優秀代理商的基本功(二)

第六：業務員的職責

　　職責是就是職位的責任，只要你在這個位置，就得這么做（和個人喜好、意愿、性格沒關系）。

　　業務人員的職責有10條：

　　1、銷售；

　　2、回款；

　　3、分銷（深度、廣度）；

　　4、上柜組合；

　　5、營業主推；

　　6、產品陳列；

　　7、售點廣告助銷、POP；

　　8、價格；

　　9、促銷；

　　10、經銷商之間的協調。

　　如果你的業務員不能承擔以上責任，那就是你和他一塊反省的時候了。

　　分銷（深度、廣度）。維持一定數量的分銷是十分必要的，過高的分銷會增大管理成本和管理難度，過低的分銷會降低消費者購買機會。在可接受的成本條件下，讓最大數量的人接觸到我們的產品，這就是定分銷目標的原則。

　　上柜組合。網絡建全了，但上柜不齊全，就好比開了幾十家分店但沒貨賣一樣。所以當分銷工作做好后，最重要的事就是抓上柜組合。

　　營業主推。網絡健全、上柜齊全，但人家不主推，那等于我們做了個SHOW，好看是好看，但不中用。所以，這一個環節，是最重要的，花的工夫也應是最多的。導致經一個經銷商主推的原因很多，其中，服務是最重要的。只有長期的、良好的服務才能形成經銷商長期的主推，靠讓利形成的主推是暫時的。

　　產品陳列、POP陳列。兩個目的，一個是營造售點的銷售氛圍，二是讓幾十、幾百個售點能發出一個統一的聲音，讓消費者每到一處得到的信息都是一樣的——100個人的聲音肯定比一個人的大，重復100遍肯定比重復1遍有效。

　　價格。太高的售價會減少產品的購買者，令市場萎縮，太低的售價會令經銷商利潤減少，造成主推降低，客戶流失，甚至導致整個網絡體系的崩潰。基本的價格政策應該是：不鼓勵高價、反對低價。

　　經銷商之間的協調。低價銷售、竄貨、分銷、調價補差、返利與獎勵的兌現等等都可能引起某些經銷商對另一些經銷商或代理商的不滿甚至是糾紛，這時候，業務員或者代理老板就應挺身而出，承擔起協調責任。協調工作的確很難做，但只要本著公平、公正的原則，一般是能處理的。如果條件好的話，再加上一點無私、奉獻的精神，問題就會得到較好的解決了。

　　要點：

　　1、職責是職位對工作人員的要求，人員會流動，職責卻不變，也不應該變。

　　2、業務員的職責一定要讓業務牢記在心，可以脫口說出。

　　3、關于職責沒什么道理可講。對于失職行為一定要有嚴肅的處理。

　　4、好的服務換來經銷商的主推。

　　5、長期的主推就是忠誠度。

　　6、靠讓利形成經銷商的忠誠度是不可能的。

第七：工作流程

　　業務工作是通過和客戶的溝通來完成的，溝通有其隨意性，這也正是溝通的魅力所在。流程不是用來約束業務員工作，而是用來培養良好的工作習慣，對業務工作提供質量保證體系，或者說是用來保證業務員在任何情緒狀態下都能有不錯的工作表現。

　　舉個例，業務員工作流程一般為：

　　1、計劃/設立目標；

　　2、回顧訪問；

　　3、問好；

　　4、檢查貨架/POP；

　　5、了解產品的銷售和庫存；

　　6、調整計劃；

　　7、向客戶決策人介紹和說服；

　　8、成交，確立下一步的工作；

　　9、對相關人員相應的培訓；

　　10、道別；

　　11、記錄、報告、總結。

　　如果你和你的員工已經開始按流程辦事，那要恭喜你，這對你客戶來說是一件大喜事，說明你已經有一套體系來保證你們的工作質量了。　

第八：促銷。

　　促銷是我們經常使用的一種銷售手段，熟練掌握促銷技巧是一名業務員或市場管理者成熟的表現。

　　也許你常常抱怨促銷效果如何如何差、不劃算、白辛苦什么的，你知道你為什么會產生這種埋怨嗎？

　　1、促銷目標是你對促銷結果不滿的最根本原因。

　　有目標才會有比較，有比較才會有差距，有差距才會不滿意。一般情況下，促銷目標有兩種，提升銷量和擴大宣傳。如果你的目標是提升銷量，那么一臺機子也沒賣出去的促銷活動肯定會令你失望；如果你的目標是擴大宣傳，那么，同樣是一臺機子也沒賣，這次促銷活動可能還是成功的。每一次促銷都應有一個明確的目標，這樣大家才有一個努力的方向，你才能客觀、公平地評估促銷活動，從而讓這個工具更好地為你服務。

