東方家園汪傳虎：好的企業(yè)不會隨市而漲隨市而跌

　　【主持人】： 各位網(wǎng)友大家下午好，今天請來的嘉賓是東方家園副總裁汪傳虎先生

　　【主持人】：我們了解到汪總之前從事商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)，在東方家園有六年的高管經(jīng)驗，您面臨過哪些挑戰(zhàn)，有什么感觸嗎？

　　【汪傳虎】：我確實是做房地產(chǎn)出生的，最早的時候是搞設(shè)計，后來也是偶然的機(jī)會，在華聯(lián)負(fù)責(zé)投資和開發(fā)，在東方家園早期也是分管開發(fā)。這幾年我的精力主要在商業(yè)和房地產(chǎn)。一個做房地產(chǎn)的人如何做好商業(yè)的開發(fā)，我這些年重點準(zhǔn)備的都是這些東西。中國這幾年是非常好的機(jī)遇，發(fā)展速度比較快。帶動了商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，商業(yè)的發(fā)展也帶動了商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)是商業(yè)的載體。商業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展是緊密相關(guān)的。從某種程度上是一回事，商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展是商業(yè)發(fā)展的一部分。我認(rèn)為最大的挑戰(zhàn)是做地產(chǎn)的事，如何去把握商業(yè)對房地產(chǎn)的需求。比如說對商圈的分析，比如說后期的運營等等，對我來說，更多的是在實踐中學(xué)習(xí)，在實踐的過程中不斷的學(xué)習(xí)，不但的增長自己的才智。自己非常感激這些年的經(jīng)歷。到目前為止自我感覺還是有一定的收獲。

　　東方家園四個業(yè)務(wù)模式相輔相成

　　【主持人】：謝謝汪總跟我們分享這些。我們知道東方家園目前的歐華尚美頗受業(yè)內(nèi)關(guān)注，歐華尚美和專業(yè)的建材裝飾和服務(wù)中心三位一體，這個整體之間的關(guān)系是怎樣的？怎樣配合起來的？

　　【汪傳虎】：對于東方家園一個新的品牌，每一個行業(yè)都很關(guān)注。歐華尚美，我認(rèn)為行業(yè)對這件事情的認(rèn)識并不是完全清晰的。不是東方家園在前面推歐華尚美，而是東方家園引入了戰(zhàn)略投資以后，新的管理團(tuán)隊經(jīng)過分析，對建材家具模式進(jìn)行了重新的定位，站在這個角度來看這個問題。

　　在中國市場怎么做，是一個探索的過程，我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)建材家具如何更好的滿足消費者的一站式購物的需求，這涉及到四個業(yè)務(wù)模式，而不是三位一體。是專業(yè)化的建材超市，國際化的家居體驗，一站式的裝璜設(shè)計，行業(yè)領(lǐng)先的電子商務(wù)，從這里面可以看到，是重新定位了這個商業(yè)的模式里面很重要的一個板塊，就是國際家居體驗。這四個業(yè)務(wù)板塊，實際是共同來滿足顧客在家居、家裝、家飾、家用等等一站式購物和服務(wù)的。

　　專業(yè)化的裝修，是基礎(chǔ)裝修到材料。還有家具、家居和用品的需求，怎么滿足這種要求呢？有需要更多的體驗式的消費，我們在建材超市的基礎(chǔ)上，利用我們原來的基礎(chǔ)，做好國際化的產(chǎn)品體驗，從產(chǎn)品的深度上，滿足了顧客從基礎(chǔ)的需求到家具到飾品到用品這樣一個一站式的服務(wù)。還有一個一站式的裝璜設(shè)計，在中國做引進(jìn)這個模式，做一個創(chuàng)新，適應(yīng)市場。在國外是DIY的，自己去動手裝修，他的裝修都是自己設(shè)計的。在中國，都是建筑廠商通過各種各樣的裝修工具來做。而我們?nèi)绾芜x擇施工單位，如何選擇設(shè)計和裝修服務(wù)，對他們來說，也是很難選擇的。如何包括把我們的建筑材料和服務(wù)進(jìn)一步延伸，讓顧客在我們這里消費。讓顧客在這里一站式的消費。這更多的是家裝服務(wù)的延伸。主要是設(shè)計咨詢和施工服務(wù)，和選材的咨詢，更好的促進(jìn)一站式的服務(wù)。電子商務(wù)是為了滿足年輕的、時尚的人，喜歡從網(wǎng)上購物的需求。構(gòu)造了一個全方位的家居、建材、飾品、用品的服務(wù)鏈條。之間的互相促進(jìn)和關(guān)聯(lián)性都是不言而喻的。

