中小地板企業(yè)如何快速做大

　　不論是來(lái)自“渠道圈錢”還是“上市圈錢”的誘惑，或者基于其它目的，想通過(guò)加盟連鎖的模式把地板企業(yè)做大的中小地板企業(yè)老板為數(shù)不少，特別是資本的關(guān)注和一再降低的上市門檻，也給了很多地板企業(yè)借力資本市場(chǎng)迅速擴(kuò)張的希望。而此前，一旦連鎖地板企業(yè)遭遇現(xiàn)金流瓶頸，第一想到的就是向加盟商“圈錢”——發(fā)展更多的新加盟商，以收取加盟費(fèi)——由于加盟步伐過(guò)快，后續(xù)支持跟不上，加盟店虧損，最終進(jìn)入惡性“圈錢”的循環(huán)。也許因?yàn)閺睦硐氲浆F(xiàn)實(shí)的距離太過(guò)遙遠(yuǎn)，充滿誘惑的市場(chǎng)卻使得許多人無(wú)法逾越，許多中小地板企業(yè)都想做大，也付諸行動(dòng)卻不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而一些地板企業(yè)做大了卻不能持久，甚至在即將“上市”前就死去了。其實(shí)，地板企業(yè)“上市”的意義本身并不在于“上市”，而在于它真正做大了。那么，一個(gè)產(chǎn)品內(nèi)銷的中小地板企業(yè)要做大，應(yīng)該具備何種條件呢?它應(yīng)該是一個(gè)“可復(fù)制的模式”，而這模式又應(yīng)當(dāng)具備以下五大要素：

　　項(xiàng)目的可復(fù)制性

　　任何一家地板企業(yè)的誕生總是以一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品為項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的，地板企業(yè)能否做大，項(xiàng)目的選擇是很重要的，項(xiàng)目的可復(fù)制性是發(fā)展加盟商的前提和基礎(chǔ)。因此，用于發(fā)展加盟連鎖的項(xiàng)目就必須具備相應(yīng)的條件，如一個(gè)產(chǎn)品它的技術(shù)是否成熟和領(lǐng)先?用于推向市場(chǎng)的品牌是否具備一定的影響力?產(chǎn)品或服務(wù)是否具有相對(duì)龐大的消費(fèi)群體?加盟所需的資金投入是否讓許多人都能沉受?加盟商的利潤(rùn)空間是否高于同行?產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裼凶銐虻谋Ｕ?加盟商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)能否降到低于同行?產(chǎn)品銷售是否不受區(qū)域差別的限制或廠家能夠解決這種差異?在不向加盟商“圈錢”的前提下，廠家的資金是否能滿足網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的需求?一個(gè)項(xiàng)目如果同時(shí)具備這九個(gè)條件，招商政策的推出就將受到加盟商的歡迎，那么它就是可復(fù)制的項(xiàng)目。此外，哪怕在一些傳統(tǒng)行業(yè)，它的某些條件要求可能更低一些，但對(duì)行業(yè)資源的整合與創(chuàng)新又是一個(gè)不容忽視的問(wèn)題，如果是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，就應(yīng)該回避傳統(tǒng)做法。

　　區(qū)域的可復(fù)制性

　　“區(qū)域的可復(fù)制性”是一個(gè)屢屢被地板企業(yè)所忽略的問(wèn)題，所謂“區(qū)域的可復(fù)制性”是指連鎖經(jīng)營(yíng)地板企業(yè)打造出的成熟市場(chǎng)樣板，即形成某個(gè)網(wǎng)絡(luò)密集的地區(qū)，這個(gè)市場(chǎng)足以讓地板企業(yè)品牌產(chǎn)生強(qiáng)大的影響力。許多中小地板企業(yè)急于擴(kuò)張，通過(guò)各種媒體發(fā)布海量的招商信息，派出龐大的招商團(tuán)隊(duì)四處奔波，加盟者來(lái)之不拒。盡管如此，招商人員反饋回來(lái)的還是太多的壞消息，幾番折騰也難見效果，這種現(xiàn)象在連鎖經(jīng)營(yíng)地板企業(yè)中是極為常見的。

