地板終端經(jīng)銷商訴求改變 如何打開銷路受關(guān)注

作為直接面對消費者的最后環(huán)節(jié)，終端建設(shè)好壞直接關(guān)系到商品銷售和企業(yè)市場競爭力的提高。近幾年來，隨著市場競爭的加劇以及消費者消費習慣的改變，地板終端經(jīng)銷商的訴求也發(fā)生了轉(zhuǎn)移，廠家發(fā)貨優(yōu)惠政策已經(jīng)不是經(jīng)銷商關(guān)注的第一要素，一套行之有效的運營模式更能得經(jīng)銷商歡心。

地板終端經(jīng)銷商訴求改變 如何打開銷路受關(guān)注（圖片來源網(wǎng)絡(luò)）

地板終端市場遭遇困境

因為供需關(guān)系的改變和消費者意識的變化，地板行業(yè)所面臨的終端市場正發(fā)生著翻天覆地的轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品的同質(zhì)化，消費需求多元化、理智化，促銷活動常態(tài)化，競爭白熱化……一個“難”字遠遠無法道盡終端市場的困難。

“近兩年終端市場能實現(xiàn)盈利的地板經(jīng)銷商不足20%，其余大部分都處于虧損的狀態(tài)，略好一些的則勉強維持盈虧平衡”。業(yè)內(nèi)分析人士指出：現(xiàn)在已經(jīng)不是輕易就能產(chǎn)生交易的時代了，以往地板行業(yè)常見的夫妻檔模式明顯已經(jīng)無法適應(yīng)市場發(fā)展，因此行業(yè)在提倡、甚至有部分企業(yè)要求經(jīng)銷商實現(xiàn)公司化運營。“但是真正能實現(xiàn)公司化運營的經(jīng)銷商，目前僅有15~20左右%”。

如何打開銷路備受關(guān)注

“如何謀變以應(yīng)對市場變局”成為目前經(jīng)銷商所面臨的最大問題，也倒逼著廠家去改變經(jīng)營模式，從單純的產(chǎn)品制造、銷售，邁向了品牌建設(shè)、終端建設(shè)、渠道建設(shè)等自我提升的道路，同時還肩負著引導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級的重任。“在市場環(huán)境的持續(xù)惡化之下，經(jīng)銷商此前最關(guān)心的廠家發(fā)貨優(yōu)惠政策等問題已經(jīng)退居二線，他們更多的是關(guān)心如何打開銷路”。一位行業(yè)資深人士曾如是向記者表示，該人士指出，這部分經(jīng)銷商大多存在著認知面較窄、銷售渠道較為單一等問題，因此必須借助廠家的幫助，由廠家引導(dǎo)去整合優(yōu)質(zhì)資源、挖掘渠道、打造團隊。

于是，近幾年來，團購、促銷、明星簽售、聯(lián)盟、聯(lián)動等各種各樣的終端活動愈發(fā)火熱，即使有些活動的成效并不理想，甚至有知情人士透露，以一場活動的投入產(chǎn)出來看，目前地板行業(yè)各種終端活動的成功率或不到4成，但地板企業(yè)對此仍然興致不減，甚至聲勢越來越浩大、頻率越來越高。

“因為對企業(yè)而言，活動所產(chǎn)生的銷量是重要考核因素，但絕非唯一，廠家的另一個十分重要的任務(wù)是在活動過程中通過對導(dǎo)購員進行產(chǎn)品知識培訓、銷售技巧培訓以及展廳展示、渠道開拓等一系列工作的規(guī)范化運作，將總結(jié)好的一整套操作模式教給經(jīng)銷商”。某地板企業(yè)市場部負責人回應(yīng)到，“對經(jīng)銷商而言，活動成交量只是活動所帶來的直接回報，與之相比，一套行之有效的運營模式顯然更為重要”。

如今，在眾多同質(zhì)化的促銷活動下，消費者早已疲軟，而經(jīng)銷商的訴求也開始轉(zhuǎn)移。地板企業(yè)需對加大終端扶持力度，給經(jīng)銷商傳授一套行之有效的運營模式，方能實現(xiàn)共贏。