辛巴地板吳俊專訪：內(nèi)銷不是暫時性地規(guī)避風(fēng)險

江蘇辛巴地板有限公司董事長 吳俊

　　習(xí)慣了“一條腿”走路的吳俊，現(xiàn)在用“兩條腿”走路實屬無奈。雖然有點煩，但也痛并快樂著。“做了10年的地板出口，習(xí)慣了做貼牌那種簡單的商業(yè)模式。”然而，天有不測風(fēng)云，2008年金融危機的到來，讓很多地板出口企業(yè)不得不轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，以求通過開發(fā)國內(nèi)市場，來躲避外需不足帶來的市場風(fēng)險。

　　“單腳變雙腿”的經(jīng)營策略成為2009年中國地板行業(yè)一道新的風(fēng)景。顯然，辛巴地板也是這風(fēng)景中的一景，而辛巴地板董事長吳俊，目前正在加緊練習(xí)如何“兩條腿”走路，目的也是為了讓辛巴地板風(fēng)景這邊獨好。

　　內(nèi)銷不是暫時性地規(guī)避風(fēng)險

　　從1999年開始做出口算起，辛巴地板做出口已有10年?！?0年來，辛巴地板通過外貿(mào)出口積累了很多經(jīng)驗，其中包括管理、質(zhì)量、服務(wù)等等?！眳强≌J(rèn)為，這10年中，他從地板出口生意中獲益良多，這為他開拓國內(nèi)市場打下了比較好的基礎(chǔ)。然而，開拓國內(nèi)市場比起已經(jīng)很順手的出口業(yè)務(wù)來，要困難很多！

　　吳俊也深刻地認(rèn)識到這一點，他說：“做出口相對簡單很多，我們只要接單子，然后抓好產(chǎn)品質(zhì)量，保證交貨期，有個合適的價格基本就算完事了。至于后期的銷售、服務(wù)等問題就是品牌商的事情，我們只是把OEM做好就行。在國內(nèi)則有很大的不同，不僅要管理好生產(chǎn)、抓好質(zhì)量，后期的銷售、營銷、渠道都得自己來，要花很大的精力來做這些事情。另外，原來是接單定量生產(chǎn)，不存在庫存問題，現(xiàn)在則是先生產(chǎn)再銷售，有一定的庫存壓力?！?/P>

　　雖然，內(nèi)銷給吳俊帶來了一些麻煩，但吳俊卻并不把內(nèi)銷作為他暫時規(guī)避風(fēng)險的一種手段?！耙郧白鰬T了出口，通過這次金融危機，我發(fā)現(xiàn)，其實內(nèi)銷的前景很大，雖然前期總會有些困難，但是我十分看好，信心很足?！?/P>

　　此外，讓吳俊頗為得意的一點就是，做出口的企業(yè)，一般對產(chǎn)品的質(zhì)量都要求比較高，其生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)都是參照歐洲和美國的標(biāo)準(zhǔn)。因此，引用吳俊舉的一個例子，就可以理解他為什么得意了。“甲醛釋放量檢測來說，國內(nèi)只要不超過0.5mg每升就達(dá)標(biāo)了，如果是出口的話，必須達(dá)到0.03mg才可以。”

　　地板企業(yè)不做品牌就會死掉

　　“2009年，我最大的收獲就是，地板企業(yè)一定要做品牌，不做品牌企業(yè)就不會穩(wěn)定發(fā)展，就會死掉?！睅е鸾z邊眼鏡，略有些靦腆，同時也有些學(xué)者氣質(zhì)的吳俊，面對記者的這個提問，痛快地說出了2009年這個“激蕩”年份里最大的收獲。

　　中國地板行業(yè)發(fā)展至今，站起來倒下去的品牌無數(shù)，冷酷的市場對所有的企業(yè)都很無情，無所眷顧。

　　很明顯，吳俊很清楚地看到了這一點，但他堅定地認(rèn)為，只有做品牌才能活下去。“做出口，給別人做貼牌，是沒有品牌的。你做得再好，也沒有人知道。通過2009年的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到，要想兩條腿走路，就要做品牌，只要品牌做起來了，日子才會好過?！?/P>

　　顯然，吳俊的這種認(rèn)識和信念不是無本之木。隨后，他就向記者透露了辛巴地板2009年的一些“秘密”數(shù)據(jù)，2009年辛巴地板出口和內(nèi)銷的比例基本持平，各占50%。當(dāng)初預(yù)計國內(nèi)銷售要達(dá)到1億元的目標(biāo)，雖然沒有完成，但是8000萬的表現(xiàn)，也足以讓吳俊感到滿意。

