地板企業(yè)：怎么玩好節(jié)假日促銷活動

　　五一小黃金周剛剛過去，地板行業(yè)各路商家的促銷大戰(zhàn)開始要暫時先告一段落了，但是提起五一門店促銷，很多地板企業(yè)的營銷人員都會很無奈地搖搖頭，促銷這把利劍早已被各路高人耍得行云流水花樣百出，在傷人一千自損八百的嚴酷形式下，促銷并沒有給商家?guī)頍o限商機，反而成了一顆安定藥，不吃感覺渾身都不舒服可是誰都知道吃多了會留下嚴重的后遺癥，連商家也不禁感慨“長此以往，如何是好?”。

　　雖然現(xiàn)在五一促銷熱潮已經(jīng)開始消退，但是在促銷活動好進行總結(jié)和梳理還是很有必要的。在目前的地板行業(yè)，促銷同質(zhì)化是導致促銷成為雞肋的最嚴重問題之一，要解決這個問題，地板企業(yè)營銷人員要思考一下促銷的目的是什么?

　　促銷目的一：刺激顧客提前下單

　　特價、買贈和抽獎是當今地板門店促銷的三種主要形式，很多活動策劃人都把精力放在了活動內(nèi)容和形式的創(chuàng)新上，卻忽視了做促銷的目的到底是什么?刺激顧客提前下單，有兩種刺激的方式，一種是正向激勵，一種是負向刺激。

　　定金升級：是一種正向刺激的促銷形式，如果你提前購買你就會得到更多。當顧客還沒有到采購時間，可以提前向商家預付定金，如果最終購買了商家的產(chǎn)品，則定金可以根據(jù)購買金額進行梯度升級。

　　費用返還：是一種負向刺激的促銷活動，如果你不提前購買你就會失去很多。

　　促銷目的二：延長顧客逗留時間

　　有沒有哪些促銷活動可以吸引顧客在店內(nèi)逗留的時間更久呢?似乎很少有門店通過促銷活動在做這件事情，我們更多的是通過門店的產(chǎn)品陳列、門店氛圍和導購服務(wù)來延長顧客的逗留時間。如果通過促銷活動來吸引顧客在店內(nèi)逗留的話，那么這樣的促銷活動也大都是游戲體驗、產(chǎn)品體驗類的活動。最近兩年有一只“憤怒的小鳥”，在連鎖門店瘋狂了一把，這只來自網(wǎng)絡(luò)游戲的小鳥被很多活動策劃人員捉到了門店現(xiàn)場，由真人扮演小鳥，顧客在購物或者消費以后就可以用手中的彈弓來掃射小鳥，這個時候還有多少人在乎究竟能否拿到大獎呢?看那兩只小鳥跳來蹦去的樣子，就把圍觀的顧客逗得哈哈大笑，沒幾個人愿意離開了。

　　想要延長顧客在店內(nèi)的逗留時間，可以在店內(nèi)為顧客增加一些體驗式的促銷活動，當然這樣的促銷活動一定要和產(chǎn)品銷售有關(guān)聯(lián)。前些年我們做促銷活動的時候特別喜歡使用刮刮卡，因為這樣的促銷活動能夠激發(fā)顧客的興趣，但是后來我們發(fā)現(xiàn)刮刮卡這種東西，只有抽獎的顧客一個人感受最深，其他人似乎都漠不關(guān)心。為什么不把抽獎的過程公布于眾，讓大家像看＊＊一樣看到抽獎結(jié)果呢?干脆不玩刮刮卡了，改成大轉(zhuǎn)盤，當一位顧客在轉(zhuǎn)動大轉(zhuǎn)盤的時候你會發(fā)現(xiàn)，很多的顧客都在圍觀，不時地發(fā)出起哄的笑聲和嘆息聲，很多人都在摩拳擦掌有了躍躍欲試的沖動，促銷要的就是這種效果。

　　促銷目的三：刺激顧客提高預算

　　很多人都在指責促銷的后遺癥問題，說促銷是把雙刃劍，在短期內(nèi)提升銷量的同時常常會對品牌造成很大的打擊。這樣的說法不是沒有道理，特別是在促銷手段單一，大家都在廝殺價格戰(zhàn)的時候，誰的價格低誰就能拉攏一批人，我想說靠促銷拉攏的顧客永遠不是你的忠誠顧客。所以，促銷的不成功常常是由于活動策劃人員過于單一地選擇了價格讓利的促銷形式，而沒能就促銷目的進行深度剖析。在刺激顧客購買的同時還有一個促銷目的，是要刺激顧客提高購買預算?從門店業(yè)績提升的角度來看，提升顧客購買預算有兩個方法：讓顧客買得更多和讓顧客買得更貴。促銷同樣需要沿著這兩個方向進行思考。

　　讓顧客買得更多，就是在做促銷活動策劃的時候，顧客必須買得產(chǎn)品不一定要給與最大的讓利幅度，但是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的讓利幅度一定要夠大，比如說如果顧客購買的是燈具的話，那么在光源產(chǎn)品上可以給與大幅度的讓利折扣;如果要做品牌聯(lián)盟的話，那么前端的產(chǎn)品讓利幅度不是最大的，越到后端讓利幅度越大，只有這樣才能保證顧客在聯(lián)盟的這個產(chǎn)品組合里買得越多越不想到后面轉(zhuǎn)去其他品牌了，因為越到后面活動力度越大。

　　讓顧客買得更貴，是說如何引導顧客進行高端產(chǎn)品或者高價產(chǎn)品的購買。你會發(fā)現(xiàn)沖著促銷活動來購買的顧客大部分是想買到便宜的，可是即使那些低消費人群也知道一分價格一分貨的道理，買家居建材產(chǎn)品不同于買衣服，買錯了可以后悔，地板產(chǎn)品一旦買了后悔也沒有辦法了。所以引導顧客做高端產(chǎn)品體驗，是一個向顧客進行高價格促銷的方法，比如高端產(chǎn)品的免費使用、分期付款和買高端產(chǎn)品送關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、送增值服務(wù)都是不錯的方法。

　　促銷目的四：鼓勵客戶帶人來店

　　這種促銷活動就是我們通常說的團購活動，但是團購有一個非常大的問題就是人數(shù)一定要達到一定的量才能進行?我在裝修的時候沒有時間等到那么多人一起購買，而且我們家裝修很急師傅等著材料進場呢，怎么辦?顧客在沒有購買以前，猶豫不決的時候，我們可以鼓勵他拉人過來購買，我們不能再跟風叫團購，可以把這個取名叫作“鄰里價”。第二個顧客顧客帶人來店的促銷活動，是針對老顧客的，很多門店并沒有明確的老顧客促銷活動，通常老顧客帶人來了，大家就是送個贈品表示一下心意，這樣的方法是行不通的。針對老顧客的促銷可以送積分或者送服務(wù)、送贈品，但必須有明確的活動細則。