　　【主持人】：整體是為消費者提供一站式的服務(wù)，并且這個服務(wù)的延伸包括到網(wǎng)上的電子商務(wù)這一塊？

　　【汪傳虎】：對，它是目前市場上的消費趨勢和消費者的需求，需要這樣做。

　　零售企業(yè)變革為滿足消費者

　　【主持人】：目前市場，居然之家在傳統(tǒng)的攤位制市場上也有一定的創(chuàng)新，咱們也是在之前建材超市的大基礎(chǔ)上做了自己的變革，走出歐華尚美這一步，做這四個模塊這一步，是對整個建材超市業(yè)態(tài)的變革嗎？

　　【汪傳虎】：我覺得應(yīng)該是順應(yīng)市場的創(chuàng)新，順應(yīng)這個市場需求。零售它的核心是什么？就是最大限度的去滿足顧客的需求，為顧客創(chuàng)造服務(wù)的理念。這是一個零售企業(yè)要做的。他所有服務(wù)的推出，所有模式的變革，所有的創(chuàng)新都基于顧客的需求和市場的變化來做。傳統(tǒng)的攤位市場也在變化，現(xiàn)在也統(tǒng)一營銷，也注意裝修形象，也對品牌進(jìn)行升級，他也有一些服務(wù)。超市這個業(yè)態(tài)在中國來說，就是中國的DIY人群比較少的情況下，你必須要這樣做，它不是DIY，你怎么做超市？超市的最早的誕生是因為DIY，而中國不是。所以現(xiàn)在所有的包裝、設(shè)計都在做創(chuàng)新，來解決顧客的需求。生活中是日用品，老百姓喜歡這個東西，他就可以買。老百姓拿了一塊地板和瓷磚，他不知道怎么搭配好看。這個衛(wèi)浴搭配以后是什么樣的，他不知道。沒有專業(yè)的人員幫助他選擇，他就不知道怎樣選擇，就會去找街邊的游擊隊。

　　如同好時裝一定展示得很好 家居體驗也要到位

　　【主持人】：歐華尚美本身是一個以體驗為主題的概念業(yè)務(wù)板塊，在這個大環(huán)境下，很多包括陶瓷行業(yè)、地板行業(yè)、家具行業(yè)，都提倡體驗的概念，您是怎樣理解體驗的？經(jīng)歷哪幾個階段？

　　【汪傳虎】：這跟中國人居家消費升級的觀念是相關(guān)的。我們大學(xué)畢業(yè)的時候，單位分一個房子，我們就刷上漆就搬進(jìn)去。后來慢慢就升級到裝修，最初的老百姓對裝修的認(rèn)識是很淺的，雖然商品的豐富，提供了更多可以選擇的機(jī)會，產(chǎn)品又升級，老百姓在選擇的過程中，對產(chǎn)品的升級，風(fēng)格的適應(yīng)有新的需求，這就需要專業(yè)的知識來幫助他實現(xiàn)這個問題。讓他看到圖紙，他的感覺不是特別的清晰，你用實景擺下來，他展開聯(lián)想，再做一些新的變化，他就可以知道自己的家是什么樣的。這是老百姓一個必然的變化。尤其是高檔次、強(qiáng)調(diào)風(fēng)格、強(qiáng)調(diào)品位，他的體驗會更明顯。生活用品，好的時裝一定是展示得很好，裝修風(fēng)格情景化做得非常好。這都是一樣的，家居環(huán)境也一樣，給他情景化，體驗式消費是家居消費未來的一個趨勢。

　　【主持人】：我腦子里面有一些，最初的可能就是幾個簡單的擺設(shè)，再就是一些是蓋的專門的展示廳，最近又有工廠，比如說請消費者去工廠，展示出來還不夠，還去看看后臺怎么去加工出來的。我覺得這是一步一步在升級。還能發(fā)展到什么程度？

