企業(yè)從生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、營(yíng)銷、管理、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)的系統(tǒng)協(xié)同能力，考驗(yàn)的是整體企業(yè)體系工作的周到與精細(xì)程度。

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)洗牌，結(jié)果有兩個(gè)：一是越強(qiáng)越大，二是淘汰。不想被淘汰，就必須把品牌做大，強(qiáng)化企業(yè)體系功能，現(xiàn)在是地板行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境逼著企業(yè)必須想辦法做強(qiáng)做大。

一、09年：品牌突圍，體系致勝

“蟬聯(lián)‘國(guó)家奧林匹克體育中心專用地板\’”是標(biāo)王地板品牌的一個(gè)榮譽(yù)。一方面，是對(duì)我們產(chǎn)品質(zhì)量以及品牌的最高肯定。另一方面，因?yàn)檫@一榮譽(yù)，我們更要以更高的標(biāo)準(zhǔn)要求我們的產(chǎn)品與服務(wù)。這促使我們產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，品牌的不斷發(fā)展，也強(qiáng)大了我們做好品牌，做強(qiáng)企業(yè)的信心與支持力量。

“投放央視廣告”是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境，品牌突圍的第一步，我們是經(jīng)過謹(jǐn)慎考慮的。我們依托央視推廣平臺(tái)， 以蟬聯(lián)“國(guó)家奧林匹克體育中心專用地板”這一獨(dú)有榮譽(yù)與賣點(diǎn)，打響全國(guó)品牌突圍戰(zhàn)，將終端主力市場(chǎng)深入到全國(guó)中小城市，將工作深入品牌體系的整個(gè)過程，尤其是對(duì)營(yíng)銷過程，進(jìn)行全面關(guān)注與精耕細(xì)作。

具體講，我們會(huì)重點(diǎn)解決渠道培育與發(fā)展、終端消費(fèi)者接觸、企業(yè)系統(tǒng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)等方面的問題，以高質(zhì)量培訓(xùn)、健全完善的全套終端管理執(zhí)行手冊(cè)，來系統(tǒng)規(guī)范化地指導(dǎo)終端管理與銷售，提高系統(tǒng)的運(yùn)作管理能力。

二、渠道系統(tǒng)：發(fā)展優(yōu)質(zhì)渠道、維護(hù)提升渠道能力

1、專業(yè)組織、專業(yè)課程、實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)：打造全方位培訓(xùn)系統(tǒng)

培訓(xùn)學(xué)習(xí)體系是我們09年會(huì)投入大量精力與財(cái)力做的事情。我們成立專業(yè)的培訓(xùn)體系組織，設(shè)有長(zhǎng)期培訓(xùn)課程、引進(jìn)行業(yè)專業(yè)人才打造對(duì)經(jīng)銷商的全方位培訓(xùn)體系，特約地板行業(yè)產(chǎn)品、營(yíng)銷、管理等專家客座培訓(xùn)指導(dǎo)。

《區(qū)域經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)》、《經(jīng)銷商管理手冊(cè)》、《導(dǎo)購銷售培訓(xùn)手冊(cè)》——集行業(yè)專家及實(shí)戰(zhàn)豐富經(jīng)驗(yàn)于一體的標(biāo)王標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)訓(xùn)手冊(cè)，簡(jiǎn)單易操作，指導(dǎo)性、實(shí)用性強(qiáng)。

區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理是輔助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的重要角色，是經(jīng)銷商與企業(yè)溝通對(duì)接的重要紐帶，我們把其市場(chǎng)管理、指導(dǎo)能力的持續(xù)提高納入了經(jīng)銷商培訓(xùn)系統(tǒng)范疇，配有《區(qū)域經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)》；經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理能力決定著店面質(zhì)量與前途，《經(jīng)銷商管理手冊(cè)》解決地板店面經(jīng)營(yíng)管理中的方方面面的實(shí)際問題；店面導(dǎo)購的成單能力直接影響著店面的銷售業(yè)績(jī)，《導(dǎo)購銷售培訓(xùn)手冊(cè)》，從地板專業(yè)知識(shí)及地板特殊行業(yè)銷售技巧入手，迅速提高終端銷售水平。這三塊是影響終端能力的重點(diǎn)，也將作為我們課程培訓(xùn)重點(diǎn)。

2、確保增開店面的有效性

加盟隊(duì)伍是標(biāo)王繼續(xù)發(fā)展壯大的重要支柱，我們正在致力于培育出標(biāo)王核心加盟隊(duì)伍。我們對(duì)經(jīng)銷商有嚴(yán)格準(zhǔn)入機(jī)制，新開店面有嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，并為新店給予從挑選經(jīng)銷商、店面經(jīng)營(yíng)銷售、規(guī)劃發(fā)展、售后服務(wù)全方面支持。以確保增開店面的有效性，同時(shí)也保障加盟商的利益。

3、《營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》：助力終端“穩(wěn)、準(zhǔn)、快”進(jìn)入市場(chǎng)

09年，歷練的是我們?cè)诮K端市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)能力。標(biāo)王地板在全國(guó)店面運(yùn)營(yíng)中，結(jié)合地板營(yíng)銷權(quán)威專家指導(dǎo)，營(yíng)銷人員深入二三四級(jí)市場(chǎng)前線，進(jìn)入各種銷售渠道，經(jīng)歷各種營(yíng)銷嘗試，以標(biāo)王在市場(chǎng)大量實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例為基礎(chǔ)，總結(jié)出《營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》，為經(jīng)銷商提供可靠的營(yíng)銷指導(dǎo)，已經(jīng)成功指導(dǎo)大量經(jīng)銷商在前沿市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得很好的成績(jī)。