　　銷售的可復(fù)制性

　　“銷售的可復(fù)制性”是指加盟店單店銷售方法的可復(fù)制性，許多加盟者來(lái)自于外行的非專業(yè)人士，沒(méi)有行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，或雖然是業(yè)內(nèi)人士但未必有好的銷售方法，因而都需要總部的指導(dǎo)和幫助。連鎖經(jīng)營(yíng)地板企業(yè)大都有一套供加盟商參照使用的《銷售手冊(cè)》，還有講師、市場(chǎng)督導(dǎo)的講解與輔導(dǎo)。但現(xiàn)實(shí)中許多地板企業(yè)的銷售方法是不可復(fù)制的，通常表現(xiàn)在除總部的一些市場(chǎng)督導(dǎo)堪稱“銷售高手”以外，加盟商卻難實(shí)現(xiàn)良好的銷售業(yè)績(jī)，市場(chǎng)督導(dǎo)幾番登門也無(wú)濟(jì)于事。

　　出現(xiàn)這種問(wèn)題的根源在于地板企業(yè)的銷售方法過(guò)于強(qiáng)調(diào)“技巧”，一些地板企業(yè)的《銷售手冊(cè)》不惜把方法細(xì)化到店員與客戶如何對(duì)話，店員不斷收集客戶提出的新問(wèn)題，讓市場(chǎng)督導(dǎo)研究如何回答，這種銷售方法因客戶提問(wèn)和質(zhì)疑的千變?nèi)f化，而使得培訓(xùn)后的店員也無(wú)所適從，因而它不具有可復(fù)制性。而正確的銷售方法應(yīng)該是，培訓(xùn)店員對(duì)品牌、地板企業(yè)、產(chǎn)品的詳盡理解，提煉出品牌與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，始終起到引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的作用，有效激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，而不讓客戶左右了店員的思維;培訓(xùn)店員對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)的精準(zhǔn)把握和對(duì)客戶利益的密切關(guān)注，有效促成客戶即時(shí)作出購(gòu)買決定。這種銷售方法是以理念引導(dǎo)了消費(fèi)者的思維，讓店員的技巧簡(jiǎn)單化，它才成為可復(fù)制的銷售模式。

　　管理的可復(fù)制性

　　管理一家店和管理多家店的方法是不同的，管理一個(gè)區(qū)域和多個(gè)區(qū)域的方法也是不一樣的。最為常見的是小地板企業(yè)早期不亂，稍微發(fā)展壯大后就亂，不少連鎖經(jīng)營(yíng)地板企業(yè)依賴于以人管人，缺乏相應(yīng)的制度或制度不能保證加盟商的利益，廠家對(duì)外地加盟商的管理顯得鞭長(zhǎng)莫及，不能專營(yíng)專賣，甚至賣起冒牌貨，無(wú)所顧忌地侵害廠家利益的加盟商大量存在著，究其原因就是廠家的區(qū)域管理是不可復(fù)制的。

　　從上述五個(gè)要素來(lái)看，中小地板企業(yè)要快速做大就應(yīng)該選擇看似很小的項(xiàng)目，但它一定是很容易復(fù)制的項(xiàng)目，從單店復(fù)制成一個(gè)區(qū)域性市場(chǎng)，再把區(qū)域市場(chǎng)無(wú)限復(fù)制。一個(gè)小地板企業(yè)要把網(wǎng)絡(luò)快速做大不難，難的是做大后的網(wǎng)絡(luò)能夠持久存活。因此，最好不要一心想著向加盟商圈錢，而要去養(yǎng)好渠道讓渠道生錢。（來(lái)源：中華品牌管理網(wǎng)）