　　【汪傳虎】：最早是我買單件商品，我買沙發(fā)，把這個沙發(fā)擺在這里就好。后來光沙發(fā)不行了，要配什么樣的茶幾、什么樣的靠墊，后來慢慢模擬成一個房間的感覺。甚至你的床單被褥擺什么，茶幾上擺什么，這是必然的趨勢。工廠也是一樣。我們最早采購商品的時候，進(jìn)他們產(chǎn)品間的時候，他把很多商品都擺在那里讓你選擇，現(xiàn)在不是，現(xiàn)在完全是一個風(fēng)格一個風(fēng)格的搭配，完全搭配好了。

　　一個好的企業(yè)不會隨市而漲隨市而跌

　　【主持人】：歐華尚美以后發(fā)展的目標(biāo)是多少？

　　【汪傳虎】：從大的方面叫體驗式的家居廣場，實際上是希望變成一個老百姓喜歡的風(fēng)格定位清晰的，規(guī)模適中的，營銷、服務(wù)都比較適合需求的商場，我們希望把它變成一個商場，而不是把它變成一個家具城。按照商場的要求，服務(wù)性配套，水吧、飾品、鮮花等等共同經(jīng)營，變成一個商場。變成一個老百姓喜歡逛的有品位的，又不讓顧客感覺到累，又方便又實現(xiàn)他居家夢想的場所。我們今年年初第一期，我們在定義的時候，我們的第一步是把現(xiàn)有的文件進(jìn)行梳理，從專業(yè)化向國際化的家居體驗，到一站式的服務(wù)，把它系統(tǒng)起來。包括歐華尚美的發(fā)展和東方家園專業(yè)化的模式相匹配，它是共同完成的。所以我們今年側(cè)重點就是把每一個店，每一個業(yè)務(wù)單元規(guī)范，基礎(chǔ)的東西做實做細(xì)。所以，今年我們在北京以及北京的周邊城市我們會開一些店。明年，我們會在外地發(fā)展，會加大拓展的地方。總體來說，原來計劃今年開三到五家店，明年十家店左右，后年十五家左右。

　　【主持人】：我們知道北京歐華尚美十月底馬上要開業(yè)了。開店相當(dāng)于對外的擴(kuò)張和對自己的變更。今年也有跑馬圈地的人，包括紅星、居然，包括做家具的，他們都有擴(kuò)張，在其他城市和咱們東方家園類似的，在擴(kuò)張自己的店。今年的擴(kuò)張和往年有什么區(qū)別嗎？

　　【汪傳虎】：我覺得整體來講，全國的零售企業(yè)擴(kuò)張趨勢越來越明顯，大的企業(yè)都在重組。因為大家已經(jīng)嘗到快速擴(kuò)張的好處，但是也嘗到了快速擴(kuò)張帶來很多麻煩。不排除很多企業(yè)還在盲目的擴(kuò)張。企業(yè)擴(kuò)張有三個因素，第一個是市場因素，市場容量和市場前景，包括市場成長空間。第二個就是你本身能夠適應(yīng)這個擴(kuò)張的速度和能力，比如說你的人，你的基礎(chǔ)管理，你的制度的安排，整個的連鎖跨區(qū)管理的組織架構(gòu)是不是很適應(yīng)。第三個就是機(jī)會，有時候會有一些機(jī)會。搞連鎖、擴(kuò)張往往忽視了自身的能力，忽視了基礎(chǔ)。所以我們也經(jīng)常說，吃多了消化不了。但是我覺得東方家園新的團(tuán)隊對擴(kuò)張是有很大的優(yōu)勢，我們現(xiàn)在把擴(kuò)張放在后面，機(jī)會永遠(yuǎn)會有，只要你本身的基礎(chǔ)工作做好，你本身的經(jīng)營管理能力上去了，你發(fā)展的內(nèi)因具備了，我覺得擴(kuò)張在中國是有機(jī)會的。在今年我們采取的是積極、穩(wěn)健的策略。