三、終端解決：更多渠道銷售、更易執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)形象

1、《終端操作手冊(cè)》，銷售無孔不入

根據(jù)標(biāo)王直營(yíng)市場(chǎng)及全國(guó)區(qū)域的不同銷售渠道的經(jīng)驗(yàn)拓展，我們已經(jīng)積累了在多渠道銷售的經(jīng)驗(yàn)。可指導(dǎo)經(jīng)銷商多渠道操作，不走彎路，把銷售做到無孔不入。對(duì)于終端銷售，提供《終端操作手冊(cè)》，涉及到：店面、小區(qū)、設(shè)計(jì)師、工程、團(tuán)購、網(wǎng)絡(luò)、分銷、超市、聯(lián)盟商等渠道的可行的實(shí)用操作模式。

2、豐富產(chǎn)品系列，適應(yīng)多渠道需求

標(biāo)王會(huì)在現(xiàn)有的可滿足大眾需求的強(qiáng)化地板產(chǎn)品線基礎(chǔ)上，增加多層實(shí)木生產(chǎn)線，推出普通多層、仿古多層。另外我們已進(jìn)入投產(chǎn)階段的專門用于連鎖酒店、戶外、洗浴等有特種需求的場(chǎng)所防火防水的微晶石系列地板，可適應(yīng)更多工程項(xiàng)目的需求。

3、統(tǒng)一終端標(biāo)準(zhǔn)：《店面執(zhí)行手冊(cè)》《產(chǎn)品體系手冊(cè)》

我們?yōu)榻K端店面提供《店面執(zhí)行手冊(cè)》及《產(chǎn)品體系手冊(cè)》，解決店面執(zhí)行及產(chǎn)品售賣標(biāo)準(zhǔn)問題。

《店面執(zhí)行手冊(cè)》，為終端店面視覺系統(tǒng)提供標(biāo)準(zhǔn)化模塊。此標(biāo)準(zhǔn)模塊是基于全面考慮全國(guó)店面情況的復(fù)雜性，提出的標(biāo)王全國(guó)店面裝修解決系統(tǒng)。通過我們?cè)谌珖?guó)多個(gè)試點(diǎn)的試行結(jié)果，《店面執(zhí)行手冊(cè)》可有效縮短區(qū)域店面裝修花費(fèi)的時(shí)間，減少裝修過程中的技術(shù)困難，節(jié)省裝修費(fèi)用。同時(shí)，店面的規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化，將有效提升標(biāo)王品牌在全國(guó)的終端形象，為標(biāo)王品牌的進(jìn)一步發(fā)展提供保障。

《產(chǎn)品體系手冊(cè)》由專業(yè)的地板研究人員、消費(fèi)心理學(xué)家，針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)及中國(guó)不同層次消費(fèi)者心理，提煉出終端導(dǎo)購統(tǒng)一的產(chǎn)品賣點(diǎn)說辭，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較說辭等等，提高導(dǎo)購售賣能力，強(qiáng)化終端專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)形象。

四、強(qiáng)化企業(yè)系統(tǒng)服務(wù)職能

1、搭建專業(yè)銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)：為區(qū)域店面經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)

支持經(jīng)銷商成長(zhǎng)發(fā)展，標(biāo)王對(duì)區(qū)域配備專業(yè)管理人員提供對(duì)店面經(jīng)營(yíng)銷售、規(guī)劃發(fā)展、售后服務(wù)進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤管理服務(wù)，此外，我們還搭建了專業(yè)的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

這個(gè)銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)是有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)與能力的區(qū)域市場(chǎng)巡回指導(dǎo)組織，成員由精通產(chǎn)品、陳列設(shè)計(jì)、市場(chǎng)銷售、營(yíng)銷策劃、管理等各方面專業(yè)能力的人員組成。負(fù)責(zé)診斷區(qū)域店面實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，為區(qū)域店面經(jīng)營(yíng)與發(fā)展服務(wù)。

2、客戶服務(wù)體系：強(qiáng)化物流、售后、客戶投訴三大職能

作為標(biāo)王地板后勤支撐的客戶服務(wù)體系，09年會(huì)單一的流程改善走向制度規(guī)范化管理，強(qiáng)化物流、售后、客戶投訴三大職能。總部客戶服務(wù)中心，將建立內(nèi)部服務(wù)的監(jiān)控機(jī)制和信息化平臺(tái)，繼續(xù)提高客服體系反應(yīng)速度與服務(wù)質(zhì)量，細(xì)化內(nèi)部分工，統(tǒng)一服務(wù)管理，建立標(biāo)準(zhǔn)，樹立樣板，優(yōu)化培訓(xùn)機(jī)制。

09年，標(biāo)王借助“奧體”、“央視”為品牌突圍依托，落腳全國(guó)中小城市，圍繞體系的全面建設(shè)，以體系建設(shè)促進(jìn)銷售拓展、品牌發(fā)展，將體系的促進(jìn)能力打造成標(biāo)王的核心競(jìng)爭(zhēng)力。另外，我們會(huì)有新的工廠建成投產(chǎn)，硬件設(shè)施的改善，來保障標(biāo)王整個(gè)品牌發(fā)展的需求。