“簽售”促銷模式“三字經”

編 者 按：促銷最關鍵的還是要有好的噱頭和促銷手段，接下來才是執行的問題，因為促銷在終端已經被玩濫了，促到這個份上，諸多商家好像已經黔驢技窮了。

　　促銷無外乎是目的、時間、地點、主題、促銷模式或者說是促銷手段、促銷前期準備、中期控制、后期跟進、傳播策略、費用預算等部分組成，這是一個完整的鏈條，要想讓促銷達到好的效果，一個鏈條都不能有閃失，否則勢必會影響到效果。雖然都重要，但個人認為一場促銷最關鍵的還是要有好的噱頭和促銷手段，接下來才是執行的問題，因為促銷在終端已經被玩濫了，促到這個份上，諸多商家好像已經黔驢技窮了，變來變去無非就是打折、買贈、返現、送禮、抽獎等，因此消費者也已然對所謂的促銷噱頭失去了知覺。在這個時候，如果不進行促銷模式的創新，如果不改變花樣，根本就調不起消費者的興趣和眼球，無法激發他們的購買欲望，那么你促銷的人氣就起不來，你人氣沒有，來看的人更少，勢必簽單的人更加少！

　　以下我結合相關的案例來談下如何把玩簽售促銷的幾個關鍵點，要怎么樣玩才精彩？

　　簽售促銷模式的“簡”

　　做得成功的企業促銷促銷噱頭都非常的簡單，但事實上往往最能促進銷售，在建材行業，你比如圣象，最成功的模式我覺得就是被其玩到極致的“2小時簽售”了，把消費者內心的“從眾”、“緊迫感”、“求便宜”三種心理拿捏得恰到火候。所以每次圣象促銷都能夠引起轟動效應，都能夠讓競爭對手無從使招。圣象絕對不是“簽售”促銷手段的始作俑者，但絕對是把“簽售”手段耍得最精彩的，就簡單的兩個字貫穿了圣象的整個終端促銷。但一個簡單的“簽售”要把它玩起來玩好可也著實不易，什么人來簽售最有效？老總？這些地板企業的老總們并非明星，何以具有如此大的感召力，能夠形成轟動效應？因為對一般消費者而言，如果老總親臨現場，一個可以和老總面對面談價的機會，而且想當然的認為，一定可以享受到實惠。源起與明星簽名售碟售書的方式在建材家居行業算是應用到了極限。不過我在這里要說的是，不能把消費者當傻子，很多商家在簽售的時候就玩起了“以假亂真”的忽悠游戲，這樣對消費者是極大的不尊重，也恰恰證明了品牌誠信的缺失。

　　簽售促銷模式的“新”

　　可即使是簽售，也不是一成不變的，比如去年圣象就開始運作的老瓦中國行，既迎合了中國人高漲的奧運熱情，又在終端通過老瓦簽名售板提升了銷量。在各區域通過民間挑戰賽這種方式選拔出成功的選手直接與老瓦對決，挑戰成功的可獲得現金大獎；另外在店面促銷上，老瓦在現場親自為購買圣象地板的客戶簽名，贈送簽名球拍，當天還產生幸運者與老瓦進行友誼賽。圣象請老瓦個人感覺是非常巧妙的：第一，兩者的結合是巧妙的，康樹源于瑞典，而老瓦就是瑞典人，因此讓老瓦作為康樹的親善大使與品牌的文化是高度契合的。第二，2008是舉世矚目的奧運年，而乒乓球作為中國的國球，瓦爾德內爾作為中國人最熟悉的奧運及世界冠軍，中國人民對他有著不錯的印象，通過這樣的民間挑戰賽事，可以吸引一大批愛好國球的消費者參與進來，同時通過這樣的嫁接無疑是為圣象品牌加分的。第三、繼續應用地板限時大搶購模式，只不過簽售的主角發生了改變，由以前的老總變成現在的親善大使老瓦，很好的把握了顧客的心理需求，并通過緊迫感激發顧客的消費欲望，實在的優惠、世界冠軍的魅力，活動不僅為其創造了轟動的品牌效應，更創造了不菲的銷量。

　　這樣的促銷活動，讓消費者在體驗的同時獲得了意外的收獲，而對于專賣店而言聚斂了大量的人氣和銷售哦，巧妙的噱頭又讓媒體有了資訊賣點，一石三鳥的促銷模式讓他們的促銷活動顯得非同尋常。

　　簽售促銷模式的“利”

　　在這里套用傳播學的一句話，“讓別人看起來成功比成功更重要”，在這里轉換下，讓消費者感覺占了便宜比實際占便宜更重要。一次成功的促銷，并不是你的讓利幅度有多大，而是你的促銷方式讓消費者感覺到自己占了很大便宜才是根本。打個簡單的比方，我在買衣服的時候，有很多價格折扣低到驚人的1折，可我買的時候還是猶豫不決，為什么？我在思忖為什么賣這么便宜？是不是積壓貨？是不是存在瑕疵？可一些好的國內服裝品牌，比如利郎、柒牌服裝，他們一般不打折，逢特別時節的促銷，打個8折，我都覺得撿了個大便宜，看中款式毫不猶豫的掏錢買單，后面有次碰巧我路過該品牌店的時候，比我買時要貴出上百元，那時我的第一感覺是一個字“值”，所以他們每次打特價的時候我還是會去買，不是因為他們多么的便宜，而是我心理上感覺獲利了！

　　結合圣象一以貫之的簽售模式而言，我給他總結了以下幾點：第一，2小時，讓你心理上感覺若錯過了這2小時，就沒有機會了，從經濟學的觀點來看，稀缺才讓人去珍惜，稀缺才讓人感覺寶貴。第二，簽售讓利讓你感覺實在的優惠。第三，恰到好處的活動激發消費者的好奇心理，而好奇就是銷售力；意外的禮品讓你心理感覺“爽”，感覺自己就是獲利了，也許獲利的關鍵并不是看得見的財富，它更多的是一種無形的榮耀，而這種榮耀是從別的品牌獲取不到的。

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