　　【主持人】：今年的經(jīng)濟(jì)形式不太好，擴(kuò)張有沒有感覺到很大的壓力？

　　【汪傳虎】：我覺得擴(kuò)張有幾個方面，一個是擴(kuò)張的條件是高了還是低了，第二個就是你應(yīng)對擴(kuò)張管理的成本是大了還是小了，這都是擴(kuò)張的因素。這些年零售企業(yè)擴(kuò)張都面臨幾個問題，第一個團(tuán)隊成本在增加，零售物業(yè)成本增加，合理的經(jīng)營能力不太匹配。零售業(yè)的增加并沒有隨著土地而增加得那么快。零售企業(yè)之間的競爭更加激烈了，很多企業(yè)都在擴(kuò)張，包括外資、內(nèi)資、當(dāng)?shù)亍⑦B鎖。但是實際上真正的如果冷靜下來去分析，最后還是誰能夠把事做好，你的經(jīng)營能力是真正支撐你的東西。所以我覺得，從難易程度，更多的還是自身，你自身具備這個擴(kuò)張能量了。在今年這樣一個情況下，經(jīng)濟(jì)形勢不好的情況下，我覺得這才是對企業(yè)的歷練。市場機(jī)會很多的，很多管理并不好的企業(yè)依然能夠擴(kuò)張，依然能夠支撐快速發(fā)展，但是實際上留下了很多禍根。當(dāng)競爭進(jìn)入到一定程度以后，很多的不足都會暴露出來。原來快速發(fā)展的情況下留下了很多問題，這個時候突然爆發(fā)。這個時候?qū)ζ髽I(yè)的管理要求更加嚴(yán)格。但是這個時候別人不能發(fā)展，他的內(nèi)功很厚，依然會很快的發(fā)展。不好的經(jīng)濟(jì)情況下都有好的企業(yè)。一個好的企業(yè)要想做好，并不僅僅是隨市而漲隨市而跌，他要真正為客戶創(chuàng)造增值服務(wù)的能力，這才是企業(yè)生存的法寶。現(xiàn)在我們在著力打造我們的商業(yè)模式、文化建設(shè)、團(tuán)隊、管理，都圍繞為我們的合作伙伴、供應(yīng)商、投資人提供增值服務(wù)，提供增殖的價值。在今年和明年我們都在做很多的基礎(chǔ)工作，包括管理，制度的建設(shè)，采購、匹配管理等等這些很細(xì)的。店鋪的產(chǎn)品越來越豐富，商品會越來越精致，環(huán)境會越來越好。我們的管理人員會越來越棒。包括合作伙伴，供應(yīng)商，對我們的認(rèn)識也在悄悄的發(fā)生轉(zhuǎn)變。我們的能力都在發(fā)生著變化，這就是因為我們抓基礎(chǔ)、抓細(xì)節(jié)見到了成效。

　　創(chuàng)新型企業(yè)受樓市影響不大

　　【主持人】：很多人說成功來自于細(xì)節(jié)，箭牌的老總和紅星美凱龍的老總都曾表示，樓市疲軟的時候是提升企業(yè)的大好機(jī)會，和您的觀點是英雄所見略同。在整個經(jīng)濟(jì)形勢下，您為我們概括下東方家園的08年？

　　【汪傳虎】：整個08年，房地產(chǎn)增速在放緩，一個是量的增速，一個是價格的增速。很多人在持幣觀望。對建材、家具、家居類的產(chǎn)品各方面的影響是很大的。原來可能這個房地產(chǎn)的支出很快的時候，家具建材每年都是以40%、50%在增，今年增幅可能是20%、18%。從很多企業(yè)來感覺，如果還用傳統(tǒng)的方式，還用靠天收的方式做銷售、服務(wù)的話，你的銷售肯定會遇到障礙。總體來講，今年很多企業(yè)都會面臨這個問題，增速在減少，但是市場總量還是在增加。

　　第一個是企業(yè)之間的競爭會出現(xiàn)微妙的變化，服務(wù)做得好的，基本功做得扎實的，不斷在市場上創(chuàng)新的企業(yè)，受到大經(jīng)濟(jì)形勢的影響會小一些。粗放式管理的模式的企業(yè)，肯定會受到影響更大一些。總量變化的情況下，大家都會受到影響。

