遇見新生意，2023家居生意經藏在這里

家居行業(yè)正在經歷一輪深度的洗牌。

最顯著的表現，便是曾經動輒數萬平方米，每天人頭攢動的家居大賣場，越來越冷清了。

去年，宜家連續(xù)關閉了在貴陽、上海楊浦的線下門店。關于閉店原因，宜家中國表示：“面對日趨復雜的零售市場，以及數字化和疫情等因素帶來的消費者行為轉變，宜家中國有必要轉型、關閉或新增業(yè)務單元和渠道，并探索各類創(chuàng)新的顧客觸點模式?！?/p>

2023年開局，又有不少家居賣場的頭部企業(yè)出現業(yè)績虧損，不得不謀求轉型。

問題歸根到底，是手握大權的消費者變了。隨著移動互聯(lián)網渠道的崛起，他們不再局限于單一的線下渠道，而擁有了越來越多元的信息觸點與購買路徑。

麥肯錫2022消費者調研顯示，89%以上的消費者在過去一年中改變了購買習慣，包括嘗試新的購物APP、新的社群購物方式，或是換常去的零售商/門店/網址。

根據中國數字消費者調查報告，85%的消費者會在整個消費歷程中同時涉及線上和線下的觸點。

同時，人和內容也在構成新的場域。在我們每天被社交APP占據的時間里，總有明星推薦、達人種草、專家測評等等內容。更多新的家居消費場景、消費需求，正被快速地挖掘和培養(yǎng)。比如，前幾天我看完電影《無名》后，又在抖音刷到王一博同款的電競椅，就立馬心動下單了。

“人群在哪里，生意在哪里?！碑斚M者從大賣場遷移，家居生意的經營者們，不能局限于單一渠道、單一場景的用戶觸達，而要跨線上線下、私域公域，運營多陣地的復雜流量池，并且具備種收一體化的經營能力。

2023年2月24日，在以“超越周期 重塑全域增長力”為主題的未來空間大會上，我看到平臺、企業(yè)靈活思變，嘗試用新的工具、渠道和方法打開新局面的可能性。

過去幾年里，因為昂貴的溝通和體驗成本，家居消費一直被視為難以線上化的行為。

比如說在抖音上買一盒咖啡，如果它價格便宜，口味也大差不差，你基本不需要溝通就可以產生消費。但不會有人在線上直接下單一套房子，大多數人都會仔細篩選位置、房型、價格等信息。

做裝修，買家居和購房是同樣的道理。因為消費價格高、決策鏈條長，顧客還要考慮整體裝修風格、各類物件搭配，所以產品的溝通、體驗必不可少。這也是為什么，哪怕傳統(tǒng)大賣場的租金昂貴，消費者也去得少了，大多數家居企業(yè)仍然依賴于這類場景。

不過，在未來空間大會上，我從TATA木門參與921好物節(jié)的案例中看到，抖音所提供的生意陣地，突破了家居行業(yè)在線上線下一體化經營的瓶頸。

線上，在開啟921好物節(jié)活動之前，TATA木門基于巨量引擎資源包，協(xié)同全網資源，提前打造了“清涼我來送，親聽您來講”活動，通過實拍、測評等內容，全網展現TATA木門線下安裝效果；此后，TATA木門邀請知名影星鐘麗緹，加入直播間進行帶貨，同時精選冷雪兒、黃穎軒_Rocky等KOL為“降噪體驗官”，集中發(fā)力傳播。

這意味著，屏幕前的用戶，可以通過“看實拍測評”、“看KOL視頻”、“看明星直播”的方式，在線上獲得一系列線下才有的購物體驗，對TATA木門進行全方位的了解。

線下，在整個921好物節(jié)中，TATA木門與1000+城市的超過2500門店進行了聯(lián)動，發(fā)布與品牌產品相關聯(lián)的短視頻?；蜿P于TATA木門獨特的設計、或傳達安靜的生活方式，官方內容引領全民自發(fā)UGC。

除了增強品牌心智，TATA木門的數千家門店，也成為產品的體驗節(jié)點、服務節(jié)點。一方面，品牌鼓勵用戶在線下門店體驗產品后，在線上購買；另一方面，線上消費后，門店售后也將解決用戶的“后顧之憂”。

線上線下深度配合、有效協(xié)同，讓消費者從關注、種草到購買都更加“輕量化”，即“復雜需求簡單滿足”。

數據顯示，9月9日-9月21日僅13天，TATA木門完成了1.15億元累計銷售額，累計訂單2.78萬單；跨行業(yè)拉通來看，其在921抖音好物節(jié)期間超越了美妝、快消品牌，占據店鋪排行榜第一名。

通過線上線下一體化經營，從時間、空間上拓寬家居消費的“場子”，這只是家居行業(yè)變革的一個方面。

經營者要面臨的深層次問題是，如何在新陣地吸引消費者，又如何通過高效的投入獲得確定性的增長？這樣，不僅跟得上時代，還可能在大的行業(yè)轉型中，實現企業(yè)的彎道超車。

