安信地板肖澤軍：以良好服務分得市場大蛋糕

　　采訪嘉賓：肖澤軍 安信偉光南京分公司經理

　　記者：安信地板進入南京市場多少年了，目前在南京的經營情況如何?南京市場對于安信來說，有著什么樣的戰略地位?

　　肖澤軍：安信地板有16年的歷史，有進入南京市場已經15年了，在銷售上是一直處于領先，以前我們這個品牌是由代理商在經營，從07年開始成立了南京直營分公司，在店面形象和銷售上都取得了很大提升。在南京有金盛，金陵，紅星美凱龍等知名賣場，都有安信的直營專賣店。南京對于安信來說是一個很重要的市場，安信地板以實木地板產品著稱，而實木地板市場也以長三角為主，南京的實木地板的市場銷售情況也非常好。

　　記者：肖總剛剛從北方調到南京，你覺得從地板產品而言，南北方市場差異在哪?

　　肖澤軍：南方方消費習慣不同，南方的消費者還是比較喜歡消費實木地板的，北方由于裝地熱和氣候的影響，消費強化地板比較多。安信地板目前主打產品是實木地板，不過隨著這兩年市場的發展，實木地板在北方也增長幅度提高了，強化地板、實木多層，復古藝術類的地板比重上升很快。

　　記者：對于實木地板領域的市場競爭，你怎么看?

　　肖澤軍：實木地板的市場競爭很激烈，因為這是資源性的產品，受國際市場影響很大。我從2005年就進入安信了，以前我們對于產品是一月一定價，現在價格平穩一些了，兩月一定價。在以前的市場上，舉個例子如果巴西出口一個木材，中國和美國市場都要這個產品，那么價格就會被抬上去了，現在美國經濟沒那么景氣了，原材料價格相對穩定了。

　　記者： 近期的地板行業異業聯盟，在業界引起了不少的關注，地板行業和家電行業的聯盟，據說最近安信地板將在中秋國慶雙節期間推出買地板送非洲紫檀家具的活動，我們都知道非洲紫檀是僅次于紅木的名貴木材，這樣的營銷方式是出于什么樣的考慮?

　　肖澤軍：我們安信的優勢在木材方面，亞花梨產品，也就是我們說的非洲紫檀是我們的一個傳統優勢，是我們安信已經有規劃想涉足家具行業，延伸我們的產業鏈，因為我們自己的優勢就在材料方面。我們盧總做了十六年地板，天天和木材打交道，對于原材料的采購很有優勢。我們聯合一些東陽的專業設計師，推出了安信定制的一個亞花梨的產品，這是我們今年一個很有安信特色的創意。買地板送家具，我們賣地板的同時也想，讓消費者感受名貴的亞花梨產品，所以這次活動是不計成本，只是讓消費者得到這種體驗。

　　記者：今年安信推出了哪些有特色的新產品?

　　肖澤軍：我們安信是綜合性的地板加工企業，每年都會推出新品，今年我們推出了牛皮地板，復合拼花的地板，比較個性化的，針對一些高端個性的市場需求。而巴西的南美材產品，一直是安信地板的傳統強項，銷售情況很火爆。

　　記者：中秋節和國慶節馬上就要到了，是傳統的銷售旺季，那么這個黃金周，安信地板有哪些促銷的策略?

　　肖澤軍：中秋國慶黃金周，我們有除了送家具這個活動，還會有大規模的優惠活動。安信是一個地板企業，有責任有義務，讓消費者享受到高檔產品，實惠價格，歡迎大家屆時到安信地板專賣店來關注我們的產品。

　　記者：今年地板行業的整體形勢如何?房地產市場目前還處在一個比較微妙的時期，國家對于房地產行業進行了調控，目前這樣的房地產行業的銷售情況不是特別好，那么這個形勢對于地板行業有哪些影響?那么安信地板對此有哪些應對策略?

　　肖澤軍：地板是房地產的下游產業，受國家宏觀調控影響，房子銷售量減少，而且已銷售的樓盤中，投資性需求比較大。剛性需求的消費者大多在觀望，他們這部分人才是我們地板行業最具針對性的目標客戶，這部分消費者減少，對于我們終端，特別是我們地板市場影響還是比較大的。

　　最近我和經銷商和同行一起探討過，大家都感覺今年形勢不好，外部形勢不好，我們無法改變，但是對企業來說，只有從內部服務上加強，整個蛋糕不大了，所以就要通過服務來提升，來爭取更多的市場份額。

　　記者：目前家居行業的網絡銷售是很火熱的，很多品牌地板也都建設了自己的網上商城，安信地板在電子商務這塊有什么樣的規劃，對于網絡銷售渠道怎么看?

　　肖澤軍：受地板產品特性的約束，地板不像快速消費品，所以我們安信目前在網絡上，還是停留在宣傳推廣層面，比如信息發布、新產品發布。網絡對于建材家居行業很重要，大家在買東西之前會在網上搜索，會有一個最直觀的體會。我們希望有一天可以找到一種方式，可以讓消費者在網上了解我們地板的很多信息，通過網上平臺，了解我們企業的、產品的、服務的很多信息，在線下只要到我們門店去進行一些花色的選擇就可以實現購買，這樣可以節省消費者很多的時間和精力。

　　記者：目前建材行業，包括地板行業，都在開拓多種銷售通路，除了傳統的店面銷售，還有網絡銷售渠道，另外進小區，工程等都是有效的渠道，在這方面，安信地板在南京有哪些動作?效果如何呢?

　　肖澤軍：在這里，我要重點提到我們安信地板工程拓展，現在發展地很好，目前全國在房地產市場流行精裝修，我們和中海、萬科全國性的品牌開發商都簽訂了合作協議。南京的萬科金色藍灣，用的就是我們的地板，目前正在鋪裝。

　　知名建材品牌通過和房產商的合作，可以讓消費者在省去了很多時間精力，讓消費者享受高品質的服務，工程上是這幾年安信是比較大的一個增長點，上升的比例很大，一個項目都是幾萬平米，對于市場份額的占有還是很有利的。另外你講到的幾個渠道是一個很重要的鋪助渠道，我們希望通過這幾個渠道消費者可以了解安信，熟悉安信，最后到專賣店來形成購買。我一直希望我們在銷售時不是推銷，而是真正了解消費者的需求，提供很好的產品咨詢和搭配建議，能夠扮演一個銷售咨詢的角色，而不僅僅是賣出產品。

　　記者：你覺得今年的地板行業有哪些新的變化，怎么樣看待地板行業未來發展的趨勢如何?

　　肖澤軍;我有一個很深刻的感受，就是高端的消費者越來越理性，不像原來一樣，以前很盲目，一場促銷，或者一些噱頭，就可以吸引很多消費者來購買。而我們安信搞噱頭方面一直是比較弱的，我們的花頭很少，我們安信地板一直秉承一個理念，那就是：產品實在，價格實在，把好的產品奉獻給消費者。目前來看，現在消費者是越來越理性，越來越會謹慎的選擇，這種形式的東西越來越難以吸引消費者。

　　對于整個行業，我感覺地板行業目前經歷的是電器行業經歷過的階段，現在地板行業品牌魚龍混雜，入行門檻較低，亟待洗牌，相信地板行業過一段時間的競爭，也會走到電器行業現在的階段，隨著市場的發展，人們對于地板產品要求的提高，地板行業也會往幾個大的品牌集中，品牌不會像現在這么多這么雜，競爭會淘汰掉很多的小品牌，形成集中優勢。

　　記者：謝謝肖總接受我們的采訪!再見! （搜狐家居）