地板企業(yè)營銷：用中醫(yī)四法為市場把脈

　　一個(gè)企業(yè)成功取決于多重因素，除了企業(yè)內(nèi)部因素之外，市場行情對企業(yè)的生存與發(fā)展也起著極為重要的作用。而現(xiàn)在地板行業(yè)可謂是云山霧罩，雖然整個(gè)地板行業(yè)目前正處于低谷，但基于這樣一種態(tài)勢而衍生出的說法各種各樣：說行業(yè)危機(jī)者有之，說潛伏機(jī)遇者有之，說行業(yè)洗牌者有之……林林總總，不一而足，作為地板企業(yè)，勢必要對整體行業(yè)做出自己的判斷，以選擇出正確的營銷和經(jīng)營策略。

地板企業(yè)營銷：用中醫(yī)四法為市場把脈

　　那么，地板企業(yè)應(yīng)該怎么樣才能透過地板行業(yè)內(nèi)各種紛亂的表現(xiàn)，準(zhǔn)確的把握住整個(gè)行業(yè)的脈絡(luò)，做出適合自身發(fā)展且切合行業(yè)未來走勢的選擇呢?

　　首頁，每個(gè)地板企業(yè)都因?yàn)槊鞔_一點(diǎn)：一切策略來源于市場和消費(fèi)者。企業(yè)要想銷量有實(shí)質(zhì)性的突破，首先要學(xué)會(huì)為市場把脈，深刻了解市場需求。我們常常說某個(gè)成功的企業(yè)家擁有敏銳的市場嗅覺，也正是這個(gè)道理。在市場競爭多樣化的時(shí)代，只有了解自身所處的市場位置、摸清市場行情、洞察出消費(fèi)者需求，做到“知己知彼”，才能增大成功的幾率。

　　地板企業(yè)洞察市場要如同中醫(yī)把脈，做好“望、聞、問、切”四項(xiàng)工作，才能準(zhǔn)確地了解市場。

　　“望”——善于觀察

　　觀察，是了解市場的第一步。觀察分為兩個(gè)方面：一方面要關(guān)注競爭對手的高空傳播，也就是競爭對手的電視廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告等，從中了解競爭對手傳播的理念與我們相比有什么差異，競爭對手通過什么途徑向消費(fèi)者傳達(dá)這些信息，競爭對手為消費(fèi)者呈現(xiàn)的是如何的品牌形象等;另一方面關(guān)注競爭對手的終端表現(xiàn)，終端的表現(xiàn)是企業(yè)理念的傳輸，同樣能夠潛移默化地傳輸給消費(fèi)者企業(yè)的品牌形象和品牌信息。企業(yè)要善于觀察這些信息，從而制定差異化的品牌策略，以獲得更多成長、突圍機(jī)會(huì)。

　　“聞”——樂于傾聽

　　地板企業(yè)要樂于聆聽來自市場的聲音，這些聲音是問題、是需求、是信息更是機(jī)會(huì)。了解一線人員的反饋和建議，才能跟市場親密接觸。

　　首先，企業(yè)要學(xué)會(huì)傾聽他人，比觀察更進(jìn)一步地搜集競爭對手的市場信息。企業(yè)可以化身為顧客，傾聽市場上競爭對手品牌對品牌信息和促銷活動(dòng)的介紹，從而更全面地了解競爭對手，熟知競爭對手要重點(diǎn)傳達(dá)的核心;聽取經(jīng)銷商對促銷活動(dòng)的建議，更深刻地了解競爭對手渠道;聽業(yè)務(wù)員對促銷活動(dòng)的意見，深入了解消費(fèi)者的真實(shí)需求。

　　其次，企業(yè)要學(xué)會(huì)傾聽自己。聽取我們的導(dǎo)購員對產(chǎn)品促銷活動(dòng)的建議和消費(fèi)者反饋給導(dǎo)購員的對我們品牌的看法和感知，了解我們的品牌給消費(fèi)者以什么樣的形象，還有什么缺點(diǎn)需要改進(jìn);聽取商場或賣場柜臺(tái)組長和商場經(jīng)理對我們開展促銷推廣活動(dòng)的建議，獲得更多的營銷策略思路。

　　多聽取建議可以為企業(yè)提供更多的市場信息，找出更多被企業(yè)所忽略的問題，企業(yè)針對這些問題不斷提出應(yīng)對的策略，在傾聽反饋和解決問題中形成一個(gè)良性循環(huán)，就能不斷地了解市場，把控市場。

　　“問”——勤于問詢

　　基于一線人員的專業(yè)水平和思維局限，他們主動(dòng)反饋的信息畢竟有限，接下來地板企業(yè)要勤于發(fā)揮主動(dòng)性，勤于向一線人員針對其他方面的問題進(jìn)行問詢。

　　對銷售人員或者導(dǎo)購人員要做到3問：

　　1、 問導(dǎo)購人員該賣場銷量最大的品牌和活動(dòng)做的最好的品牌是哪幾個(gè)，分析他們的活動(dòng)方式和旺銷的原因;

　　2、 問導(dǎo)購人員我們在該賣場的主要競爭對手是誰?比較他們旺銷產(chǎn)品的價(jià)格、促銷活動(dòng)等旺銷因素，并且與自身對應(yīng)的產(chǎn)品作比較，分析產(chǎn)品差異點(diǎn)和造成這種現(xiàn)象的原因;

　　3、 問導(dǎo)購人員我們的某一款產(chǎn)品賣得好或者不好的原因在哪里，并且征詢導(dǎo)購人員如何提升銷量的建議。

　　在詢問的過程中，要充分發(fā)揮導(dǎo)購人員的積極性，誘導(dǎo)導(dǎo)購人員勤于思考，同時(shí)，在詢問的過程中間接地也對導(dǎo)購人員起到了培訓(xùn)作用。

　　了解產(chǎn)品是否旺銷和旺銷的關(guān)鍵因素是企業(yè)制定戰(zhàn)略的前提，學(xué)習(xí)競爭對手的優(yōu)點(diǎn)為我所用，“先抄襲，再超越”是成長中企業(yè)在市場競爭中取勝的要訣。

　　“切”——學(xué)會(huì)總結(jié)

　　全面地了解市場信息，是為了更精確地提煉競爭策略。企業(yè)要學(xué)會(huì)對“望、聞、問”收集到信息進(jìn)行評估、分析和總結(jié)，從而制定適合我們的品牌策略、產(chǎn)品策略和價(jià)格策略。

　　在服務(wù)和產(chǎn)品同質(zhì)化的市場競爭中，僅僅滿足顧客目前的滿意度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，任何一種服務(wù)形式都會(huì)以極快的速度傳播、并很快被競爭對手模仿。只有善于收集、分析市場信息，發(fā)掘消費(fèi)者的潛在需求，找到競爭對手的弱點(diǎn)，攻其不備出其不意，才能成為市場競爭中的贏家。