地板經銷商的創新贏利模式

　　商人以"贏利"為目的，然而通過何種模式去贏利?大家卻各有說辭。拋開常規的通過產品組合，通過組建自己的渠道以及與地板廠家建立起戰略合作伙伴關系等這些常規的贏利模式外，還有沒有其他的贏利模式?如何在現有的贏利模式基礎上，發揮自己的優勢，尋找多元化的贏利模式?是每一個地板經銷商老板必須思考的問題。畢竟，市場是瞬息變化的，要想能長久立于不敗之地，就必須學會先行一步，不斷開創新的贏利模式。

　　一、"別把錢借出去"就是保護，就是省錢。

　　作生意，講求個"開源節流"。"開源"大家自然都明白，無非是拓寬銷售渠道，加大銷售量之意。而大多數人在談到"節流"時，首先會去從如何降低成本考慮。成本當然是我們需要首先考慮的一個問題。畢竟，從某種意義上說，成本是無限可被節約的--怎么節約都不為過。然而，在考慮如何降低成本之前，首先得要確保自己口袋中錢的"安全"問題。否則，自己辛辛苦苦節約下來的錢，還沒派上具體用場，倒成了別人的袋中之物，這企不冤枉?

　　作為地板經銷商，自然有許多需要自己去應付的"場面"上的事。公司之間、親戚、朋友之間的資金拆借現象很普遍。以前有個說法，叫"三角債"，大體說的就是這個意思。公司之間的債務問題，七轉八圍，最后很可能成了一筆"呆死帳"。這不但會影響到經銷商公司的資金運轉，更會影響到公司之間的"交情"。因此，要想"節流"，還得先從解決這"被借錢"的問題入手。

　　"借錢"是大家經常會遇到的，"私人之間"、"朋友之間"、"同行之間"誰都會遇到個把急缺用錢的時候，在不影響對方經營的前提下，短期的資金拆借也很正常。畢竟，做生意講究個"禮上往來，互利互惠"。況且，"人脈"往往就是在這"一借"、"一還"之間建立起來的。但借錢也得講究個"度"，也得分個"對象"。對于那些明明沒有償還能力的公司和個人，即便是和自己關系再好，這樣的"錢"也不能借。俗話說得好，"救急不救窮"，對于那些不具備償還能力的公司和個人，這借出去的"錢"，就好比"肉包子打狗"--有去無回了!一家、二家，一回、二回也倒罷了。可長此以往，勢必會影響到公司的資金運作和整體贏利能力。

　　中國人與人交往最講求個"面子"，借錢的事情也是一樣。等別人親自找上門來"借錢"時，你再去找種種不借的理由是不合適的。一來，有傷和氣;二來，自己"面子"上也說不過去。因此，與其被動等著別人上門"借錢"，還不如反其道而行之--主動上門向別人"借錢"，用自己的"行動""封"住對方的嘴。具體說來，可按如下思路"操作"：

　　1、先列出可能會找自己借錢的名單

　　在列名單這件事上，也有一定的技巧--關鍵是要找出那些可能會向自己"借"錢的"潛在借戶"。因此，這就需要認真地在與經銷商往來的客戶中進行恰當地"篩選"。否則，如果"甄別"錯誤，會給自己的工作帶來不必要的"麻煩"。不但沒有"堵上"向自己借錢的"口子"，反倒牽扯了自己大量的"精力"。因此，在選擇重點人群時應注意以下幾點：與自己有明顯利益沖突的對象;近期經濟狀況"欠佳"的親戚朋友;同行中關系較好的合作者。

　　2、主動"上門"借錢

　　列好的名單，接下來就要按照名單上所列出的對象，逐一"上演"一場"借錢"的鬧劇了。--親自上門"借錢"，以顯示自己"糟糕"的財務狀況!既然是"演戲"，也得講求個"逼真"，戲得要"演"得好才行。否則，不光浪費"表情"，枉費了此行;還會被別人當成"笑柄"。當然，這錢自然是"借"不來的，"上門借錢"的目的是假，但可以提前"封"住住對方的口卻是真的。

　　二、嘗試與學校的"合作"--"校辦企業"

　　學校，在大多數地板經銷商眼中往往是一個不起眼的地方。似乎看起來也和自己沒有多大關系。也經常是被地板經銷商所忽略的"角落"。其實，"學校"擁有許多潛在的"資源"，關鍵看你能不能"發現"!作為事業單位，學校的教育經費自然是國家補貼的。但在目前中國的國情是家庭不富裕，一時也拿不出這么多錢出來辦教育。因此，前幾年一直在嘗試著三方共同辦教育--國家、社會、學校。因此，國家鼓勵學校在不影響教學任務的前提下，開辦一些校辦企業。以彌補教育經費不足的現狀。并且對這些"校辦企業"采取了十分優惠的"政策"，不單免去了部分稅收，在申請貸款，以及項目審批上都享受一定的"優惠政策"。"政策"意味著什么?簡單地說，就意味著"利益"。作為地板經銷商，如果能夠抓住"時機"，與這些"學校"建立合作關系。其中的利益，是可想而知的。

　　要想與這些學校攀上"親"，可也沒那么簡單。除了要了解校辦企業的目的，發展現狀，經營特點外，還要想辦法通過一些吸引人的項目來"吸引"校辦企業的"眼球"，尋找與其合作的"機會點"。具體說來應分為以下操作步驟：

　　1、"知已知彼"

　　了解校辦企業的目的、目前發展現狀、經營存在問題以及"關鍵人員"，尋找最佳"機會點"。

　　2、尋找"貼近"時機

　　在充分了解校辦企業的前提下，接下來就要設計一些有針對性的合作項目了。要從"具體項目"、"合作方式"，"利潤分配"入手，通過有吸引力的"項目"和"利潤分配"來爭取校方對自己的"好感"。

　　3、運作形式

　　在獲得校方許可后，應簽署正式合作協議，對雙方的"責"、"權"、"利"進行清晰劃分和規定。建立校辦企業的相關"組織結構"，雙方各司其責。

　　與"校辦企業"的這種合作形式，是一種創新的融資模式。在與校辦企業合作經營中，既可以將經銷商的經營優勢得到充分體現，又可以通過整合學校"資源"，借相關"政策"來降低企業的"經營成本"和"經營風險"，實現企業盈利目的。同時，還可以間接提升經銷商的"個人形象"和"地位"。所以，從某種意義上說，經銷商與校辦企業合作，就像是"多向開花"，是一種"共贏"的經營行為。（來源：潘文富）