　　除此之外，吳俊今年還在北京和上海建立了兩個分公司。而渠道方面，有關(guān)的專賣店、旗艦店加起來也有了60家。

　　盡管渠道方面吳俊已經(jīng)小有成績，但是對于辛巴地板進(jìn)駐大型建材超市這一策略，還是頗讓人有些費解。習(xí)慣了在家居賣場購買建材的中國消費者，對于建材超市歷來都不是很感冒。吳俊的這一舉動，顯然“別有用心”。

　　“進(jìn)駐大型建材超市，對于目前的辛巴地板來說，應(yīng)該是一種風(fēng)險較低的經(jīng)營策略。超市有現(xiàn)成的渠道，進(jìn)駐超市之后，可以通過這一終端很好地展示品牌。從運營上來講，也可以通過這種嘗試，積累我們在資金運作、渠道建設(shè)等方面的經(jīng)驗。”吳俊分析對記者分析到。

　　人的問題才是最難搞的問題

　　從完全的出口型企業(yè)轉(zhuǎn)變到出口與內(nèi)銷兼顧型的企業(yè)，這其中必然會遇到不少的麻煩和問題。只不過，有些在意料之中，有些在意料之外。

　　吳俊坦言，拓展國內(nèi)市場，很多事情都要重頭開始。首先，從內(nèi)部，就要更新管理模式，原來做出口的時候，客戶下單需要我們生產(chǎn)的地板種類一般情況下都比較單一，現(xiàn)在則不同，國內(nèi)消費者的需求和國外消費者的需求有明顯的差異。

　　“國外消費者多青睞強化地板和三層實木地板，而國內(nèi)的消費者就更多元化，所以為了更好開拓市場，我們豐富了產(chǎn)品種類。目前的產(chǎn)品就涵蓋了強化地板、多層實木地板、三層實木地板、實木地板等種類。隨著產(chǎn)品種類的豐富，一些問題也就凸顯出來了，種類越多，工人操作時發(fā)生的失誤也就越多，不像原來單一品種那么簡單了。這就緊迫地要求我們更新現(xiàn)有的管理模式，加大對工人的管理和培訓(xùn)，以避免更多的問題發(fā)生?！眳强》治龅?。

　　生產(chǎn)管理的問題對于有著豐富經(jīng)驗的吳俊來說倒不是什么要命的問題，營銷推廣和渠道建設(shè)才是他現(xiàn)在有些頭疼的問題。

　　雖然出口讓吳俊積累了豐富的經(jīng)驗，但是對于紛繁復(fù)雜的國內(nèi)市場，該從何處下手，如何將辛巴地板這個品牌一炮打響，著實讓他有點煩。此時的吳俊也不得不承認(rèn)，人才是目前最難搞的問題。

　　“剛剛開始總會有些困難，一步一步來，往后走一定能夠好起來。我們現(xiàn)在也正在網(wǎng)絡(luò)業(yè)內(nèi)的一些職業(yè)經(jīng)理人，通過借助他們的經(jīng)驗和資源來開拓國內(nèi)市場。今年，我們在渠道建設(shè)上的目標(biāo)是讓辛巴地板的專賣店達(dá)到100家，到2012年達(dá)到200家。”吳俊自信滿滿地表示。

　　記者手記－解惑40歲

　　生于1970年的吳俊，今年正好已到不惑之年。帶一副眼鏡，操一口帶有江浙地區(qū)方言的普通話，再加上略帶些書卷氣息，初見其面，不認(rèn)識的人，定會誤以為他是搞研究的學(xué)者。其實這個在商場上拼殺多年的吳總，骨子里還挺猛的。

　　采訪中，對于企業(yè)的轉(zhuǎn)型所遇到的問題，吳俊毫不遮掩。但同時，他對未來也充滿了信心。他放言，給他3到5年時間，可以讓辛巴地板成為位列市場前列的知名品牌。

　　說歸說，那些擺在企業(yè)轉(zhuǎn)型面前的現(xiàn)實問題也讓吳俊偶爾會有些疑惑。如何轉(zhuǎn)型？如何在品牌林立的國內(nèi)地板市場殺出一條血路？如何讓辛巴地板成為同類型企業(yè)的一個成功樣本，40歲的吳俊需要解惑的地方還有很多。

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