簡單有效 中小地板企業渠道運作三部曲

   十多年來，雖然地板行業得到了長足的發展，也涌現了一大批具有相當實力地板企業，但是，從整體行業全局來看，地板行業的真正主體還是中小企業。但是，在近兩年行業形勢整體發送變化的情況下，這些企業在經營上都遇到了不少的難題，其中最為普遍的情況就是渠道運作上遭遇的困境了。

    很多地板廠商品牌在知名度不高的情況下，渠道運作或多或少都存在著這樣一些問題：難以找到愿意經銷自己產品的經銷商；大都數經銷商對開發市場、推廣新產品缺乏積極性；大都數經銷商不具備產品的推廣能力和對終端開發、維護能力。面對這種情況，不少地板企業束手無策，依靠現有的傳統渠道，市場做不起來；沒有經銷商又不知道怎樣做市場，往往是既要讓利給經銷商，又要投入大量的人力物力幫助經銷商做市場，結果是“兩個和尚沒水吃”，責任不明，費錢又費力，市場還沒做好。

    基于這些原因，很多地板企業不得不采取幾種模式并用的方法，如網絡批發、直銷、自營渠道、自建終端、輔助分銷商做終端等。理論上，這些方法是對的，但是對于實力不強的中小型地板企業，這樣做渠道顯得不倫不類。實際上，三種簡單而有效的渠道運作方法很適合中小地板企業。

    第一種方法是企業直接砍向終端利器。針對重點市場，廠家必須占領的戰略高地，或市場沒有基礎，找不到合適的經銷商的市場，企業應由自己直接啟動市場，在區域市場設立營業所，由廠家自己組織銷售人員直接做終端。

    這種方法的運用，要考慮投入產出比，有二種情形適合：一是高產區，二是戰略要地。如經濟文化中心，具有榜樣作用的。這種方法還可用在經銷商沒有信心的地區，產品知名度、品認知度都不高情況下，與經銷商談判是很被動的，受制約的條件很多，到不如由廠家直接啟動市場，倒著做渠道，再根據市場銷售的情況，轉變模式，若是高產品，就變成第一種模式，否則就轉變成第三種模式---經銷商做市場。

    第二種方法：配合經銷商做市場，對于經銷商網絡不成熟地區，以直銷帶動分銷，將經銷商作為二級分銷商設置，讓其在競爭中過度，用這種方法啟動市場時，必須有一個明確的進程，3-6個月完成啟動階段，然后實行戰略大轉移，果斷地轉用第三種方法。

    采取這種方法啟動市場時，必須要有一支過得硬的營銷隊伍，和良好的終端管理能力，在終端上下的功夫，地板廠家做市場，地板經銷商做物流。造勢、宣傳，營造對廠家較為有利的“市場進入”條件。運用此種方法，也有虛實之分，一種是該市場志在必得，扎扎實實做基礎工作，另一種是造勢為主，做影響力，以招商為目的，一旦找到合適的經銷商，再全面啟動市場，不僅可以協助經銷商把市場做大做強，而且還具了有對市場的控制權。

    第三種方法：把市場大膽的交給經銷商來運作，廠方派一名客戶經理，協助或指導其工作，這種模式的市場由幾種情況轉變而來，一是該區域找到了信心足、能力強的經銷商。這種方法有個前提，就地板企業對經銷商的掌控很重要，這類經銷產往往能力較強，對通路建設較熟悉，但對品牌建設就不太熟悉，或者說不太關心，所以廠方必須派出客戶經理，負責品牌的市場建設及維護，把廠方的營銷理念，CARBON給經銷商，幫助經銷商建立二批網絡，比如用銷售協議、獎勵政策、銷售臺帳等形式并從利益上綁往渠道成員，建立渠道成員對廠家的忠誠度。

   三種方法的結合運用，還決定了地板企業在區域市場的競爭策略，是打壓競品，領導潮流，還是低調跟隨，不被淘汰。對地板企業來說，地板市場是千變萬化的，但所謂萬變不離其中，中小地板企業運作渠道不能輕視這些看上去簡單至極的方法，只要融會貫通，在合適的情況下運用，企業營銷就能游刃有余。