富林地板張杰強：以新的營銷模式突圍價格戰 重塑多元價值鏈

　　常言說：買的沒有賣的精，在家居市場日趨買方市場的今天，如何做好銷售的大文章，是關系到企業能否擴大生產力、突出競爭重圍的關鍵所在!今天，我們特別采訪到在中國家居領域一直引領銷售潮流的富林國際集團總裁張杰強先生，請他說說富林國際集團正在探路的“去銷售”“美學營銷” 概念。

　　記者：一年一度的購物黃金周，當然是商家必爭之地，木地板業的價格戰同樣愈演愈烈。在此引導下，消費者一味關心價格，不再關注品牌實際的價值，整個行業的價值與競爭變得簡單而粗放。您如何看待每逢大節就出現的價格大戰?

　　張杰強：我覺得，從經濟學角度去思考，一個物質要獲得最大的利益就必須讓它時刻獲得最大的邊際效益，而目前地板行業的競爭以“價格”為主導，那么商家必須要時刻保持成本的最低化，顯然這樣的發展是不可持續的，著名經濟學家郎咸平說：當一個行業開始以價格為購買主導體，那么商業模式創新將會成為必然，我覺得說得很好，但我們不得不承認價格戰是行業發展必然經歷的一個過程。

　　整個地板行業競爭勢態變得簡單而粗放，只能說我們的商家的指引還不夠，創新行為有待進一步挖掘，行業的發展創新仍處于規模性增長階段，離強勢價值型經濟體還有一段距離，而富林此次所提出的“去銷售”，則是希望能夠引導地板行業去慢慢走出價格潮，用一種跨越時間的心態去看待行業未來發展。

　　記者：何謂“去銷售”，它會引領一個消費時代的變化?

　　張杰強：所謂“去銷售”，顧名思義，就是去除純粹以單一銷售為導向的營銷模式，以新的營銷模式突圍價格戰，重塑多元價值鏈。僅在地板行業價格促銷這一單一領域內擴張，其邊際成本會逐步提高，邊際收益則會逐步減小，而增長幅度也會逐步收窄。單一的為銷售而銷售的營銷模式，已經不適合市場需求。而且，現在的地板用戶，需要的不僅僅是產品本身的使用價值，更需要的是由地板而構建的高層次的生活享受。當然，我們也會隨著企業的發展，不斷完善并發展我們的銷售模式。

　　記者：消費者的消費需求是多元的，富林集團是如何引導消費者的這種需求的?

　　張杰強：價格不是主流，價值才是根本。目前，富林正在走價值導向路線，把企業一切價值都集中到消費者身上，形成一個倒三角模式，而其中“美學營銷”的提出則為富林集團突圍價格戰的核心利器，通過對產品本身內涵美學化、消費場景的體驗美學化、消費心態美學化等方式進行多元化引導消費群體，富林在琶洲投資500萬建立的拉斐爾第四代體驗館也正是為提供消費者多元化需求所建設，我相信未來的消費需求將會更多朝這方面發展。

　　記者：營銷其實還是人與人的溝通，富林集團是如何處理這一關系的?

　　張杰強：我們更注重的是人和人之間的和諧的、人性化的交流溝通。我們提出的美學營銷是以人和氛圍、人和人、人和產品之間的和諧發展為核心，在供應商、生產商、消費者、自然環境之間，以及企業內部形成一個良性的循環圈。這已經成為富林企業文化中最具特色的部分。

　　記者：美學是個很哲學而抽象的詞，富林集團在此方面有什么具體的做法嗎?

　　張杰強：確實，美學是個很抽象的詞，是個很感性的東西，說簡單點就是一種感覺，感覺對了就是美學，感覺不對那就是做作。但有一點是可以肯定的就是這種“感覺”一定是企業多年的沉淀，曇花一現絕對沒有可能。我個人也對藝術、美學非常感興趣，什么東西都講究“美”，我的事業當然也不例外，其實富林提出的美學早在2000年就開始了，最開始僅僅只是在木地板本身價值上做文章，慢慢發展到現在的終端美學、消費美學上。

　　今年國慶期間，富林將攜手奔馳smart，讓消費者的出行體驗同時也成為一場藝術美學體驗;更聯合時尚珠寶業，將愛的誓言、真情的體驗饋贈給消費者。與蘋果ipad的跨界結合，也讓數碼科技與藝術完美貼合，引領時尚潮流。這一切都將在富林第四代拉斐爾體驗館舉行，這一場銷售運動，希望能成為地板行業去銷售化的揭幕禮，將推動地板行業的銷售邁入一個全新的美學藝術營銷時代!

　　公司簡介

　　富林國際集團始創于1994年，是一家集商業地產開發、物業管理、木材交易、木地板制造等于一體的綜合性集團公司，總資產近百億，員工超過2000人，旗下擁有包括富林國際集團投資(控股)有限公司、廣州富林地板木業有限公司、富林商業地產投資置業有限公司、廣東富林木業科技有限公司、廣州富林木材城交易市場有限公司等十余家分公司。并于07年花費近億元建立亞洲至大國家級地板研發基地、博士后工作站，有近二十年的國際管理經驗，企業實力雄厚，發展速度極快。

　　目前，富林國際集團木材供應、加工方面在全球范圍內擁有200多個實力雄厚的合作伙伴，與包括中國林科院在內的眾多知名權威研發機構建立了深度協作關系，先后研發專利百余項，成功申請專利高達42項，先后從日本、意大利、德國、美國引進了世界尖端的生產技術和設備，從原料采購、生產、試驗到檢測，全方位引領國際。2007年，世界級地板行業教父、地板藝術締造大師Douglas?M?Brown先生傾力加盟富林國際集團，全球化運營優勢進一步擴大。（搜房網）