第一次拜訪經銷商需多注意細節

　　第一次上門拜訪經銷商，作為廠家的業務人員，除了語言之外，還得要對自己的肢體動作，現場行為動作有所控制，并且具備及對對方動作的觀察能力。那么，具體又有哪些動作細節需要注意的呢?

　　一、帶幾個人去

　　首次拜訪經銷商時，廠家業務人員的數量要有所控制。單人去不合適，很容易讓經銷商老板認為這個廠家實力太小，區域市場就只有一個業務人員;若是去的人數超過三個以上，又不合適，又不是上門打架的，過多的人會讓經銷商有壓力感。一般來說，廠家業務人員上門的人數要么控制在兩人，要么與對方的出場人數相對應。另外，廠家的人員還得有所分工：有人負責主談、有人負責副談、切忌大家都搶著和經銷商老板說話，那就亂了。

　　二、進門

　　現在大點的經銷商公司也開始設置前臺。進經銷商公司的大門，首先就得和前臺打交道。前臺人員有項工作就是替老板擋駕，有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，“老大好見，小鬼難纏”，許多廠家的業務人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為廠家業務人員說話含混不清，把拜訪經銷商說成來找你們老板談談，結果，直接被前臺接待認定是推銷員，直接以老板不在家等理由給打發了。

　　其實，這個問題也簡單，就是簡明扼要的向前臺工作人員說明來意，請其與老板確認或是直接帶領進入老板辦公室。這里注意三點：

　　1.與前臺工作人員說話時，態度上要禮貌，語言要簡單明了。例如：你好，我約了X總X點鐘會面，XX公司的，麻煩您通告一下。千萬別吞吞吐吐地說不清楚，更不能說想找你們老板談談。

　　2.前臺往往是很多公司的八卦中心，你的穿著打扮，言行舉止，若有不妥之處，會迅速變成笑話，迅速在公司里傳播，并會傳到老板耳朵里面去。

　　3.若是前臺去找老板請你稍等時，要注意自己的言行舉止，因為有些經銷商公司在前臺安裝了攝像頭，老板在辦公室里可以直接看到……

　　4.若是沒有前臺，也別自己找到老板的辦公室，而是一定要抓個路過的公司人員進行詢問。問老板辦公室在哪里是次要的，關鍵是觀察其員工的精神面貌，并通過其語言表達能力大概了解其職業素質。再有，在進入經銷商，先去下洗手間，一來是排空內存，這有助于穩定情緒，二是通過洗手間的衛生狀況，大概了解該經銷商的內部管理水平。

　　三、握手

　　雙方一見面，第一個動作就是握手了。別小看這個握手，也是能看出不少信息的。首先，從禮儀的角度來說，要等經銷商老板把手伸出來后，廠家業務人員再隨即把手伸出去，不能主動先伸手。這時候，業務人員要迅速觀察經銷商老板伸出來的手，看兩點：一看手指是并攏的，還是分開的，二看手掌是打開的，還是向手心彎曲的。若是手指分開，手掌張開，說明其心情較為愉快，對這次會面或是你的來訪是有一定興趣和期望的。反之，若是手指并攏，且向手心彎曲，則說明這個老板現在的心情不是很好，或是對這次會面沒什么太大興趣，之所以接見你，可能只是應付。

　　四、座位

　　在握手之后，經銷商老板必然請你坐。這時，經銷商老板一般會請你坐在某個位置上。這位置可是有講究的，讓你坐在什么位置有不同的寓意。一般來說，現在有點規模的經銷商公司，老板都會有自己的專屬辦公室，有老板桌老板椅，還會有一圈組合沙發。坐在什么地方，也能大概看出來老板對來訪者的態度：若是讓你坐在老板桌對面(這里一般會有一兩把職員椅)，老板自己坐在老板椅上，與你隔著一張老板桌，這是說明老板是在以一種居高臨下的態度來看待你。若是大家一起都是坐在沙發，那又是另外一種意思了，沙發是平等的，也是老板所表示的一種客氣和誠心。這里需要提醒的是，無論老板讓你坐在哪里，從始至終都只能坐在這里，千萬不能換座位。

