地板廠家也須熟知賣場管理

　　進賣場容易守賣場難，有過終端操作經驗的地板廠家都會有這樣的感慨，家居賣場的水越來越深，費錢費力費時卻難出效益。可見，賣場下單訂貨只是我們千里之行的第一步，接下來的管理和維護才是重中之重。

　　賣場管理第一要素：合理的品項組合

　　品項組合意味著科學的資源配置，進多少個條碼，進哪些條碼很關鍵，不是越多越好，也不是哪個好賣就猛進哪個。在進場的第一環節中，進場費常常很昂貴，沒有必要追求全品項的進入，暢銷品肯定是要進的，因為能夠起量，但往往這樣的產品毛利很低，如果我們的品項組合僅僅有這些暢銷品，合作時間越長我們越累，暢銷也就是賣的快，地板經銷商就要不斷的配送，人員也要跟的上，但又不怎么賺錢，于是上不能上，下不能下，左右為難。所以在品項組合上一定要有高毛利的產品，主要是從功能和特點上去區隔，或從使用人群中去細分，讓他很自然地與高銷量的產品去形成組合。這里要注意一點的是，怎樣區隔很重要，有些地板廠家只是簡單的定個高價，自以為形成了高中低的組合，實際上由于區隔不明顯，消費者根本就不認同，不僅沒有形成高利潤的狀況，甚至對高銷售點額產品也帶來了不利的影響。所以我們在設計高毛利產品的時候一定要非常謹慎，首先要說服自己，再把它放到貨架上。還有一種產品我把他稱之為價格模糊帶產品，這類產品在消費者心中沒有形成明顯的價格帶，但量也不小，動點腦筋是很容易讓我們賺到錢的。

　　賣場管理第二要素：科學的促銷活動

　　地板促銷是4P中關鍵的一環，在賣場幾乎成了每個地板廠家都要去關注的問題。我們在進行促銷管理中，首先是品項的選擇。對于價格敏感度高的東西稍微促銷就有效果，而有些產品就是降得再多別人也沒有感覺，因為他們沒有感覺到占了便宜，相反會認為你本來就值那么多錢。所以通常我們要選擇大多數人關注的品項。還有促銷價格的制定也不是幅度越大越好，我們是實際操作中發現，消費者對價格會有個心理預期，比如以某地板仿古系列產品為例，消費者認為只要不高于90元就是可以接受的了，那么如果我們本來賣180元，一下子做個半價，就白白損失了毛利，而且刺激度并不會隨著上揚，基本和賣90元效果是一樣的。所以我們做促銷要做價格分析，特別是對消費者心理價格區間要合理的把握。

　　促銷活動降價只是一個最普通的方法，還有多種方法可以采用，如各種和消費者互動的活動，產品體驗，試吃，試用。我們在做促銷設計的時候，盡量做到多樣化，并且要考慮當地的實際情況。

　　賣場管理第三要素：突出的陳列效果

　　在賣場想要取得好的陳列效果可以從以下幾個方面著手：首先是關注品項，就像一支部隊一樣，海陸空都齊全的時候才有氣勢，才能給敵人以威懾力，品相殘缺，常常斷貨自然顯得落魄，對銷量會產生直接的消極影響。合理的品相組合會給人生產生強烈的視覺沖擊力，對品牌也是一個提升。

　　另外要關注不同角度的陳列，正常陳列中高效陳列的比例是多少，TG臺是在主通道還是還是在副通道，是在陽面還是在陰面?有沒有一定的關聯陳列?我們的品項組合中有些產品可以去爭取一些關聯陳列，因為消費者去超市購物并不會完全按照預期去進行，有時候是很隨機的，如果我們有一定的關聯陳列，他們有可能就把我們順帶拿回家了。

　　把這幾種陳列都做好了才能取得終端的優勢，獲得更大的市場份額。

　　賣場管理第四要素：良好的終端客情

　　上述種種要向實現，都需要一定的客情做支持，很多開始做業務的人經常會很郁悶，滿懷信心地和商場去談陳列，談活動，結果被高昂的費用瞎了一大跳，而公司又不可能給那么多支持，熱情就被澆滅了。殊不知這一切都是因為客情還沒有到位，制度是死的，人是活的，世界上沒有一定之規。尤其是新進業務要學會怎么去和賣場打交道。

　　搞好客情先要弄清楚需求，明白采購想什么，順應他的思維，往往能取得好的效果。在和采購接觸時候要想辦法弄清楚他目前的重點需求。比如銷售目標，毛利提升，品項補充，店面形象提升。多以千萬不要以概而論，或是簡單的認為只要搞好私人關系就可以了。貿然去和采購套近關系，請吃飯送紅包，很有可能撞一鼻子灰，還斷了自己的后路。我們在和商場采購打交道多年的過程中，發現他們最喜歡的業務都是那些能夠急人所急，既知道雪中送炭，又知道錦上添花的人。

　　舉個例子，我們在和惠州一家賣場接觸的過程中，當時快年底了，他們整個系統都在搞評比，主管很著急，因為他們各個方面都不占優勢。我們經過討論發現，有個獎項是可以突破的，就是形象獎。所以我們連夜請到廣告公司給們做設計，出效果圖，搞了一個清潔一條街的活動形象，從內到外，洋溢著節日的氣氛，也非常有吸引力。于是我們的談判就開始了，首先我們從感謝他們一直的支持入手，并談到年底了系統總部比賽發獎金的問題，果然主管為這個問題犯愁，我們就順勢拋出了解決方案，并且從頭到尾沒有提是我們要去搞什么活動，而是幫他們解決當前的問題。最后當然贏得了很好的效果，尤其在費用方面，完全取得了四兩撥千金的效果。

　　這就說明我們在客情管理時候一定要高度關注商場的動向，把資源用在刀刃上，當你夠專業，夠用心的時候，別人一定會照顧你的，因為和你這樣的人打交道別人放心，踏實。我再帶業務團隊的時候非常注重對業務員方案擬定能力的培訓，剛開始很多人是不以為然的，也不用心學，但和賣場打交道多了，他們才發現真的很有用。一份好的方案，合理的數據分析，圖表,PPT的運用，能很大地提升賣場的信心。在寫方案之前，我們都要對賣場的品項進行系統的分析。我們現在進的新品之所以能夠較快進入并占領相對不錯的位置與我們當時的方案是分部開的，其中有個內容就是商品價格帶品項目分析表與該品項市場消費者心理價格分析表的組合。采購一看就明白了，我們的價格設置非常合理，而且是他們賣場所需要的，合作便理所當然了。

　　客情管理，專業在先，吃喝在后。采購喜歡的是專業的讓人放心的合作伙伴，而不僅僅是酒肉朋友。（來源：中華品牌管理網）