地板行業(yè)利潤(rùn)率下降 渠道建設(shè)需另辟蹊徑

　　同樣是因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化的原因，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率明顯偏低。不僅企業(yè)感嘆錢越來(lái)越難賺，連經(jīng)銷商也不例外。在門店租金高漲、經(jīng)銷商被迫擴(kuò)張的背景下，地板日益成為一個(gè)無(wú)利可圖的行業(yè)。

　　針對(duì)目前嚴(yán)峻的市場(chǎng)現(xiàn)狀，業(yè)內(nèi)人士戲言，地板生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)在要“三種全會(huì)”：實(shí)木、實(shí)木復(fù)合、強(qiáng)化木地板都要有，甚至有地板廠做木門、樓梯、櫥柜，產(chǎn)品品類盡可能全，以此來(lái)擴(kuò)大經(jīng)銷商的盈利空間;地板經(jīng)銷商要傳統(tǒng)門店、工程、裝飾公司、小區(qū)推廣、團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)銷售等都做。一句話，甭管企業(yè)還是經(jīng)銷商，沒有十八般武藝、上下通吃的手段，靠單一的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，要想在地板行業(yè)“出人頭地”，恐怕沒有多少機(jī)會(huì)，就算以前的基礎(chǔ)打得好，如果跟不上市場(chǎng)發(fā)展節(jié)奏，很有可能被其他品牌趕超，被市場(chǎng)淘汰。

　　營(yíng)銷渠道是企業(yè)運(yùn)營(yíng)命脈所在。目前，可供建材企業(yè)選擇的銷售渠道眾多，如建材市場(chǎng)、專賣店、建材超市、出口、工程、團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)直銷、小區(qū)推廣、設(shè)計(jì)師、裝飾公司等。建材市場(chǎng)、專賣店、建材超市雖然還是大多數(shù)企業(yè)的主流銷售渠道，但這些渠道所占企業(yè)銷售份額呈逐年下降趨勢(shì)。行業(yè)利潤(rùn)率偏低決定了企業(yè)或經(jīng)銷商都必須利用低成本方式開發(fā)市場(chǎng)，在這種前提下，團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐漸浮出水面，正受到越來(lái)越多的企業(yè)關(guān)注。從目前企業(yè)反饋的信息來(lái)看，不少企業(yè)已經(jīng)嘗到這些新興渠道運(yùn)作模式的甜頭。比如 圣象地板目前在淘寶網(wǎng)月銷售量近3萬(wàn)平方米、貝爾月銷售近萬(wàn)平方米。

　　網(wǎng)絡(luò)商城的建立無(wú)非基于三大目的：第一是拓展新的銷售渠道，從而增加銷售額;第二是減少運(yùn)營(yíng)成本投入(一般的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物主要是節(jié)省店面成本、人員成本等);第三是減少消費(fèi)者選擇其他品牌的余地。而能激起消費(fèi)者到網(wǎng)絡(luò)商城購(gòu)物的因素，也無(wú)非這么幾個(gè)：第一是價(jià)格優(yōu)惠;第二是對(duì)網(wǎng)絡(luò)商城的產(chǎn)品質(zhì)量足夠認(rèn)可;第三是可以滿足售后服務(wù)。當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格相對(duì)較低，運(yùn)作復(fù)雜，在兩三年內(nèi)還不會(huì)以成為大部分企業(yè)的主流銷售渠道。但不能否認(rèn)，電子商務(wù)是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，地板行業(yè)當(dāng)然不能錯(cuò)過，地板企業(yè)要試著去探索，因?yàn)橹挥刑剿鞑庞谐晒Φ南Ｍ?，如同李連杰在接受中央電視臺(tái)柴靜的訪談中所說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)是摸著石頭過河摸出來(lái)的，不是坐在那里寫出來(lái)的。作為最難監(jiān)管的銷售渠道，一旦地板行業(yè)電子商務(wù)興起，會(huì)有更多的地板企業(yè)參與，到那時(shí)，將可能會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量參差不齊的狀況，甚至比現(xiàn)在的市場(chǎng)更加混亂。因此，地板行業(yè)的網(wǎng)購(gòu)時(shí)代，需要的是寧缺毋濫!

　　隨著行業(yè)成熟度不斷提高，整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)性的競(jìng)爭(zhēng)。原來(lái)簡(jiǎn)單的單點(diǎn)突破，邀請(qǐng)明星代言，或者是申請(qǐng)國(guó)家免檢就可以做好品牌的時(shí)代已經(jīng)過去了。現(xiàn)在經(jīng)銷商選擇品牌首先看老板的能力和格局，整個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)精神。人的因素在整個(gè)企業(yè)實(shí)力所占比重越來(lái)越大。人才是企業(yè)的第一競(jìng)爭(zhēng)力，這一點(diǎn)很多企業(yè)都有共識(shí)，很多企業(yè)哀嘆人才匱乏，招人不易留人難。筆者去企業(yè)走訪，基本上在最后告別時(shí)，老板都會(huì)拜托一件事：“幫我找?guī)讉€(gè)技術(shù)人才、營(yíng)銷人才、管理人才?！?/P>

　　從去年5月開始，我們?cè)诩揖有袠I(yè)陸續(xù)舉辦了20多場(chǎng)終端營(yíng)銷培訓(xùn)，從相關(guān)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果看也十分有意思：大多數(shù)一線品牌或區(qū)域龍頭企業(yè)重視培訓(xùn)，甚至不惜重金開展企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，比如櫥柜行業(yè)的韓麗宅配、櫻花，地板行業(yè)的久盛、德爾、玉蘭，家具行業(yè)的名駝、全友等;而來(lái)參加公開課的學(xué)員大多為品牌企業(yè)的經(jīng)銷商。從培訓(xùn)內(nèi)容關(guān)注度看，絕大多數(shù)學(xué)員對(duì)異業(yè)聯(lián)盟、促銷、團(tuán)購(gòu)等課程興趣濃厚。助教反映，不少學(xué)員為完成異業(yè)聯(lián)盟、促銷方面的現(xiàn)場(chǎng)“作業(yè)”，討論修改方案到凌晨三四點(diǎn)，第二天上課依然情緒高昂。

　　以上現(xiàn)象可以總結(jié)出三點(diǎn)：第一，企業(yè)普遍缺乏人才，這個(gè)問題隨著市場(chǎng)環(huán)境的劇變?cè)絹?lái)越嚴(yán)重;第二，品牌企業(yè)、品牌經(jīng)銷商學(xué)習(xí)能力比較強(qiáng)，這也是這些企業(yè)可以成為強(qiáng)勢(shì)品牌的一個(gè)核心要素;第三，市場(chǎng)興奮點(diǎn)已經(jīng)從單一的傳統(tǒng)門店銷售轉(zhuǎn)移到新興銷售渠道上。