• 認知煥新，要曝光

首先，以上問題的解決都離不開優(yōu)質的內容。

優(yōu)質內容就像品牌和消費者的紐帶。一端，內容是消費人群的觸點，另一端，內容連接著商品，場景化呈現可實現高效轉化。所謂“觸景生情”，即通過情景化的內容，讓消費者有代入感，并在互動中受到情感驅動，從而做出購買決策。

隨著85后、90后成為家居消費的主力，越來越多的品牌開始生產年輕化內容，以實現人群的認知煥新。

比如，當我對傳統(tǒng)家居的印象還停留在“爺爺奶奶喜歡的紅木家具”、“華麗又昂貴的水晶吊燈”時，林氏家居就針對抖音用戶的年輕屬性，圈定了小空間、新居住場景，結合“平方青年”“辦公、看劇、游戲、睡覺，怎么坐都可椅”等話題，引爆了電競椅和單人沙發(fā)等單品。

代言人王一博同款的懸浮餐桌、懸浮床、電動電競桌椅等，也以新奇、吸晴的視覺效果和流行的新興品類出圈，迅速收獲了消費者的喜愛。

據悉，僅僅在去年雙11期間，林氏家居通過對巨量引擎平臺活動、投流、整合營銷等各工具的運用，為門店提供了超3億人次的流量資源。

輝煌一時的家居大賣場及線下門店，已然站到了變革的十字路口。

這一方面當然是因為消費者往線上遷移了，另一方面，則是線下市場淪為只看不買的免費體驗店，人群流量無法有效轉化為資產。

針對上述問題，巨量引擎提出了“種收一體化”的經營方式，從而幫助商家突破種草難、轉化難的困境。

一個值得品牌朋友們參考的案例，是凱迪仕智能鎖“千里眼”K20 Pro Max。近幾年，作為家的“第一道防線”，智能門鎖受到越來越多家庭的關注。但由于其相對新穎，許多消費者仍處于觀望階段。

如何促進用戶從A1（了解）、A2（吸引）向A3（種草）轉變？

2022年的夏天，凱迪仕與巨量引擎合作，通過巨量星圖共聯(lián)動33位超頭部、頭部及垂類達人，對智能鎖目標人群進行了多維度種草滲透。

隨著時尚、生活、母嬰、美食、萌寵、汽車等各領域垂類達人，側重智能鎖的實際應用場景，依靠精準直擊垂類用戶痛點，更多興趣圈層人群成為了凱迪仕智能鎖產品的追隨者。

在巨量星圖達人矩陣助力下，凱迪仕在抖音平臺曾收獲總曝光量超15.5億，品牌日均搜索提升256%，高效種草加深了蓄水人群向主動A3人群的流轉。

家居行業(yè)的人都知道，一個大的家居品牌背后，可能有數百家甚至上千家經銷商。而品牌的發(fā)展，也來源于牢不可破、休戚與共的廠商關系。

但當線上線下一體化經營的新思路出現，長期依賴線下門店的經銷商，不熟悉線上業(yè)務，又成為一大痛點。

對此，東鵬集團選擇了巨量引擎的“萬家燈火”計劃，即通過平臺的一整套扶持措施，讓經銷商也看到“新生意”。2022年，東鵬搭建16個經銷商賬號體系，以精細化流量策路實現門店賬號的本地化粉絲沉淀，一城一號多主播孵化模式，形成東鵬獨特的抖音矩陣。

通過線上種草，獲得留資，然后引流到線下經銷商，哪怕是瓷磚這樣的耐用品，東鵬也實現了極高的復購率。

曾幾何時，中國家居行業(yè)是一個典型的螞蟻市場。

大行業(yè)、小企業(yè)，家居總體市場規(guī)模大，但市場集中度不高。并且上游制造商更專注生產單一的床墊、燈具、座椅等產品，難以形成品牌效應。因此，消費者能叫得出名字的家居品牌屈指可數。

如今，歷經外部環(huán)境的激烈變動，中國家居行業(yè)正在向龍頭聚集。

企查查數據顯示，截至2月20日，我國在一年內注銷、吊銷的家居企業(yè)數量為161332家。這也就是說，僅僅一年之內，就有超十萬個的家居企業(yè)從市場消失。與之相對，從主要家居上市公司2022年前三季度的業(yè)績來看，歐派、索菲亞、顧家等家居品牌卻迎來營收與凈利的增長。

在消費者需求迭代和互聯(lián)網渠道沖擊，及行業(yè)競爭的多重壓力下，家居品牌的重要性不言而喻。因為只有品質和品牌，才是企業(yè)歷經大浪淘沙仍能被消費者記住，且長效經營和持續(xù)轉化的基石。

“抖音的本質是發(fā)現式購物，放大品牌效應是種收一體化的關鍵。”來自TATA木門的反饋證明，線下+線上種收一體化，不是一種短期戰(zhàn)術，而是一套有機協(xié)同的長期品牌戰(zhàn)略。

以巨量引擎為代表的科學經營平臺，正與家居品牌共同創(chuàng)造、共同生長、共同進化，找到最契合自己的確定性增長路徑。

（圖文來源：進擊波財經-公眾號，侵刪）