成熟地板企業(yè)的戰(zhàn)略改革

　　一、決戰(zhàn)在戰(zhàn)略，競爭在方向

　　1、戰(zhàn)略定方向，為顧客創(chuàng)造價值

　　蘇格蘭格言說道：“對于一艘沒有航標(biāo)的船來說,任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)。”

　　大到一個城市，小到一個地板企業(yè)，都必須把“我是誰?”、“我現(xiàn)在在哪?”、“我將向何處去?”這幾個方向性問題先搞透徹，這就是“魂”，也是“戰(zhàn)略”;

　　“謀劃 ---> 規(guī)劃 ---> 計劃”，謀定而后規(guī)劃，謀是戰(zhàn)略方向性問題，規(guī)劃是戰(zhàn)略執(zhí)行問題。

　　如果把地板企業(yè)比作一列正在高速行駛的火車的話，“戰(zhàn)略目標(biāo)”是我們的終點站，“戰(zhàn)略規(guī)劃”就好比是我們的動力齒輪。那么，我們的“火車頭”是什么?

　　那個傳動齒輪、帶著長長的列車沖向終點的“火車頭”又在哪兒? “火車頭” 是一列火車的動力核心，是火車的心臟，更是火車的“戰(zhàn)略之魂”。

　　到了成熟期，地板企業(yè)規(guī)模變大，管理上的教條主義會遮擋住富有突破性的眼光，失去鋒芒的地板企業(yè)會努力維持現(xiàn)狀。成熟期地板企業(yè)制定戰(zhàn)略，既是地板企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的必要，更是防止地板企業(yè)維持現(xiàn)狀、固步自封。

　　一位哲學(xué)家說：“只要方向?qū)︻^，跨一步就夠了，足夠了。”成功的全部奧秘，在于跨出突破性的一步，緊接著就可以跨出第二步、第三步。制定戰(zhàn)略、決勝戰(zhàn)略，就是關(guān)鍵的第一步。

　　初級階段和發(fā)展階段，地板企業(yè)往往不需要戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)常常就是戰(zhàn)略。成熟階段，則不同了，尋找新的增長方向，尋找新的投資項目，保持地板企業(yè)持續(xù)向前的核心動力，等等，都需要地板企業(yè)把戰(zhàn)略放在第一位。

　　地板企業(yè)要不斷為顧客創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值神話，是地板企業(yè)的終極目標(biāo)。而創(chuàng)造價值的方式有很多種，但在中國市場上，任何地板企業(yè)都需要價值創(chuàng)新。我認(rèn)為，這是中國地板企業(yè)戰(zhàn)略的一個重要選擇方向之一。

　　競爭不是基準(zhǔn)，一個公司應(yīng)該在價值上追求領(lǐng)先，以主導(dǎo)市場的發(fā)展。 價值創(chuàng)新者從來不說，這是競爭對手正在做的，讓我們予以還擊。他們密切注意對手，但是從不把他們當(dāng)作自己行為的基準(zhǔn)，價值創(chuàng)新邏輯的出發(fā)點是，通過提供一個巨大的新價值飛躍而實現(xiàn)控制市場的雄心。

　　因為在中國，機會永遠(yuǎn)沒有完結(jié)，即使在成熟階段，地板企業(yè)仍然還有新的機會。此時，地板企業(yè)如果仍然能保持一顆年輕的心，永遠(yuǎn)不滿足，仍然追求價值創(chuàng)新，那么，地板企業(yè)就會永遠(yuǎn)在長大。

　　2、掌握核心技術(shù)，自己制定規(guī)則

　　中國地板企業(yè)大多不掌握核心技術(shù)，但是，中國地板企業(yè)要在國際化的大環(huán)境中基業(yè)常青，則必須掌握核心技術(shù)。這是中國地板企業(yè)的必然方向。

　　雖然現(xiàn)在不掌握，不代表未來也不能掌握;雖然現(xiàn)在做不到核心技術(shù)，但不代表掌握核心技術(shù)的雄心都不能有。

　　核心技術(shù)和核心競爭能力成為市場利器，誰擁有鶴立雞群的能力，誰就可能取得市場的競爭優(yōu)勢。因為基本的營銷招數(shù)，大部分的地板企業(yè)都已經(jīng)用過了，甚至比你用得更熟練，也就意味著，常規(guī)的營銷方法已經(jīng)在成熟市場成為了必修動作，人人都會。而每個地板企業(yè)都應(yīng)該擁有幾套自己獨創(chuàng)的“自選動作”，只有“自選動作”打好了，地板企業(yè)方才能夠傲視群雄。

　　所以，在成熟市場，地板企業(yè)最大的任務(wù)是“創(chuàng)造”，是真正的“創(chuàng)新”，并不是模仿和跟進(jìn)。這就是“機會壁壘”，真正的創(chuàng)新就是“壁壘”。