　　總體來說應(yīng)該是跟我們原來的預(yù)期有差別，但是跟同行比，我們的速度還是比較鼓舞人的。所以我們要把我們自己做好，做細(xì)。我們也堅信，不管市場怎么樣變化，中國這個發(fā)展中國家，老百姓對于改善住房條件，對于改善家居需求是存在的。當(dāng)前大的市場環(huán)境，包括國際上的環(huán)境，對我們是有利的。當(dāng)然中國很重要一個措施是要啟動內(nèi)需。我們對這個行業(yè)的發(fā)展是有信心的。這個市場是存在的，包括城鎮(zhèn)，雖然是放緩，多數(shù)企業(yè)還是會很好的發(fā)展的。

　　【主持人】：優(yōu)勢企業(yè)發(fā)展的空間，剛才您提到二三級的城市，咱們東方家園有考慮嗎？

　　【汪傳虎】：二三級城市有兩種考慮，一種考慮是直接去開店，第二種就是把銷售末端伸進(jìn)去，我的銷售團(tuán)隊和服務(wù)團(tuán)隊深入進(jìn)來，通過這個可以實現(xiàn)。整個開店還是積極有效的。大中城市的消費量很大，他對消費的需求、服務(wù)的需求提高了，我們就能夠獲得很好的市場效果。

　　【主持人】：今年下探我們的銷售額和以往相比增幅是有差別，但是有多大增幅？

　　【汪傳虎】：具體的還沒有整理出來，但是每天的數(shù)據(jù)比較來看，我們的來廣營店，10月5號，歷史上我們最好的一天是300萬。今年我們10月5號營業(yè)額是500多萬。麗澤店一天是一千多萬。今年這種情況下，我們依然能夠這樣。我們只是沒有達(dá)到我們理想的預(yù)期，但是跟同行比，還是很好。

　　【主持人】：今年的井噴很多人都說沒有噴起來，咱們的營業(yè)狀況還是不錯？

　　【汪傳虎】：如果說今年的井噴像大家所希望的那樣，或者說的更可觀，一天是八百萬、一年是兩千萬，沒有達(dá)到這個程度。因為奧運會我們受到了很大的影響。買房子，房子現(xiàn)在成交量少了，整個八月份、九月份北京的房屋成交量就很少。但是也不能用短期的數(shù)據(jù)對長期的市場做一個判斷。總體來講，老百姓改善生活的需求，改善家居環(huán)境的需求是不變的。

　　經(jīng)濟(jì)寒冬　要看企業(yè)的"身體素質(zhì)"

　　【主持人】：今年的經(jīng)濟(jì)形勢不是特別好，大企業(yè)依然很強(qiáng)，小企業(yè)，尤其出口的人民幣升值，可能有一大批倒閉的企業(yè)，倒閉了幾百家、上千家企業(yè)。在這個過程中凸現(xiàn)了一個馬太效應(yīng)，強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱。您認(rèn)為這個效應(yīng)的原因是什么？

　　【汪傳虎】：中國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在快速增長，給很多企業(yè)帶來了很多機(jī)遇。很多企業(yè)雖然管理不是很好，但是依然能夠生存，這肯定不是一個常態(tài)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一定會走向一個正常的規(guī)律性的道路。也就是說，競爭的激烈程度始終是存在的，隨著經(jīng)濟(jì)的越來越開放，不說我們的緊縮情況，即使是在經(jīng)濟(jì)非常好的情況下，競爭者也會越來越強(qiáng)。中國企業(yè)的發(fā)展也是早期的靠投機(jī)的企業(yè)很多，現(xiàn)在這種情況越來越少了。所以我覺得，中國企業(yè)要想發(fā)展，要想進(jìn)步，必須把觀點放在做好內(nèi)分，做好管理，做好市場，做好為顧客服務(wù)。這是我們能夠應(yīng)對國際競爭的一個必須要做的事。如果還是靠投機(jī)，還是靠機(jī)會主義，還是靠大環(huán)境來帶動這個企業(yè)的發(fā)展，我認(rèn)為這種機(jī)會會越來越少。所以我覺得，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對所有的企業(yè)是一次體檢。就每個人都會得感冒、每個人都會得肺炎一樣。如果他體制很好，他通過鍛煉不用吃藥就好了。有的人吃藥就好了，有的人引發(fā)了很多并發(fā)癥，他可能就不行了。企業(yè)也是一樣的。所以要看這個企業(yè)，要真正多鍛煉好自己的身體，把自己的身體素質(zhì)提高。