　　五、換名片

　　大家坐下來寒喧幾句，必然是要拿出名片來交換的。作為基本的商業禮儀之一，名片禮儀自是必修課。廠家業務人員自己在拿出名片時，標準動作是從自己口袋拿出一張出來，最好別拿出個名片夾，再從厚厚的一堆名片中抽出一張出來。這樣會讓經銷商老板感覺你準備了很多名片，打算四處發散的……名片禮儀最基本的要求就是雙手接雙手送，再就是一定要是新名片，不要在名片上寫電話號碼什么的。

　　在經銷商老板的辦公室里，老板拿出名片的可能性很大，但千萬要記住，拿到經銷商老板的名片當場看，并輕聲念出經銷商老板的名字，然后迅速地裝起來。千萬別直接扔在桌子上，這可是大忌諱。許多新業務人員就在這個細節上吃了虧，在接到經銷商老板的名片后，隨手就放在桌子上。茶水，煙灰都有可能掉到上面，名片一但被污染，對對方是大不敬。還有新業務人員會在談話中無意把老板的名片拿起來把玩，或是用煙盒或是手機去砸名片，甚至及個別的業務人員還會在告辭時，把經銷商老板的名片遺忘在桌上……

　　六、明確對方今天的空閑時間

　　坐下來后首先詢問經銷商老板接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊。這時，廠家的業務人員可根據經銷商老板所提的時間長度，調整自己的談話內容。

　　七、見面不要亂開玩笑

　　有些廠家業務人員喜歡見面自來熟，與經銷商老板初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感。其實，這樣做并不合適，因為，作為第一次上門的廠家業務人員，你根本無法知道經銷商老板是個什么樣脾氣和性格，或者說，經銷商老板當時的心情是怎么樣的。剛見面就開玩笑，是很不恰當的。萬一經銷商老板正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪經銷商時，剛見面時的語氣語態和平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當時的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。

　　八、經銷商老板的陪同人員

　　有的經銷商老板在接待廠家業務人員時，會帶個陪同人員在身邊，當然了，這個陪同人員在公司的地位自然不會是一般的。若是從談判的角度來說，這種陪同人員就是第三者，往往是成事不足，敗事有余的。這類陪同人員，不給你搗亂就算是幫忙了。在現場溝通中，廠家業務人員至少得保持有三分之一的話要與陪同人員溝通，時刻保持與老板及陪同人員的溝通平衡，若是出現陪同人員主動搶話或是提些難題的，那就是已經說明這陪同人員已經是很不高興了。有一點要注意，若經銷商老板的陪同人員女性，千萬別妄自判斷，在稱呼上直接把對方定位成老板娘，除非老板給你明示。

　　九、注意不敲門直接沖進來的人

　　一般來說，在公司里，有權不敲門就直接沖到老板辦公室的，要么是老板的親屬或是股東，骨干或是高層。在這類人進門后，往往會直接找到老板，說個什么事情，這時，廠家業務人員要主動站起來，拿張名片出來，等著，別說話。在絕大多數情況下，經銷商老板看到你站起來并拿出名片，會主動向你介紹這位不敲門進來的人，這時你再把名片雙手遞給對方，趁此機會與對方認識一下。

　　十、不要交頭接耳

　　當著經銷商老板的面，廠家的業務人員不要交頭接耳說小話。但是，這樣的行為很容易惹得經銷商老板不舒服，并且還會有些猜疑之心，總覺得這廠家的業務人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。

　　十一、時間控制

　　第一次拜訪經銷商，全部時間控制在半個小時以內，不管談的多么投機，雙方談興有多濃，到半個小時后，務必結束。

　　十二、最后一個問題

　　起身告辭，在經銷商老板把你送到門口時，廠家業務人員再問一個問題：“我這就先走了，您還有什么問題想了解的”。這個時候，經銷商老板往往會稍微遲疑一下，然后問出一個問題出來，這個問題的價值度很高，甚至可以說是經銷商老板當前最關心的問題，前面半個小時的溝通，大家有可能都很客氣，都在打太極拳，在廠家業務人員明確要走時，再給經銷商留出一個了解企業信息的機會，也是最后一次的提問機會了，經銷商老板自然不會放過，所以會說出一個他最關心的問題出來。這時，你就要特別注意了。(來源：中國管理傳播網)