　　國家現(xiàn)在在提倡“創(chuàng)新”，將以前的“中國制造”改變?yōu)椤爸袊鴦?chuàng)造”，正代表了隨著國力和經(jīng)濟(jì)實力的增強，國家戰(zhàn)略也發(fā)生了改變，由強調(diào)制造改為強調(diào)創(chuàng)新。創(chuàng)新其中有一條，就是要掌握核心技術(shù)。

　　三流地板企業(yè)做事，二流地板企業(yè)做市場，一流地板企業(yè)做勢。在21世紀(jì)，“勢”從最高層面講，就是掌握核心技術(shù)，就是自己制定游戲規(guī)則。

　　規(guī)則是立來破的。這是一個變革的時代，變革時代需要革命的心態(tài)。成熟階段，成熟的國內(nèi)地板企業(yè)遇到的對手，多半已經(jīng)是跨國地板企業(yè)，在總體實力和規(guī)模上，國內(nèi)地板企業(yè)肯定不如跨國地板企業(yè)。

　　與強手對陣，與高手下棋，明知不敵，也要敢于亮劍，“狹路相逢，勇者勝”。這個“勇”，就來自于你敢于挑戰(zhàn)，跨國地板企業(yè)并不可怕，他們也有他們的弱點，我們只要抓住了他們的弱點，找到戰(zhàn)勝他們的策略和方法，同樣可以打敗他們。

　　而其中一個重要方法就是“打破規(guī)則，自己制定規(guī)則”。你是圓的，我就是方的，你是方的，我就是扁的，你有實力和資本，我就在了解中國市場和消費者方面比你強。你要創(chuàng)新，我也創(chuàng)新，甚至我還要掌握核心技術(shù)，有了核心技術(shù)，規(guī)則就由我來制定。自己成為規(guī)則的制定者，那么，你就掌握了行業(yè)話語權(quán)，勝局即在掌握。

　　二、決戰(zhàn)在利益共同體，競爭在集體

　　1、集體的力量最強大

　　在激烈競爭的商業(yè)環(huán)境里，競爭的對象不再是單一的個體，而是多個個體的總和。地板企業(yè)要在商業(yè)的各個領(lǐng)域建立伙伴關(guān)系聯(lián)盟。總體大于部分之和，一加一大于三，地板企業(yè)要學(xué)會協(xié)作。

　　建立伙伴關(guān)系聯(lián)盟和利益共同體有很多方式，在很多方面都可以與外部地板企業(yè)展開合作，以互補優(yōu)勢。在研發(fā)、開發(fā)產(chǎn)品、營銷渠道、客戶服務(wù)、產(chǎn)品和服務(wù)的多元化等各方面，都可以與外部地板企業(yè)進(jìn)行合作。

　　除此之外，地板企業(yè)在成熟期，還必須進(jìn)行上下游的利益共同體打造。要建立營銷價值鏈和完善供應(yīng)鏈。

　　地板企業(yè)在成熟階段要展開深度分銷，就必須與下游的經(jīng)銷商和終端建立利益共同體，地板企業(yè)與渠道成員進(jìn)行利益共享、分工協(xié)作，地板企業(yè)在一級城市進(jìn)行直營，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流和市場維護(hù);在二三級市場，地板企業(yè)可以部分直營加經(jīng)銷的方式，由經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)渠道的精耕細(xì)作，地板企業(yè)提供充足的市場支持和指導(dǎo)，其關(guān)鍵是要強調(diào)地板企業(yè)組織的保障和客戶顧問的強化。這樣，通過廠商雙方的合作，進(jìn)一步擴(kuò)展渠道，細(xì)分渠道，精耕細(xì)作，提升銷售，通過不斷取得區(qū)域市場的第一，最終爭取主導(dǎo)全國市場。

　　另外，地板企業(yè)還要加強整體價值鏈的構(gòu)建，地板企業(yè)價值鏈的構(gòu)建有兩種方式，一種是針對創(chuàng)新型產(chǎn)品的靈敏反應(yīng)型價值鏈，另一種是針對常規(guī)型產(chǎn)品的效率型價值鏈。同時，地板企業(yè)要做好價值鏈的管理。其各成員之間的合作關(guān)系必須利用利益去驅(qū)動和維持，這種方式的形成需要地板企業(yè)在充分考慮自身利益的基礎(chǔ)上，通過談判形成利益共享的合作關(guān)系，以契約的形式進(jìn)行固化，并在合同中加以體現(xiàn)。

　　總之，地板企業(yè)要與精心選定的伙伴——客戶、供應(yīng)商、經(jīng)銷商和第三方物流公司組成的價值鏈具有特殊的競爭優(yōu)勢，因為價值鏈?zhǔn)墙⒃趦?yōu)化配置所有伙伴特殊能力的基礎(chǔ)上。它是一個眾人合力、可操作的系統(tǒng)智慧。