　　【主持人】：馬太效應(yīng)您是承認(rèn)的？

　　【汪傳虎】：那是肯定的，這是必然的。但是跟大小沒有關(guān)系，并不是大的就會越大，并不是小的就會越小。真正有實力的企業(yè)，重管理、內(nèi)功好的企業(yè)，會越做越好，即使他現(xiàn)在很小，他明天也會很大。但是如果反過來，你今天即使已經(jīng)很大了，明天也會很小，或者滅亡。還是要看核心的東西，核心競爭優(yōu)勢。

　　電子商務(wù)依托實體店優(yōu)勢突出

　　【主持人】：剛才咱們談到電子商務(wù)這一塊，咱們這一塊業(yè)務(wù)是怎么開展起來的？

　　【汪傳虎】：東方家園在電子商務(wù)這一塊是最早開展的。我們從一開始做就開始做電子商務(wù)了，隨著電子商務(wù)的成熟，我們也在不斷的變化，我們一直在做，這個事情比較早，只是這幾年我們在商業(yè)模式上，在盈利模式上，在市場利潤上我們做得多了一點。從今年開始，4到7月份的數(shù)據(jù)也顯示出來了它的優(yōu)勢。在今年的市場模型方面會大一些，原來我們是做基礎(chǔ)的，數(shù)據(jù)庫的建設(shè)，技術(shù)建設(shè)，市場推廣，市場化運作。今年我們正好會有更多的投入，在電子商務(wù)這個專業(yè)里面，東方家園會越來越顯露出來。

　　【主持人】：您剛才提到對于80年代的人，電子商務(wù)更能顯示它的威力。

　　【汪傳虎】：電子商務(wù)一個最大的問題就是它的配送，我最好的就是除了有自己的配送，還有自己的體驗。這不但解決了體驗的問題，就是配送。網(wǎng)上的商城和實際的商城是對應(yīng)的。你光辦一個網(wǎng)站，把數(shù)據(jù)庫建立好，就給他送去。我們是解決什么問題？我的每一個單店是一萬平米，我在這上面可以做到十萬平米，你要體驗就去我們那里體驗就可以了。質(zhì)量是一樣的，只是型號不一樣，風(fēng)格不一樣。提高了效益。我一萬平米的實際店，配到網(wǎng)上可能是十幾萬平米的網(wǎng)上店。對我的供應(yīng)商來說，他也節(jié)約了成本，在店里面就能夠在數(shù)據(jù)庫里面放，顧客也很方便，我配送，在北京東南西北我都有店，你在網(wǎng)上看了以后，可以到實際店去看實際的產(chǎn)品，然后我再給你配送過去。

　　【主持人】：電子商務(wù)已經(jīng)做了很長時間了，現(xiàn)在情況怎么樣？

　　【汪傳虎】：原來我們商業(yè)運作很少，基本上都是推廣數(shù)據(jù)庫，商業(yè)化不是很多。我們今年確定來做商業(yè)化，應(yīng)該說這幾個月以來，從點擊率，從訂貨率，從網(wǎng)上下訂單的人也會越來越多，今年在網(wǎng)上訂貨的人會超過一個億。

　　自營家裝幫顧客解決任何家裝小問題

　　【主持人】：還有一塊就是自營家裝這一塊，賣場對于自營家裝有不同的說法，萬家燈火，他們是以自營家裝，打出來是零利潤，純粹是帶動主材的銷售。居然之家的樂屋第一年他們存在問題走了彎路，很多問題不能解決。自營家裝的路可能比較曲折。您怎么看待自營家裝？

