賣場(chǎng)與設(shè)計(jì)師出黑手 建材經(jīng)銷商壓力大

　　年近50的老張，從事建材行業(yè)已經(jīng)將近20年了，先后做過多個(gè)木門、地板、衛(wèi)浴品牌的總代理和分銷商。在近日的一次閑談中，老張告訴記者，建材商的經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，他這個(gè)“老建材”已萌生了提前退休的想法。

　　賣場(chǎng)租金要上漲

　　家居賣場(chǎng)不斷上漲的租金是建材商們面臨的頭等壓力。據(jù)了解，在南京這個(gè)地盤上，河西一家家居賣場(chǎng)的租金最貴，建材類的店面租金約為280元/平方米，一間普通的店面年租金就在40萬(wàn)元以上。去年開業(yè)的紅星美凱龍卡子門商場(chǎng)的租金約為130元/平方米，而租金最便宜的要數(shù)江北的金盛和紅太陽(yáng)華東Mall，陶瓷衛(wèi)浴類的租金約為59元/平方米，地板類的租金在30元/平方米以上。

　　老張目前在4家賣場(chǎng)拿了店，他算了筆賬，包括租金在內(nèi)，平均每年每間店的日常開銷都在七八十萬(wàn)元。“四五年前，不少建材商就曾聯(lián)合起來(lái)向賣場(chǎng)施壓，希望能夠適當(dāng)?shù)叵抡{(diào)租金。但是最終，租金不但沒下調(diào)，他們還只能接受不斷上漲的現(xiàn)實(shí)。”

　　據(jù)老張介紹，有些家居賣場(chǎng)本身就是某些建材品牌的代理商，而不少賣場(chǎng)自身也有家裝公司或經(jīng)營(yíng)家裝業(yè)務(wù)。不論是日常銷售，還是參加家居賣場(chǎng)的各種促銷活動(dòng)，這些由家居賣場(chǎng)自己代理的建材產(chǎn)品，都能享受到其他品牌無(wú)法享受的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和推廣優(yōu)勢(shì)。“賣場(chǎng)與商戶之間應(yīng)該是水和魚的關(guān)系，如果家居賣場(chǎng)一家獨(dú)大，讓商戶獨(dú)自承擔(dān)的壓力太大，矛盾肯定會(huì)不斷激化。”

　　家裝公司要返點(diǎn)

　　目前建材商的銷售渠道主要包括：入駐賣場(chǎng)直接面向終端、與家裝公司合作、小區(qū)推廣以及參加各種形式的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。“小區(qū)推廣和團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，要算是投入最少回報(bào)最快的銷售模式，雖然現(xiàn)在有的家裝公司效益不景氣，但是限于行業(yè)‘潛規(guī)則\’，與家裝公司的合作還是不能斷。”

　　老張介紹說(shuō)，建材商與家裝公司的合作包括兩種形式：一是家裝公司與建材商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，家裝公司大額買斷建材商產(chǎn)品，賣給家裝公司的顧客。二是家裝公司的設(shè)計(jì)師與材料商間的合作，由設(shè)計(jì)師向業(yè)主推薦產(chǎn)品。這兩種形式，建材商都要向家裝公司和設(shè)計(jì)師支付一定比例的“返點(diǎn)”或“傭金”。

　　每一個(gè)設(shè)計(jì)師的手上，都掌握著一批顧客的資料，而設(shè)計(jì)師往往會(huì)拿著這些資料同時(shí)和多家建材商接觸，只要有顧客買了某家的產(chǎn)品，這家材料商就要向設(shè)計(jì)師支付“傭金”。“設(shè)計(jì)師們每天都在接觸裝修顧客，擁有這些資源易如反掌，然后再遍地撒網(wǎng)，總能從一家建材商那兒得到好處。”

　　老張忿忿不平，但他同時(shí)表示，這是家裝行業(yè)的“潛規(guī)則”，只要在這個(gè)行業(yè)生存，就得遵守這些規(guī)則。“目前，大多數(shù)家裝公司的門店都在位置絕佳的地方，他們的經(jīng)營(yíng)壓力都轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商頭上。”老張說(shuō)，他期待家居賣場(chǎng)和家裝公司能與建材商一起承擔(dān)壓力和風(fēng)險(xiǎn)，好讓他把畢生最愛的建材事業(yè)經(jīng)營(yíng)下去。