地板經銷商成為企業決勝關鍵 企業需履行對其責任

　　經銷商是地板企業在開拓市場過程中最為重要的資源之一，從一定程度上來說，地板企業的發展命運直接系在了地板經銷商的身上，尤其是對于處在市場開發階段的中小地板企業而言更是如此。

　　市場整體經銷商布局缺乏系統規劃

　　近年來，筆者了解到，由于地板市場競爭日趨激烈，整體市場動銷緩慢，企業達成銷售任務的壓力逐步增大，經銷商完成銷售任務的壓力自然也隨之增大。在巨大的市場壓力面前，很多地板企業的很多區域經理沒有選擇靜下心來與經銷商仔細分析市場變化的原因，進而從產品、渠道、促銷等方面尋找對策，而是選擇了盲目通過增設經銷商來完成業績，現有經銷商完不成業績，就增加新的經銷商來彌補，甚至出現了新開的經銷商就在老經銷商對門的現象。

　　盲目增設經銷商導致了區域市場經銷商數量過多，各經銷商經銷區域界定不清楚，砸價沖貨現象頻發，新老經銷商之間的摩擦不斷、老經銷商與辦事處之間的矛盾日益激化，短期銷量增長過后留下了巨大的市場隱患。

　　隨意口頭承諾經銷商費用

　　近年來隨著原材料成本、人工成本的快速上漲，地板企業的生產成本也隨之水漲船高。企業成本上漲帶來的結果之一就是企業投入的市場費用也越來越低。

　　部分地板企業區域經理同樣沒有選擇靜下心來與經銷商共同分析市場的現狀，研究如何提高費用的使用效率、如何提高費用的投入產出比、如何通過改變做法向市場要費用，而是盲目口頭承諾繼續給予經銷商許多費用支持，仍然延續以前的思維與做法，寄希望于通過高額的費用支持換取經銷商的打款發貨，這也只能成為無限期的爛賬。

　　企業盲目壓貨 經銷商壓力巨大

　　同樣是隨著銷售任務壓力的加大，地板企業很多區域經理為了完成銷售任務，通過各種辦法盲目的向企業的核心經銷商壓貨，致使很多核心經銷商庫存嚴重偏大，很多經銷商的部分產品還沒有進入市場銷售就已經過期，經銷商損失慘重。

　　企業為了完成銷售業績或是為了“迫使“經銷商的資源與精力更多的投入到本企業的產品上來，“做大”經銷商的庫存本無可厚非，但問題的關鍵在于對于經銷商的庫存風險企業要給予足夠的關注并協助經銷商解決因企業壓貨造成的不良庫存。要知道，經銷商壓在倉庫里的產品都是真金白銀換回來的，一但因銷售周期過長導致產品滯銷或直接過期，經銷商將蒙受巨大損失。