　　2、出售夢想和現(xiàn)實，而不只是現(xiàn)實

　　成熟階段的的品牌競爭，是品牌美譽度的建立，美譽度比知名度更重要，因為這時候

　　品牌知名度已基本具備了，品牌所缺的只是美譽度。

　　因為人可以是理性的、明智的和深思熟慮的，但也可能是感性的、熱情的、郁悶的、沖動的、喜怒無常的，需要不斷尋求滿足，從物質(zhì)和精神層面。因此，消費者購買東西，既是他們所需要的東西，也是他們所夢想的東西，此時的品牌，是物質(zhì)和精神的完美結(jié)合，是一個整體，不可分割。

　　你必須進(jìn)一步刺激他們對這些東西的需求，用物質(zhì)利益點為基本滿足點，優(yōu)異的功能通常只不過是出發(fā)點，而這時，核心的是要讓他們幻想你的產(chǎn)品或服務(wù)所能給予的滿足。這可能是時尚，也可能是令人興奮的東西。請迎合他們的情感和回憶，附加價值將因夢想的滿足而變得合理。就象可口可樂一直宣揚的“快樂”、耐克一直宣揚的“英雄”那樣，既給消費者物質(zhì)上的滿足，又給他們精神上的滿足吧!

　　渠道方面，渠道的數(shù)量與質(zhì)量，此時都同樣重要。地板企業(yè)既要不斷細(xì)分渠道，要進(jìn)入所有相關(guān)銷售渠道，同時，更要注重對渠道的精耕細(xì)作，加強深度分銷。

　　因此，可以這樣講，成熟階段，品牌也罷，渠道也罷，都不是單一的賣點或數(shù)量的競爭，而是賣點與精神、數(shù)量與質(zhì)量的集體競爭，我們也可以把它歸納成利益共同體吧，它們之間的關(guān)系不再是分割開來的，而是統(tǒng)一在一起的。

　　三、決戰(zhàn)在機制，競爭在整體

　　兩軍對陣，士兵比的是勇氣，將帥比的是謀略。成熟階段，地板企業(yè)與地板企業(yè)之間的營銷戰(zhàn)，是一種營銷消耗戰(zhàn)，地板企業(yè)既要從外部爭取市場主動權(quán)，更要從內(nèi)部練內(nèi)功。內(nèi)外結(jié)合，整體作戰(zhàn)，方是萬全之策。

　　外部來講，主要是營銷要對路，初級階段提升品牌知名度，建立全國性渠道;發(fā)展階段擴(kuò)張產(chǎn)品線，擴(kuò)展渠道;成熟階段建立品牌美譽度，深度分銷。而最根本的，貫穿地板企業(yè)從初創(chuàng)到成熟的所有階段的，肯定是創(chuàng)新。先走一步，比跟進(jìn)更容易成功。

　　從內(nèi)部來講，地板企業(yè)也要不斷練內(nèi)功。初級階段，發(fā)現(xiàn)機會比練內(nèi)功更重要;發(fā)展階段，地板企業(yè)要建立完善的管理機制;成熟階段，地板企業(yè)更要練內(nèi)功，地板企業(yè)文化建立至關(guān)重要。練內(nèi)功也要先行一步，在地板企業(yè)外部市場提升之前，就必須先把內(nèi)功練好，至少不能讓練內(nèi)功晚于練外功。

　　我們可以這樣講，成熟階段的競爭，已經(jīng)遠(yuǎn)離了靠一個點子、一次運做就能成功的時代。地板企業(yè)的競爭現(xiàn)在比的是綜合實力、綜合戰(zhàn)略優(yōu)勢。高手搏奕，并不在于一城一地的得失，一時的得失或許靠術(shù)，但最終的勝利，靠的是“道”。“道”就是戰(zhàn)略，就是地板企業(yè)整體實力的競爭。

　　另外，到了成熟階段，地板企業(yè)具備了較強的實力，地板企業(yè)還要主動尋找高手對陣，你確定的標(biāo)桿越高，你可能就走得越高。主動去與高手下棋，向高手學(xué)習(xí)，在與高手的競爭中取得進(jìn)步，高水平的正面競爭才有可能造就中國的超級品牌。

　　也就是說，成熟階段的地板企業(yè)，在戰(zhàn)略上，要先難后易，制定的戰(zhàn)略和選擇的競爭對手，都要往難處走，“取法乎上，得其中;取法乎中，得其下”，也即此理。當(dāng)然，在戰(zhàn)術(shù)上，我們還是要堅持先易后難，先找軟的捏，先吃肉，后啃骨頭，這是自我保護(hù)之道。（來源：品牌中國網(wǎng)）