地板經銷商想當“土霸王” 還需精準營銷

　　在地板行業越來越成熟的今天，地板行業的競爭也日趨激烈，大大小小的經銷商要能在如此熾熱的競爭中生存下來，對于渠道建設還需要“攻守兼行”，以最小的成本獲得最大限度的利潤。

　　一切從當地市場出發

　　本地經銷商主要是依靠將產品轉交到消費者手中之后，才能完成商品的利潤。因此，對好當地消費者的胃口是一大要事，通常渠道操作最能反映經銷商的經營獲利能力，因此，正確把握各種渠道操作技巧是保證經銷利潤的前提。下面從賣場、二三類渠道、團購渠道三種渠道進行闡述。

　　產品定位要精準

　　就消費市場而言，能夠最吸引顧客的地板產品總體來說，無疑有兩點：有一定的品牌基礎和能夠讓人承受的價格。

　　而對于經銷商來說，“有利可圖”是最大的終極目標。在消費者消費水平不斷提高的今天，地板經銷商也應該適時而動，有一定的資金積累以后，在不同形式上升級產品，更加貼合消費者的需求，使自己更能適應社會的發展。

　　對于品牌的選擇也并非是越高端就越好，而是應該根據當地消費水平和市場需求來合理定位。雖然一線品牌對高端客戶具有較強的吸引力，但一個不容忽視的事實是，一線品牌將大部分中低收入消費者拒之門外，市場需要眾多具有吸引力的中低端產品來填補，因此，經銷商選擇代理中低端品種更具有實戰意義。

　　因為品牌成熟、營銷模式規范，中高端地板的選擇技巧相對簡單，經銷商要考慮的無非是廠家的要求和支持力度，同時要清楚自己的市場銷售能力。而較難選擇的是中低端產品，中低端產品種類繁多，讓人眼花繚亂無從入手。

　　重點攻略家居賣場

　　賣場銷售是就目前地板銷售渠道的主要組成部分。經銷商要制定一個立體的生態策略，在進入賣場的產品中，找出利潤型產品。這一產品的主要任務是為經銷商貢獻利潤，因此，其價格設置一定要有足夠的利潤空間，并在賣場中重點陳列展示和促銷，以實現最大程度地為銷售貢獻利潤。

　　此外，某些產品的存在不是單純為了獲得利潤，其更重要的功能是占領市場、抗擊競品，對這類產品可以采用純走量，低利潤，甚至零利潤的銷售策略。

　　作為家居賣場而言，租金的高昂費用是必不可少的，所以管理上的精細化運作也是降低銷售成本的有力武器。要充分利用排面、端架等優勢陳列位置，減少或避免產品放入底層或頂層貨架，增加陳列的有效性。

　　增加多渠道的銷售

　　對于資金實力有限，處于初期發展階段的經銷商來說，二三類渠道是不錯的選擇，這種渠道的消費者對產品品質有要求，同時又講求實惠。

　　對于門店銷售而言，有足夠的銷售氛圍也是引起消費者購買欲的關鍵。低端市場的消費者較喜歡帶有游戲色彩的銷售獎勵，這點可以借鑒啤酒的開蓋有獎，雖然老套，但是很有實效。如果再意外獲得電視、洗衣機這樣的大獎項，還會一傳十十傳百，在社區或局部市場形成濃厚的消費氛圍。

　　一般這種獎項的設置，需要廠方主導，如果缺少這種支持，經銷商也可以自己用其它形式開展，這樣省時省力，方便執行。

　　抓住火熱的團購市場

　　在互聯網愈來愈發達的今天，網絡平臺是每個企業都應該抓住的優勢，同時網上團購是一條非常重要的渠道，也是很多經銷商做大做強的捷徑。從另一方面來說，地板行業也更加傾向于工廠團購。

　　團購產品一定要講究品質和品牌。選擇適合的品牌，并保證產品質量，不能只看眼前利益，因小失大。

　　經銷商開展團購時，要特別維護好與團購客戶的客情關系。現在團購渠道已被大家熟知，因此維護關系非常重要。贈送一些話題性強的促銷品、禮品往往能起到事半功倍的作用，既能彌補產品力和品牌力的不足，又能夠降低采購人的經辦風險。