三四線市場(chǎng)經(jīng)銷商營銷一定要準(zhǔn)

　　三四線市場(chǎng)目前是地板企業(yè)集中火力的焦點(diǎn)，也就是縣級(jí)、城鎮(zhèn)地帶，地板企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的時(shí)候，也要適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行戰(zhàn)略改變。

　　產(chǎn)品合理定位

　　對(duì)許多地板品牌來說，產(chǎn)品品系比較齊全，從面向農(nóng)村市場(chǎng)到城市的產(chǎn)品檔位選擇。這時(shí)候就要確定以哪個(gè)渠道為主攻渠道，以哪個(gè)產(chǎn)品為主攻產(chǎn)品，以此帶動(dòng)全品系、全渠道的銷售。因此，搞清楚產(chǎn)品適合在什么渠道銷售和推廣不僅是個(gè)渠道規(guī)劃問題，更是一個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作的戰(zhàn)略性問題，必須下功夫認(rèn)真對(duì)待。

　　終端網(wǎng)絡(luò)要維護(hù)

　　對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷商來說，由于剛剛從批發(fā)商轉(zhuǎn)為品牌代理商，思維慣性導(dǎo)致經(jīng)營思路還停留在流通坐商上，終端掌控的意識(shí)還不強(qiáng)。比如部分縣級(jí)市場(chǎng)的裝修團(tuán)隊(duì)的影響力頗為巨大，經(jīng)銷商可以考慮這方面的因素， 一方面業(yè)務(wù)員素質(zhì)不高，很難做好此項(xiàng)工作。另一方面，因業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性太大，裝修公司工作時(shí)斷時(shí)續(xù)，并隨著業(yè)務(wù)員的離職，客情中斷，無法真正做好。建議裝修團(tuán)隊(duì)的客情管理指定由經(jīng)銷商的家庭成員或能長期穩(wěn)定工作的核心業(yè)務(wù)員去作，只要能夠長期堅(jiān)持下去，效果自然就會(huì)出來。

　　廣告戰(zhàn)仍需執(zhí)行

　　縣級(jí)市場(chǎng)中廣告媒體可選擇的比較少。比較適合的廣告媒體以戶外和交通工具為主。選擇較大面積的繁華地段廣告牌或位置較好的店面制作店招是不錯(cuò)的方法。有效利用pop廣告是小區(qū)域市場(chǎng)操作的訣竅之一。pop廣告即售點(diǎn)廣告，比如招貼、吊旗、展架等。

　　銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷商來說，實(shí)行正規(guī)化管理是縣級(jí)經(jīng)銷商上臺(tái)階、上規(guī)模必不可少的環(huán)節(jié)。對(duì)業(yè)務(wù)員的管理從早例會(huì)、日?qǐng)?bào)表、周例會(huì)到月考核，都應(yīng)表格化、數(shù)字化和目標(biāo)化。但是，縣級(jí)經(jīng)銷商的管理水平普遍較低，缺乏有能力的業(yè)務(wù)主管，銷售人員基本沒有培訓(xùn)，考核機(jī)制不健全，銷售隊(duì)伍的工作效率比較低。

　　針對(duì)這種情況，縣級(jí)經(jīng)銷商對(duì)銷售隊(duì)伍的建設(shè)必須進(jìn)行正規(guī)化管理。借助地板品牌廠家的支持，通過自身努力，就可以改善這一狀況。一般品牌廠家會(huì)派出業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的人員駐點(diǎn)管理，虛心請(qǐng)教他們，請(qǐng)他們參與到管理中來，請(qǐng)他們對(duì)自己的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，不失為一個(gè)好辦法。另外，品牌廠家每年都會(huì)組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，通過爭(zhēng)取名額安排自己的業(yè)務(wù)骨干參加培訓(xùn)，捉住每一個(gè)提升水平的機(jī)會(huì)。