延長地板品牌壽命 有效終端管理是關鍵

　　一個地板品牌的壽命有多長，企業終端管理是關鍵。終端包括企業對品牌的推廣、渠道的規劃、消費者需求調查等方面，由于產品、渠道模式和市場環境的不同，多數地板企業對終端的管理也存在著較大的差別。那么，地板企業該如何進行有效終端管理呢?歸結起來有七個字：五問、四看、三一樣。

延長地板品牌壽命有效終端管理是關鍵

　　一、五問：問銷量、問效益、問趨勢、問需求、問競爭

　　問銷量，是為了了解產品市場表現，根據不同情況積極研究對策，通過認為調節供需平衡，達到穩定價格，疏通通路，增進效益的目的。

　　問效益，是為了了解終端經營狀況，判斷產品的價格是否合理，終端有多大的利潤空間，經營水平是否有待提高，從而為終端提出合理的意見和建議，提高終端經營者的管理水平和經營水平。

　　問趨勢，是為了了解產品的生命周期是否合理，未來地板市場有可能發生什么樣的變化，主動發現機會和威脅，以便及時調整產品線，防患于未然。

　　問需求，是為了通過與終端的溝通，體現地板企業對市場、渠道的重視程度，進一步加深感情，促進廠商關系的發展。同時也通過對地板市場需求的了解，合理規劃渠道的深度和廣大，積極做好新產品研發和產品結構調整。

　　問競爭，是為了了解地板市場信息，及時掌握競品動態，提高決策效率和準確率，建立快速反應機制，擴大產品核心競爭能力，不斷完善市場壁壘。

　　二、四看：看陳列、看庫存、看客流、看紀錄

　　四看主要是為了了解地板終端的實際運作情況，發現報表以外存在的問題和不足。其實際作用一是加大對地板市場、終端的監控力度，維護良好的市場秩序，及時發現并處理市場違規行為;二是判斷終端在店面環境布置、客戶服務、推廣傳播等方面的問題，幫助終端樹立品牌意識，提高對市場的控制能力和應變能力;三是發揮業務代表的效用，保證地板企業政策得到落實，每一點投入都能產生實際效果。

　　三、三一樣：處理問題像警察一樣，關心關懷像家人一樣，扶持幫助像老師一樣

　　處理問題像警察一樣。公正公平，不偏不向，嚴格按照制度辦事，既不厚此薄彼，也不折中忍讓;關心關懷像家人一樣。地板企業與終端之間的關系，雖然說不是十分緊密，但也并非絕對的甲方乙方。地板終端也是渠道成員之一，是市場網絡的基礎單位，必要的關心關懷，是地板廠商之間建立互相信任，互相理解的和諧關系的保證，同時也是保證終端忠誠度的有效途徑。扶持幫助像老師一樣。終端并不擁有與企業一樣的各種資源，在市場管理、產品規劃、促銷宣傳等方面往往存在著一定的局限性。一些比較大的終端，可能設有專門的機構，負責內部的品牌管理、營銷策劃等基礎工作，但較小的終端一般不具備這種能力，因此，像老師一樣循循善誘，積極主動地幫扶終端，為終端的成長做出合理的規劃，盡可能的與終端共享各類資源，也是提升市場壁壘和競爭力的主要手段。

　　此外，還有幾個關鍵詞值得我們思考，并在終端管理工作的過程中加以實踐。一是“借船出海”。也就是合理利用終端資源，比如對店頭、堆頭、貨架等進行裝飾，定期在終端開展促銷活動，要求地板終端的工作人員統一著裝，統一說詞等。二是“知人善任”。終端按照經營方式可分為直營終端、兼營終端，按照規模、營業面積、資金實力又可分為三六九等，不同類型的終端，在實際的產品推廣過程中所起到的作用也不一樣，因此管理的方法、采取的策略，也應該有所區別。三是“以不變應萬變”。終端每時每刻都在變化，有人新開一家店，同時也會有一家店關閉，或者說是轉做其它產品，但是地板企業的基礎管理制度不能變，地板市場運作的規則不能變。四是“知己知彼”。有人認為終端數量較大，覆蓋面廣，管理起來太復雜，需要大量的人力物力，這其實是一種托詞。如果說我們建立了詳細的終端檔案，并能夠及時更新，時刻關注終端的變化，終端管理并不是想象中的那么復雜。最關鍵的是，只有對終端有了足夠的了解，才能保證掌控市場，查漏補缺。

　　地板企業、批發商、終端、消費者如同一條鏈條，長有長的好處，短有短的特點。地板市場如同一張網，消費者如同水中的魚。網眼太大，大魚固然入網，但畢竟數量有限，小魚很多，卻從容而去;網眼太小，又會泥沙俱下，費時費力，也給魚兒留下了逃避的空間。不見得網大就能捕捉到更多的魚，撒網的時間、力度的大小、地點的選擇，都對結果起著決定性的作用，終端管理同樣如此。