建材門店銷售服務技巧第三式：如何開場？

開場，是建材導購們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單。

　　開場的目的

　　一句話：塑造自家貨品的價值，引導到體驗中去。在建材零售終端，貨品只有通過體驗，成交的可能性才會更大，體驗都沒有實現，不可能指望馬上成交。下面就一般性的開場技巧展開：

　　建材零售終端門店，現在各行業購買的客人越來越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為建材門店銷售中最大的賣點之一。

　　以下的話術就是正確的話術：

　　“小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹……”（正確，開門見山）

　　“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式幽雅、與眾不同，請試一下！”（正確）

　　“小姐，您好，這款是今年最流行的亮光地板，鋪在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細介紹。”（正確，突出新款的特點）
　　“先生，您眼光真好，這款瓷磚是我司最新推出的仿古瓷磚，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”（正確）

　　“小姐，您好，這款衛浴是今年最流行的瑞典款，它的功能……”（正確）

　　“這款馬桶是我們品牌最新符合人體形態設計的，雙向流通自動感應的。您如果喜歡坐在馬桶上看書看報的話，坐多長時間都不會感覺累。”

　　以下的話術就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

　　“小姐，現在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）

　　“小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗下？”（錯誤，“不用了”）

　　“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）

　　“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）
 
　　開場技巧二：促銷開場

　　建材零售業促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為建材銷售的重要手段，那么促銷的開場就是建材門店導購會經常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業績很好的方法。然而：

　　太多的促銷被我們終端的建材導購白白浪費了，為什么這么說呢？

　　導購員經常這樣說：“小姐，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候！”

　　她們傳遞出來的效果沒有讓客人覺得劃算，我就讓一個導購員按照我說的方法來傳遞這句話：用重音大聲地讀這句話中紅字的部分。

　　她讀完之后，效果出來了，我問其它的導購員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？

　　大家無一例外地回答，是最后一位導購，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！

　　各位，可見同樣的一家建材門店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同建材導購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個問題嗎？我要表達的就是——

　　運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術我們認為是正確的：

　　“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）

　　“您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送……”（正確）

　　“您好，小姐，您真是太幸運了，現在優惠大酬賓，全場5折。”（正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）

　　“您好，小姐，您運氣真好，現在正在做買建材送禮品的活動。”（正確）

　　“您好，小姐，您運氣真好，現在優惠大酬賓，全場88折。”（正確）

　　促銷語言中的重音你現在明白了嗎？能運用的好嗎？

　　開場技巧三：贊美開場

　　贊美重要性這里不再重復羅嗦了，在前面《超級贊美之不露痕跡》訓練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。

　　以下是我們認為正確的話術：

　　“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式水龍頭…”（正確）

　　“小姐,您氣質真好，……”（正確）

　　“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多……”（正確）

　　到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想：錢給誰都是給，給就給的開心。

　　開場技巧四：唯一性開場

　　物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當下買單。

　　以下的話術是正確地制造“唯一性”的話術：

　　“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最劃算的時候……

　　不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點別的東西多好……”（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達）
“小姐，我們的這款廚柜是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產、限量發售的款式，在我們店這個款已經不多了，建議趕快購買。”（正確，制造貨品款式的唯一性，機會難得）

　　開場技巧五：制造熱銷開場：

　　當客人表現出對某款產品好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

　　下面的話術是我們建議采納的：

　　“某款系列產品迄今在全球的銷量已逾5000套，其中 19 型突破1000個。”

　　“這款套裝門一上市賣的特別好，已經銷售5萬多個了，成為單品銷量冠軍，現在庫存已經不多了！”

　　“這是我們品牌今年上市最新款浴缸，在我們深圳的其他店鋪已經沒有貨了，在我們店只有幾個了，我給您介紹下！”

　　“這是我們品牌重點推出的最新款吊燈，在我們廣州的店鋪，這個款早已經賣空了，在我們店只有2個了，建議您看看，我幫您看看有沒有您合適您品味的。”（正確）

　　開場技巧六：功能賣點

　　在建材業貨品競爭同質化的今天，貨品在設計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，用別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：

　　“除了省空間，這款馬桶的最大特性就是具備自潔功能。”

　　“小姐，這件櫥柜正好是我們品牌今夏特別設計的款式, 簡潔明快，而且是采用防火板，安全便于打理，……，。”（正確，突出功能性）

　　六種開場技巧，中國建材零售終端門店的服務足夠可以用在天南海北，六種開場經常可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現場服務客人的需要，隨時爛熟于心，脫口就出。錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的建材導購是這么干的，不信你去商場里看看，你的建材導購是不是呢