改善地板營銷模式 提高終端銷售業績

　　地板行業經過十幾年的快速發展，如今在很多方面都已形成規模。但從地板店面終端銷售方面來看，已有的模式已不能再滿足消費者的需求，本文從兩面來講述現階段地板終端營銷有哪些不足之處，及一些對策，希望能給廣大的地板商家帶去些參考。

改善地板營銷模式 提高終端銷售業績

　　一、設計人性化的店面，體現地板專賣內涵

　　地板的消費有兩個特點，一是價值高，屬耐用消費品，二是專業性很強，這使得很多消費者在面對林林總總的地板時無從選擇。

　　隨著市場競爭的加劇，經營成本的增加直接影響到產品的價格，特別是今年，木材資源的緊缺加上政策的調整，使得地板企業猶如進入了“寒冬”。展望未來，木地板大市場、大流通的格局終將被改變，隨著世界范圍內禁伐呼聲的不斷高漲，實木地板必將成為奢侈消費品，在利潤難以提高而銷量日益萎縮的時候，優化成本勢必成為商家首要考慮的問題。

　　展廳形象布置有待提高 在某知名商場可以看到，三樓的門店裝修品位普遍比二樓要高，究其原因，恐怕是因為強化木地板是舶來品，在引入產品的同時也吸收了國外對于產品的包裝和展示的經驗，因此起點就高。而實木復合品牌則有不少是從做強化延伸過來的，也借鑒了做強化的成功經驗，因此也不會太弱。做實木的則基本都是一副“實實在在”的樣子，產品的陳列風格很雷同，互相克隆的較多，顯得很不夠人性化，很多展架的設計都沒考慮到人體工學，沒有體現出對顧客應有的尊重。在VI的運用上普遍不太重視，總體上顯現不出實木地板應有的珍貴內涵，給人的感覺夠“土”。

　　反觀當今一些大的百貨公司服裝專柜，各個品牌從裝修風格一直到產品的陳列展示，都能較好地展現出自身的風格和內涵，或精致、或粗獷、或前衛、或復古，配合到地面材料、展架、燈具、燈光的運用，每一個細節都體現出設計者的巧思。因此地板行業要搞“模仿秀”不妨跨行業去搞，膽子可以大一些，不要拘泥于傳統形式，把別的行業好的經驗借鑒過來以為己用，來一次大的突破，這才是目前迫切需要做的事。

　　二、提高銷售人員專業素質

　　相對于木材和裝修，一般消費者都是門外漢，因此很多時候購買欲的激發，取決于銷售終端導購人員的現場發揮和引導。目前，大部分的地板終端銷售人員，沒有經過系統的專業知識及銷售技巧的培訓，基本靠“自學成才”，甚至以訛傳訛地接受了一些專業方面的錯誤認知，在面對消費者時往往以介紹木種為主，對于更為重要的地板在裝修風格中的角色和作用置之不理。于是賣地板簡單地變成了賣木頭，不知道要靠什么去打動顧客的心，有時在急于求成之下不免會講出一些過分夸大的話，如此誤導消費者的后果就是為日后的投訴埋下了禍根。

　　那么，如何才能把普通營業員變成顧客的美居顧問呢?經過必要的培訓是必不可少的，一個合格的地板導購員，首先應該具備地板和裝修方面的專業知識，而且還要有對事業的熱忱和耐心，在了解顧客的需求后迅速推薦合適的地板給顧客做選擇，并充分闡述其理由，為顧客做好參謀，讓顧客感受到專家式的服務，并對品牌產生信賴感，如此這般就算沒做成生意，但對于品牌的宣傳和提升也是大有裨益的。