　　所謂明確的目標，也就是在一定條件下把目標量化。比如不影響A機型的前提下，提升B型X%的銷量、在保證促銷質量的前提下進行覆蓋XX個地區的巡回現場促銷等等。

　　2、無促銷計劃，或促銷計劃不詳細。

　　相對正常銷售來說，促銷是一種特殊的銷售，就象皇家警察的特別行動一樣，也需要做一個行動計劃，用來安排促銷物品、宣傳品、人員、時間等資源。沒計劃的促銷是什么樣的呢？你總會突然發現什么什么又缺了，時間又不夠了，東西太浪費了，人多幾個該多好……大家都在埋怨、都很累……你肯定不想把事情搞成這樣，那你在做促銷前就做個計劃吧。

　　計劃內容應該有：

　　1）目標單一且量化；

　　2）促銷主題。在一定時間內促銷主題要單一、明確；實在不得不做多個主題的促銷，也要有個輕重緩急，誰主誰次，切忌遍地開花；

　　3）時間具體到日，最好有一個日程表；

　　4）地點具體到促銷現場，之前要和經銷商溝通好；

　　5）POP、產品、促銷品的數量、發放辦法、管理辦法及相應的獎罰措施；

　　6）場次、現場布置要求、現場促銷流程；

　　7）人員培訓與分組；

　　8）促銷跟進辦法；

　　9）結果評估辦法等等。

　　3、準備不充分。

　　可以肯定地說，促銷成功的關健在于準備。“三軍未動、糧草先行”，斷了糧草還能贏的兵是沒有的，除了天兵天將。促銷前的準備往往決定著促銷能否順利進行、計劃是否如期開展、效果是否如你所愿。準備要解決的問題有：

　　1）促銷品、宣傳品、促銷產品的數量夠不夠？

　　2）這些東西有沒有如期到達銷售終端？

　　3）到達終端后有沒有按規定進行陳列？

　　4）現場促銷人員夠不夠？

　　5）他們有沒有統一的促銷宣講內容？

　　4、該參與的力量沒全部參與。

　　除了準備不足外，最讓你累、最影響促銷效果的就是只有你在忙，許多應該參加進來的人沒進來。促銷的參與者常常有：廠方、一級代理、二級代理、經銷商，業務員和促銷員（有時是經銷商老板自己）。其中各自發揮的作用是不同的。廠方主要側重于策劃、促銷品制作、廣告宣傳；一級代理則是能上能下，大的可以自己策劃自己執行，小的輔助二級代理促銷的某個環節，但主要是調動二級代理的積極性；二級代理則側重于調動級銷商、業務員、促銷員的積極性；業務員和促銷員側重于激發消費者的購買。每一個參與者都做到了自己的份內事，那么這次促銷肯定成功。

　　所以，不要以為陳列上促銷品、宣傳品、促銷產品的售點就已經是在做促銷了。就象拉拔河，不是每個拽著繩子的人都在使力，也不是每個使力的人都盡了最大力量。因此，跟進促銷的工作一定不能馬虎，跟進的目的就是讓更多的人來拽繩子，讓拽繩子的人都用出他最大的力，讓用力的人更長時間的用力。

　　5、促銷結束一定要總結。只要堅持總結下去，終有一天會把總結會變成慶功會。

　　要點：

　　1、促銷目標要清楚，不但是自己清楚，每位業務員都應清楚。

　　2、促銷計劃必須做。

　　3、不做沒有準備的促銷。

　　4、促銷必須跟進。

　　5、無總結的促銷就象吃雞只吃肉不喝湯一樣。