更換地板經(jīng)銷商的評(píng)估和準(zhǔn)備

　　企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)初期，選擇經(jīng)銷商缺乏標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)不嚴(yán)；或者知名度不夠經(jīng)銷商沒(méi)興趣，銷售人員“抓到籃子就是菜”，最終導(dǎo)致銷售困難重重；也有的經(jīng)銷商，初期立下赫赫功績(jī)，市場(chǎng)打開了卻不思進(jìn)取小富既安，無(wú)法跟上廠家的發(fā)展步伐，種種原因?qū)е缕髽I(yè)考慮更換經(jīng)銷商。更有個(gè)別害群之馬，低價(jià)竄貨搗亂市場(chǎng)秩序，甚至不回款，廠家忍無(wú)可忍，只能痛下殺手。

　　但對(duì)大部分經(jīng)銷商更換，廠家一定要經(jīng)過(guò)深思熟慮，充分權(quán)衡，不要讓經(jīng)銷商輕易出局。如果經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀不同，通過(guò)溝通、培訓(xùn)等方式調(diào)整經(jīng)銷商的思路；如果實(shí)力不夠，通過(guò)廠家支持能夠使其快速成長(zhǎng)起來(lái)，就不妨多支持他；那怕是銷售目標(biāo)未完成或偶爾經(jīng)營(yíng)競(jìng)品低價(jià)竄貨，也盡量使用其它手段：罰款提價(jià)，扣除返點(diǎn)，縮小區(qū)域等等，不到萬(wàn)不得已，不要換經(jīng)銷商。因?yàn)楦鼡Q經(jīng)銷商，如果操作不好的話，可能給廠家?guī)?lái)很多后遺癥，最后往往是兩敗俱傷。

　　案例：產(chǎn)品代理資格被取消，經(jīng)銷商橫幅“揭短”

　　2004年4月20日，原遵義阿波羅經(jīng)銷商，在自家門市部門前懸掛橫幅，上寫:“尊敬的用戶：本店代理阿波羅潔具六年，發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品返修率極高，電腦板失控、漏電、五金件生銹等現(xiàn)象屢見不鮮，且廠家信用低，對(duì)銷售后的產(chǎn)品不負(fù)責(zé)任……”后來(lái)遵義市＊＊＊對(duì)經(jīng)銷商處以2萬(wàn)元罰款，但已造成不好的影響。

　　只有在下列情況下，企業(yè)才考慮考慮要更換經(jīng)銷商：

　　銷售目標(biāo)長(zhǎng)期沒(méi)有完成；

　　跨區(qū)串貨、低價(jià)砸貨，屢教不改者；

　　侵占廠家貨款，長(zhǎng)期不還；

　　違法約定，經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并占其營(yíng)業(yè)額大部分；

　　豪賭、吸毒。

　　但在正式更換經(jīng)銷商前廠家務(wù)必做好如下工作：

　　一)評(píng)估現(xiàn)狀

　　1)評(píng)估現(xiàn)有經(jīng)銷商的渠道、物流、資金的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，是否有不可替代的優(yōu)勢(shì)，如果有則要慎重。

　　2)廠家的品牌是否強(qiáng)勢(shì)，如果不夠強(qiáng)勢(shì)銷售主要靠渠道推動(dòng)，則要慎重。

　　3)經(jīng)銷商下線客戶的規(guī)模和特征，如果主要由小客戶組成，則要慎重。

　　4)要特別警惕經(jīng)銷商和企業(yè)人員關(guān)系不合導(dǎo)致更換經(jīng)銷商行為發(fā)生，這種行為有時(shí)候是不理性甚至有個(gè)人的私欲在作怪。因此，必須把經(jīng)銷商的更換、取舍大權(quán)收歸公司所有，不能任由辦事處或一線業(yè)務(wù)人員決策。

　　二) 掌控下線

　　尤其要掌控下線中的大客戶或占其銷量80%的客戶。這個(gè)工作在銷售人員日常拜訪時(shí)就應(yīng)該做了，利用售后技術(shù)服務(wù)和技術(shù)研討會(huì)等機(jī)會(huì)和最終用戶建立聯(lián)系，也可通過(guò)物流部門的送貨地址確定客戶信息。

　　案例：有一個(gè)廠家試圖換掉他的經(jīng)銷商，但鑒于經(jīng)銷商的實(shí)力強(qiáng)大，沒(méi)有貿(mào)然動(dòng)手。廠家先與經(jīng)銷商接洽，要幫助經(jīng)銷商建物流點(diǎn)，提高經(jīng)銷商的庫(kù)存能力。由于是廠家出錢，并派物流服務(wù)經(jīng)理協(xié)助管理，經(jīng)銷商覺(jué)得條件優(yōu)厚，欣然答應(yīng)。殊不知這是廠家的計(jì)策，派去的物流服務(wù)經(jīng)理其實(shí)是區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理，他很快摸清了該經(jīng)銷商的渠道狀況，并把下級(jí)經(jīng)銷商掌握在自己手里。　

　　三) 清除庫(kù)存

　　不清除經(jīng)銷商的庫(kù)存，容易造成經(jīng)銷商的報(bào)復(fù)性惡意串貨、低價(jià)傾銷等事件的發(fā)生。廠家具體方法有：用促銷幫其消化庫(kù)存、幫客戶分銷、區(qū)域調(diào)貨、以換包裝為由將貨退回廠家等等。

　　曾經(jīng)有一家木地板企業(yè)，準(zhǔn)備更換某一地區(qū)的經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商聞?dòng)嵑螅杆傧蚱髽I(yè)大批量進(jìn)貨，由于企業(yè)內(nèi)部缺乏足夠地溝通，使得該經(jīng)銷商囤積貨品目的得逞。當(dāng)企業(yè)決策層對(duì)該經(jīng)銷商實(shí)施更換措施后，該經(jīng)銷商利用原有的貨品與新經(jīng)銷商爭(zhēng)奪客戶，并直接進(jìn)行低價(jià)拋售，將價(jià)格做爛，致使企業(yè)在該地區(qū)銷售一蹶不振。

　　四) 收回貨款

　　沒(méi)有收回貨款就更換經(jīng)銷商，這貨款十有八九是要不回來(lái)的。利用欠款來(lái)制約企業(yè)對(duì)自己的更換，也是經(jīng)銷商慣用的手段，所以在廠家行動(dòng)前保密工作要做好。

　　五) 替補(bǔ)隊(duì)員

　　接觸當(dāng)?shù)乇容^優(yōu)秀且符合企業(yè)發(fā)展要求的經(jīng)銷商或從現(xiàn)有二批商中選擇合適的對(duì)象，但不進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判，這樣可以為迅速找到新的經(jīng)銷商做好準(zhǔn)備。

　　六) 適當(dāng)時(shí)機(jī)

　　要更換現(xiàn)有的經(jīng)銷商還必須選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)把握的好壞也是更換能否順利進(jìn)行的重要因素。將進(jìn)入旺季和已進(jìn)入旺季時(shí)不要更換經(jīng)銷商，旺季一旦變動(dòng)了經(jīng)銷商，必然會(huì)延誤戰(zhàn)機(jī)，并且這個(gè)時(shí)候更換經(jīng)銷商對(duì)原有經(jīng)銷商的傷害會(huì)更大。（來(lái)源：鳳凰網(wǎng)）