　　【汪傳虎】：你剛才說的那些家跟我們不一樣，因為他們規(guī)模比較小，他就是推動主材銷售。我們是走一站式的家裝服務(wù)，核心是基于讓顧客體驗更完美的服務(wù)，肯定不是以盈利為目的，但是這個企業(yè)必須能夠生存。零售企業(yè)做家裝，這是兩個行業(yè)，一個是工程行業(yè)，一個是家裝行業(yè)。對于我們來說雖然很難，但是我們要做。我們有這個核心的業(yè)務(wù)。東方家園的家裝主要是為顧客解決選材料、選商品、體驗的服務(wù)，現(xiàn)在我們通過家裝帶來的主材的銷售，占我們所有的銷售額的30%。你家里換一個地板，我也可以，你家里換一個燈，我也可以去。你說這個墻今天想換一個其他的顏色，我也可以去。我就是來幫顧客解決問題的，幫顧客提供這個服務(wù)。這才可以解決老百姓的擔(dān)心。這是我們服務(wù)的一個部分，你會多大程度上為顧客著想，你才會多大程度的定住這個市場。我們在家裝里面，我們的定義是告訴大家我們的核心競爭力是什么。傳統(tǒng)的家裝公司，必須通過價格來實現(xiàn)他的盈利，他是盈利模式，他跟我們不一樣。中檔，尤其是中等偏下的，他只能做個性化的，他的家裝必須解決個性化。他里面收費的更多的不是材料部分，是創(chuàng)意部分，增值服務(wù)部分，這跟我們是不一樣的。

　　【主持人】：普通的家裝企業(yè)選購主材的渠道是已經(jīng)崛起成為第五渠道，他們的量非常大，他們可能也有一部分利潤來自于主材。同樣面積的房子，如果在咱們家園里面做，和普通的選一個單純的家裝公司來做，成本投入會有差別嗎？服務(wù)會有差別嗎？

　　【汪傳虎】：如果你是一個普通的房子裝修，我可以負(fù)責(zé)任的說東方家園便宜。但是你要個性化的，比如說別墅，可能他們就更專業(yè)一些。中國現(xiàn)在整個零售的渠道是多元化的，供應(yīng)商體制也是多元化的。超市的份額偏小，如果所有的供應(yīng)商依賴超市的渠道，他生存不下去。就創(chuàng)新來說，超市也是在傳統(tǒng)中的創(chuàng)新，這也是為什么這么多年建材、家居市場發(fā)展這么快的原因，他在創(chuàng)新，他在變化。創(chuàng)新的同時他也在學(xué)習(xí)，這就是結(jié)合了。很多家裝公司也代理很多主材，可能他偏重于一個主材，那個他會拿到便宜，因為他只專攻這個，我這一家家裝公司，做地板的幾千個廠，我只跟大自然合作，我肯定拿大自然的便宜。他拿到的價格可能不一定比你便宜，但是他管理成本低，他的人少。他沒有那么多費用。中國比如說有兩千家店的時候，所有的成本，他拿到的每一個商品，不可能都比東方家園便宜。

　　【主持人】：規(guī)模大了以后，咱們拿到的主材就會更便宜？

　　【汪傳虎】：對，就看你對這個渠道的掌控能力。目前是春秋戰(zhàn)國的情況，因為中國目前沒有形成一個特大的企業(yè)，或者特大的一塊，對這個市場進(jìn)行真正的整合。因為現(xiàn)在中國家居市場發(fā)展還不到三十年，最后肯定是市場規(guī)模擴(kuò)張。

　　資本VS成長型企業(yè)

　　【主持人】：咱們談一下投資這一塊。東方家園在年初的時候引進(jìn)了一個瑞寰投資，引進(jìn)到位，是運用到經(jīng)營管理中，而且也有新的管理團(tuán)隊加入進(jìn)來。瑞寰是怎么吸引過來的？

　　【汪傳虎】：我覺得是這樣的，目前不光是東方，在全球，企業(yè)要獲得長足的發(fā)展，必須要有資本的支持，這是一個大勢所趨，不管是生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)還是其他的企業(yè)，都存在這樣的問題。但是資本對企業(yè)是有要求的，第一，他是不是往上發(fā)展的。第二，你這個行業(yè)的地位是什么，第三，你的管理團(tuán)隊是什么樣的。第四，你的持續(xù)增長依靠的是什么。一個企業(yè)就是一個商品，你受投資人的青睞和受顧客的青睞是一樣的，資本也是必須要找到成長型企業(yè)。他是一個朝陽的產(chǎn)業(yè)，他在中國本土是最大的企業(yè)，他的管理能力比較朝著國際化的軌跡發(fā)展，它的機(jī)制的設(shè)計。一直有大量的投資人在跟我們談，只是我們要選擇什么樣的投資人。還有很多戰(zhàn)略投資人也會和我們談，我們?yōu)槭裁催x擇瑞寰？他是一個投資型的基金，他是會研究品牌，他給你的資金會重視未來的發(fā)展，所以我們選擇了瑞寰。

