地板行業亟待渠道組合 單一轉復式結構

　　對于地板企業營銷策略來說，渠道管理建設成為開拓市場最為關鍵的一部分，就現今整個家居建材行業的發展形式來看，地板企業的營銷渠道急需從單一模式轉向復合。根據地板廠家產品、終端需求、地板經銷商的改變，進行多渠道的組合已經成為不可避免的發展趨勢。

　　各渠道商家的比例相當，這反映出目前任何單一的渠道，其帶動作用越來越弱化，復合渠道模式越來越多地被經銷商采用。那么，這種復合模式產生的根源是什么，經銷商又該如何完成渠道的有機組合，選擇適合自己的渠道模式，成為解決渠道問題的關鍵。

　　從單點突破到系統制勝 經銷商從單一渠道向復合渠道發展，主要基于以下幾個原因：

　　地板廠家銷售總策略

　　目前，很多廠家的營銷方式回歸到產品力上，一個重要體現就是從渠道價值回歸地板產品價值，根據產品來設計渠道，這就要求經銷商做出相應的調整。例如某傳統地板企業主要是以流通產品制勝，但最近推出高端產品，開始進入高端人群和特殊渠道，作為它的代理商，則需要對這些渠道進行開拓，以增加新的利潤來源。

　　經銷商戰略變動

　　隨著上游廠家、下游終端整合的完成，地板經銷商整合趨勢已經顯現，越來越多的經銷商感到了生存的壓力，只有做強、做大，地板經銷商才能在整合中存活。因此，在本區域內做得更專業，不斷突出自己的優勢，才能取得更長久的發展。在經過向上游和下游的延伸嘗試后，很多地板經銷商又回到了代理的原位，同時他們也認識到在原有產品體系的基礎上，進行同類產品的品種擴張，拓寬渠道的寬度，使渠道價值最大化，才能使自己更專業，更權威。

　　終端渠道改變

　　一是和“終端制勝”時代相比，終端的環境“惡化”，地板經銷商面臨的困惑越來越多，例如惡性競爭加劇，賣場的帶動作用被逐漸弱化;流通市場竄貨多、仿冒品泛濫;門店等零售終端資金周轉慢、促銷模式單一等。這些變化給經銷商帶來了更大的經營風險，“把一個雞蛋放到多個籃子”、“東方不亮西方亮”成為經銷商的共識。

　　消費者新需求產生

　　例如以前地板主要在賣場以及各大經銷商的門店出售，現在一些地板產品也開始改變傳統渠道銷售，而轉向網絡銷售平臺。這些變化，使得經銷商需要對現有渠道進行調整。

　　以上因素使得經銷商需要從單一走向復合，但值得注意的是，復合不是一個簡單的疊加，更不是多多益善，進行全渠道操作，而是要根據自己的情況進行有機地組合，優化渠道配置。

　　實現對渠道的有機組合，需要從產品、市場情況、經銷商自身資源、渠道選擇等多方面進行考慮，可以說，這個過程也是經銷商從小到強的一個轉變過程，是一個新的跨越。 產品是渠道的“血液”，這就要求產品和渠道有個匹配度，在一定程度上，是經銷商的產品組合決定了渠道組合。