　　【主持人】：資金是怎么用的？

　　【汪傳虎】：更多的是它的市場前景和需要。比如說我覺得我們今年更多的是對原有的店進(jìn)行升級和改造，這是市場行情，原有的供應(yīng)商關(guān)系改進(jìn)。比如說原來帳期是一個月，我給他三個月，我拿東西就更便宜，原來我是后付錢，現(xiàn)在我先付錢，拿到的東西更便宜。他看你的團(tuán)隊，你看的機(jī)制，如果你的管理機(jī)制不好，你的團(tuán)隊不好，最后就會出現(xiàn)問題，你給多少錢也會浪費完。你要適度的擴(kuò)張，我們今年有很多店新開。

　　【主持人】：到底有多少錢？

　　【汪傳虎】：我現(xiàn)在有非常正規(guī)的渠道來發(fā)布。操作性要合法。不是簡單的說多少錢怎么樣，這個系統(tǒng)很復(fù)雜，他們不是光投資錢進(jìn)來。大家之間不是把錢拿走，是通過增資的方式。現(xiàn)在我們是這樣的，你拿出一百億，我也同樣拿出一百億，大家合在一起構(gòu)成兩百億，是這樣增資的方式來發(fā)展的。企業(yè)要發(fā)展肯定需要資本來推動，資本的核心是你本身盈利的能力，你越盈利，資本會越追你。

　　【主持人】：怎么合理安排這個錢？

　　【汪傳虎】：你對前面業(yè)務(wù)的分析和梳理，哪些地方做得好的，要加強(qiáng)，哪些地方做得差，要改善。哪些地方是沒有的，要新做。比如說電子商務(wù)、比如說客戶服務(wù)，我們都要重視。東方家園在今天引進(jìn)了外資，我們也是大事小做，小事細(xì)做。我們并不是有錢了就是一個國王的心態(tài)，盲目的投資。不是這樣的。企業(yè)越大，越需要細(xì)致，大企業(yè)要把細(xì)節(jié)做好，大企業(yè)把小事情細(xì)做。今天家園的心態(tài)是非常健康的，非常務(wù)實。

　　【主持人】：最后為我們總結(jié)一下引進(jìn)投資的利弊？

　　【汪傳虎】：引進(jìn)投資是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)引進(jìn)的，如果一個企業(yè)他的目標(biāo)就是吃飯穿衣，或者是就是積累財富延續(xù)子孫三代，那就是弊的。如果一個企業(yè)有一個穩(wěn)定的市場空間，一個穩(wěn)定的市場發(fā)展渠道，他既能夠帶來充足的發(fā)展資金，更能夠引進(jìn)好的治理結(jié)構(gòu)和機(jī)制，有利于企業(yè)的治理和健康發(fā)展。如果是一個有思想的企業(yè)，引進(jìn)戰(zhàn)略投資是利大于弊。如果老板想要自己說了算，也不透明，那你可能還是不要引進(jìn)資金了。從我剛才說的角度來說，還是利大于弊。行業(yè)的釋放空間很大。你母本結(jié)構(gòu)小了，你的資本結(jié)構(gòu)發(fā)達(dá)，你的盤子也大了，而且現(xiàn)在也是一個整合資源的時代。

　　【主持人】：您的意思就是說，引進(jìn)投資人的利弊還是看被投資的主題的想法，可能由利變成弊，可能由弊變成利。

　　【汪傳虎】：對。我說的是正正規(guī)規(guī)的做事情，做市場。

　　【主持人】：感謝汪總給我們帶來非常精彩的言論，最后為我們廣大網(wǎng)友說幾句話。

　　【汪傳虎】：我非常感謝大家，非常感謝主持人。現(xiàn)在家居企業(yè)就是為大家做好服務(wù)，提供豐富的商品，優(yōu)惠的價格，和完美的服務(wù)。所以我希望東方家園在新的投資人的背景下，在新的團(tuán)隊的管理下，我們更好的為顧客提供最好的產(chǎn)品，最優(yōu)惠的價格和最貼心的服務(wù)。謝謝大家！